Saber presentar tu negocio a tus prospectos es un elemento clave de tu carrera como networker. Básicamente no existe el mercadeo en red sin presentaciones de negocios. Es en estos espacios en los que nuestros prospectos pueden ponerse en contacto con toda la información esencial sobre nuestro negocio y empezar a formarse una idea del mismo.
Como networkers con frecuencia tenemos mucha información importante para compartir y nuestro rol suele diversificarse de muchas maneras. Aún así, la forma en que presentamos esa información es muy importante para que nuestros prospectos puedan llevarse una impresión positiva de nuestro modelo de negocio y dar su asentimiento al mismo.
Muchas veces, he tenido el placer de conversar con personas que han tenido un impacto en sus vidas a través de la mía; todo esto debido a la capacidad de persuasión a la hora de compartir un producto o servicio.
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La persuasión, puede decirse que es la capacidad de convencer a otros mediante nuestros argumentos y nuestro discurso acerca de las ideas que queremos que asuman y compren. Con el arte de la persuasión queremos que los demás tengan una impresión positiva de nuestros productos y negocio y que se comprometan con los mismos en el mismo sentido en que nosotros estamos comprometidos.
La mayoría de las personas en el MLM no están capacitadas para ser representantes o comercializadores. Esto se debe a que no saben persuadir. Las ventas son eso, persuadir a los demás de que piensen lo que nosotros deseamos que piensen. ¿Cómo persuadir a los demás con tu discurso y tus presentaciones de negocio? ¿Cómo hacer que los demás asuman tus ideas como si fueran las de ellos mismos? En esto se encuentra la clave del desarrollo y las presentaciones de negocio exitosas en el mercadeo en red.
A continuación te presento algunos pasos que pueden ayudarte a asegurarte de que tu mensaje sea bien recibido y que las personas que asisten a tus presentaciones de negocio puedan ser persuadidas por tus ideas:
Contenido
- 1 1) Conoce a tu público
- 2 2) Identifica el problema
- 3 3) Practica una correcta comunicación del mensaje
- 4 4) Maneja con confianza el tema
- 5 5) Prepara el material de presentación
- 6 6) Baja la guardia
- 7 7) Historia en lugar de hechos
- 8 8) Saca una sonrisa a tu público
- 9 9) Permite que tus clientes respondan preguntas
- 10 10) Una razón más para actuar
1) Conoce a tu público
Un saludo no basta para todos, así que antes de ir a presentar tu producto o negocio, ya sea a una sola persona o a muchas, es importante que hagas un poco de investigación para asegurarte de que estás presentándote de la forma correcta. Si la presentación es demasiado ligera, quizá tu público confunda algunos conceptos; de cualquier manera, tu presentación se apagará y tus palabras caerán en saco roto si no conoces a tu público.
De manera que es preciso que te anticipes a esto y conozcas a tu público con antelación. Investiga un poco quiénes son, cuál es su trasfondo, a qué se dedican y cómo han llegado hasta tu presentación. De esta manera podrás organizar un saludo rápido, pero a la vez dirigido a un público diverso y en el que puedas conectar con la mayoría de los asistentes.
Cuando conoces a tu público, te es más fácil conectar con ellos y entablar así una conversación mucho más fluida.
2) Identifica el problema
Es clave que tengas en cuenta conceptos que tal vez no son conocidos por todos o que han sido olvidados por algunos de entre tu público, pero ante todo es clave que estés al tanto de sus necesidades y deseos. Debes cerciorarte de saber ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta la persona o las personas a las que les está hablando? ¿Cómo tu oportunidad de negocios les ayudaría a resolver sus problemas? Céntrate en responder estas preguntas en lugar de presentar una retahíla mecánica.
Tu público deberá sentir que has preparado tu presentación especialmente para ellos, incluso si estás compartiendo la misma presentación en todas tus citas.
En este sentido, la investigación previa también ayudará un poco. Pero puedes entablar una conversación con ellos en el auditorio o en la reunión. La forma más simple de hacer esto es haciendo preguntas. Identifica cuáles son las metas de los demás, en qué aspectos de sus vidas están luchando y cómo tu propuesta de negocio o producto puede ayudarles y ser una solución para cada una de las problemáticas que están enfrentando.
3) Practica una correcta comunicación del mensaje
Una de las habilidades más importantes de cualquier networker se trata de su capacidad comunicativa y esta solo se logra a través del perfeccionamiento de tus presentaciones como orador.
Comunicarte correctamente afecta tantas áreas en tu vida y acrecienta la confianza en ti mismo. La forma más profesional en que puedes entregar un mensaje y que además sea fácil de recibir es a través de una correcta comunicación.
