En el año 1990, la industria del MLM de Norteamérica tenía un cartel con un niño que decía: Avon Products. Fundada en 1886 por un comercializador de libros a domicilio en Nueva York, Avon es actualmente la quinta mayor empresa comercializadora de productos de belleza y la segunda mayor en la Industria del Network Marketing, con cerca de seis millones de representantes en todo el mundo y con más de $8,6 Billones de dólares en ventas anuales registradas en el 2014. Esta es una de las marcas más poderosas del planeta.
Aunque los cosméticos Avon no se incluyan en la cartera de muchas mujeres de América del Norte, la comercialización directa como modelo de negocio sigue siendo tan fuerte como siempre. La muestra de esto es el surgimiento en la década de 1980 de marcas como Herbalife, Pampered Chef y Nu Skin Enterprises y sumado a esto, la llegada de empresas canadienses como Steeped Tea, Fifth Avenue Collection y Peekaboo Beans. Con esto está más que claro que la idea de comercializar productos de cualquier categoría por medio del modelo de venta directa es una estrategia de negocios capaz de perdurar en el tiempo con éxito. Pero para muchas empresas de comercialización directa el desafío no radica en el crecimiento de las ventas o el aumento en la lista de consultores, sino en el mantenimiento de la coherencia y la visión de su marca, porque esto se infiltra y es lo que se propaga a través de los consultores independientes, su formación, sus recursos y finalmente su éxito personal como agentes de una compañía.
Se le preguntó a Janice Gerol, vicepresidenta de operaciones internacionales en Pampered Chef (que cuenta con 60.000 distribuidores en América del Norte) sobre cuál era la visión que una empresa exitosa de MLM debía tener para sus distribuidores;: ella respondió que la visión de la marca tenía que empezar por los productos. Gerol tiene más de 30 años de experiencia en la comercialización directa, comenzó como consultora de Pampered Chef y posteriormente dio apertura su oficina canadiense en 1996. Esto fue lo que dijo:
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“Nunca quisimos inducir un producto que no encajara en nuestra filosofía y en los criterios que teníamos para hacer dinero. Pampered Chef invierte dinero en pruebas de calidad antes de que los productos sean lanzados al mercado. Este es un proceso que no todas las compañías tienen el lujo de hacer y que por su carencia resultan mal diseñados”, dijo Gerol.
Una vez que tienes un producto que habla por tu empresa, tu red empresarial crecerá de forma sobresaliente.
“Tienes consultores independientes provenientes de cualquier lugar, así que la alineación de tu sistema de valores puede tornarse un poco compleja. Yo luché por un buen tiempo coordinando la cultura de la empresa y la transmisión del mensaje que los asesores enviarían a los clientes en todo Canadá”, dice Traci Costa, fundadora de Peekaboo Beans.
Para ayudar a desarrollar una experiencia de marca consistente, Costa preparó materiales de capacitación, escribió y compartió los valores de la empresa además de la información de los productos a través del portal de información online Peekaboo Beans. Ella también lleva a cabo varias llamadas de formación anualmente con los consultores que están rompiendo el récords en comercialización. El plan consiste en motivar a estos líderes de la compañía para que actúen como embajadores de la marca, mientras que el entrenamiento de los equipos locales alcanza mejores resultados.
Gerol, que está familiarizada con muchas compañías de Comercialización directa en Canadá, dice que las mejores empresas ofrecen grandes cantidades de ayuda en diversas formas, como la capacitación en línea, reuniones semanales, conferencias telefónicas, correos electrónicos y boletines de noticias. Gerol cree que una de las razones por las que la industria del MLM ha resonado en esta nueva generación se debe al control y apoyo que ofrece el equipo de trabajo a sus consultores.
“Creo que la generación del milenio ha descubierto que con el Network Marketing como profesión, se puede crear un estilo de vida que no requiere trabajar de lunes a viernes de ocho de la mañana a cinco de la tarde. Esta industria ofrece a las personas gran flexibilidad y la libertad de elegir con se quiere trabajar”, dice ella.
Pero mientras los consultores hacen su labor, a los propietarios de las compañías les corresponde proporcionar todo lo necesario para asegurarse de que están construyendo su negocio en forma coherente con su marca.
Para hacer esto de la forma correcta, las empresas de marketing directo pueden:
- Diseñar folletos publicitarios donde se especifique de forma clara y coherente la visión de la empresa, sus valores corporativos, sus productos estrella, los beneficios que presenta y quiere ofrecer a los consumidores, el plan de compensación y el programa de vida que está dispuesta a ofrecer a los distribuidores, así como declaraciones estadísticas objetivas sobre las cifras de ingresos promedio de sus distribuidores, las cuales ahora se han convertido en un estándar para la industria luego de la entrada en vigor de las últimas regulaciones de la FTC.
- Desarrollar vídeos comerciales dinámicos y atractivos en los que se presente información clara sobre el plan de compensación y los beneficios de los productos estrella, así como precios, costes de inicio, historia de la compañía, estatus legal, cifras de ingresos y sobre la proyección de la industria. Con la masificación de internet como medio de comunicación y un estado de persistente ocupación donde captar la atención de las personas es cada vez más difícil, la entrega de materiales audiovisuales sobre la compañía que sean entretenidos, claros y motivantes, es una herramienta poderosa para el trabajo de cada uno de los consultores que desean construir una red de network marketing e iniciar un proceso acelerado de duplicación.
- Agendar eventos de capacitación en los que todos los consultores de la empresa puedan participar. Dichos programas deben abordar la enseñanza de habilidades básicas como networking, persuasión para las ventas, oratoria, lenguaje corporal, planificación del trabajo a largo plazo, finanzas personales, liderazgo y visión estratégica de negocios. Estas herramientas son esenciales para que los consultores puedan ser empoderados como auténticos profesionales de la industria y puedan llevar a cabo sus negocios con las mejores tasas de éxito, así como disfrutar plenamente de todas las oportunidades que brinda la industria.
- Proveer material educativo asequible como libros, videos, podcasts y seminarios de emprendimiento, networking, ventas, entre otros. La red de mercadeo World Wide Dream Builders, un programa multinivel hijo de Amway se ha especializado ampliamente en proveer este tipo de materiales a todos los distribuidores de Amway que quieran crecer en su negocio.
- Ofrecer un gran producto que ofrezca valor tanto a los clientes que no forman parte del negocio, como a los distribuidores que desean crecer con la empresa.
- Diseñar un plan de compensación que le permita a los distribuidores crecer de una manera rápida y consistente en el tiempo, con la posibilidad de obtener ingresos residuales generosos de por vida.
Básicamente los dos últimos puntos de nuestra lista son la columna vertebral de todo gran negocio de network marketing. De acuerdo a una consideración amplia, estos son