Aprender a presentar también es una inversión en ti mismo y esto te puede dar el mayor retorno de capital invertido.
¿Has hecho algún curso de oratoria durante el último año? Si no lo has hecho, considera preparar muy bien tu presentación. Ten dominio del tema, ensaya con anterioridad tu discurso. Ten presente las posibles objeciones y la forma en que vas a reaccionar ante ellas. Todos estos elementos te ayudarán a tener una presentación de alta calidad. La idea es que tu público te vea como una personas confiada sobre el escenario y puedan sentir que eres una autoridad en la materia.
Si no has tomado cursos de oratoria, quizás podrías considerar realizar un vídeo o grabación de audio de tu discurso a modo de ensayo. Esto te servirá para ver en qué aspectos necesitas ayuda y en cuáles temáticas estás fallando y tienes vacíos. Recuerda que la práctica hace al maestro, así que no dejes de ensayar tus presentaciones y hacer tantas presentaciones como puedas para que empieces a dominar el arte del discurso.
4) Maneja con confianza el tema
Uno de los temores principales que escucho en los networkers de esta industria es el dudar frente a las perspectivas que plantean y cuestionan lo que están diciendo. Por desgracia, la tendencia a atrincherarse en el problema puede convertirse en una inhabilidad para trabajar, especialmente cuando estás frente a un grupo de personas.
Cuando te enfrentes a la negatividad, siempre cambia tus pensamientos a respuestas como “Esta es una muy buena pregunta…” y continúa creando espacios de aliento y auto-proyección. Siempre que sea posible cambiar las cosas para que tu presentación brille exitosamente, hazlo.
Muéstrate como alguien que tiene dominio de la temática, la cual deberás haber estudiado previamente; y ve aprendiendo de cada presentación que realices, señalando siempre cómo tu oferta de negocio o producto se constituye como la solución principal que tu público debería considerar.
5) Prepara el material de presentación
Muestra los productos a tus clientes potenciales, permíteles sentir el producto, olerlo y verlo por sí mismos.
Si estás haciendo tu presentación acerca de la oportunidad de tu negocio, recuerda que tu compañía probablemente tenga material que te pueda facilitar el trabajo.
Asegúrate de obtener ese tipo de material que te servirá de prospección, muestra imágenes de los productos y háblales con total conocimiento de los productos o idea de negocio.
No trates de reinventar la rueda, así que en lo posible trabaja con las herramientas (folletos, cartillas, revistas, y tarjetas de presentación que te brinda tu compañía). Si tu compañía no te ofrece nada de esto, considera construir tus propios materiales publicitarios, pero siempre con base en la información oficial que provee tu compañía.
En toda presentación de negocio es ideal que el prospecto se quede con algún tipo de material, ya sea una muestra de producto, una tarjeta de presentación o un folleto explicativo. El hecho de que ellos puedan tocar algo y probarlo les da mucha más seguridad acerca de lo que es tu negocio o producto y de lo que pueden esperar de él. Por algo en las tiendas de ropa las personas pueden probarse los vestidos y atuendos, los sentidos tienen un poder muy fuerte en nuestra toma de decisiones y en la forma en que nos convencemos de las cosas.
6) Baja la guardia
Las personas compran productos y entablan relaciones con personas que conocen y tienen confianza. ¿Cómo puedes hacer esto si no permites que ellos conozcan y se relacionen contigo y con el producto? No tienes que ser perfecto, puedes hablar de tus propios desafíos, creencias, familia, metas y logros. Si lo haces, le estarás dando a tus clientes potenciales la oportunidad de identificarse contigo y construir así buenas relaciones.
Esto quiere decir que tienes que abrirte un poco a los demás. Permitir que ellos te conozcan y puedan aprender algo de tu historia. Todo esto hará que las personas sientan una confianza mucho más natural hacia ti y que empaticen contigo. Piensa en que nadie va a querer hacer negocios con una persona a la que apenas acaban de conocer y de la que no saben absolutamente nada. Así que implícate un poco y deja que los demás sepan tu historia y cómo has llegado hasta ellos.
7) Historia en lugar de hechos
Cuando nos emocionamos acerca de nuestros productos, con frecuencia profundizamos en las características y la funcionalidad de los mismos. Todo esto es muy emocionante una vez tienes experiencia con el producto, pero esto no puede ser la introducción de tu presentación.
Las personas quieren saber los resultados finales. Quieren saber qué hay de fondo. Hay un montón de tiempo más adelante para llegar al detalle, pero para empezar, esta forma de presentarte podría mandar a dormir a tus socios potenciales.
La mejor manera de ilustrar tus productos o la oportunidad de negocio es a través de las historias. Utiliza tu propia historia o la historia de alguien que conozcas. La mejor forma de ilustrar a alguien es a través de historias reales; recuerda usar palabras emotivas, no solo hechos, también sentimientos y así las personas se sentirán identificadas contigo.
Cuenta cómo fue que conociste el producto, qué fue lo que más te emociono de haberlo usado por primera vez, qué resultados obtuviste. Qué era lo que pensabas del producto antes de usarlo y qué fue lo que terminaste pensando después de usarlo. Aprovecha para contar la historia de una persona cuya vida se haya visto transformada de forma radical por el producto o negocio. Las personas suelen empatizar con los demás y sus historias, así que no tengas miedo de contar la tuya. Tu público necesita saber tu historia.
8) Saca una sonrisa a tu público
Cuando las personas sonríen contigo, indica que están más relajados y susceptibles a la información.
Cada situación tiene un lado cómico y si estás contando una historia que se torna trágica, tus perspectivas darán lugar a una tregua que se acompaña de frivolidad.
La regla de oro para mover a las personas es: que se rían, lloren y te compren tu idea. Esto es algo que me propongo hacer en cada presentación que tengo porque significa trasladarme de la zona de lo desconocido a la zona de amabilidad y confianza.
Esta es una de las técnicas más avanzadas. Si aprendes cómo hacerlo, aumentas la probabilidad de alcanzar el éxito de una forma exponencial.
¿Hay alguna anécdota graciosa que puedas contar acerca de tu producto? No sientas pena y comparte la historia con los demás. A todos nos encanta reírnos y esto nos relaja más, nos vuelve más tranquilo, hace que liberemos endorfinas y que estemos más preparados para asumir las ideas de los demás. Si te ríes y si les permites a los demás que se rían un poco de ti, esto impulsará aún más la proyección y el alcance que puedes tener por el sencillo hecho de que siempre nos reímos cuando vemos a alguien más reír. Así que no olvides el buen humor, esto genera distensión y te abre muchas puertas.
9) Permite que tus clientes respondan preguntas
En lugar de decirles todo a tus clientes potenciales, consigue que ellos te respondan un par de preguntas. En lugar de decir: “¿Sabías que solo el 1 por ciento de las personas que se jubilan son financieramente libres? Les preguntas: “¿Qué porcentaje de personas crees que podrían retirarse financieramente libres?” esto hace que tus clientes potenciales se sientan vinculados con la conversación y no sea un monólogo tuyo.
Cuando ellos respondan a tus preguntas, implícitamente los están impulsando a comprar. Esta es una técnica que enseño y que he perfeccionado a través del tiempo. Funciona muy bien en el Network Marketing.
Cuando las personas pueden hablar de lo que saben, pueden sentirse valoradas y más comprometidas con la conversación. Deja que los demás participen de tus presentaciones por medio sesiones de preguntas y respuestas. Deja que alguien más cuente su historia o que alguien más demuestre su conocimiento en un determinado tema. Esto hace que la atención no se centre solo en ti y que los demás puedan sentir que están en un lugar donde lo que dicen es tenido en cuenta por otros.
10) Una razón más para actuar
Una vez más, no somos vendedores, somos networkers de una gran red de ganadores.
La motivación de tu prospecto podría variar de un día a otro, por eso es importante que te asegures de trabajar fuertemente para alcanzar tus objetivos y seas convincente en cada reunión y presentación.
Piensa en las razones por las que compartirías hoy tus productos o idea de negocio, algunas posibles razones pueden ser porque los productos están en descuento, hay bonos especiales, ahorras gastos de envío.
Sea cual sea la razón para actuar debes tener tu proyección siempre clara y asegurarte de que compartes tus productos o idea de negocio de la mejor forma posible.
Genera un sentido de urgencia. Piensa en cuáles son las razones por las que tu público debería unirse a tu negocio, o comprar tu producto, hoy y no mañana. Al fin y al cabo es cierto que podrían hacerlo en cualquier época del año. Sin embargo, tú puedes enfocar la conversación en el presente de maneras creativas.
Puedes usar frases como:
“Puedes ser pionero en esta región”, “En este momento la tasa de cambio es muy favorable para iniciar la comprar de nuestros productos importados”, “El descuento que está ofreciendo la empresa este mes te permite iniciar el negocio con grandes ventajas”.
Cualquiera de estas frases puede ayudarte a crear ese sentido de urgencia que quieres promover en tus prospectos y animarlos a tomar la decisión hoy mismo. Pueda que mañana comiencen a divagar en las razones por las cuáles podrían dejar tu oferta, así que adelántate y promueve las razones por las que ellos deberían tomar acción ya.
Por Maria Davies, comercializadora y entrenadora profesional. (Adaptado y ampliado por el equipo editorial de Viva El Networking).
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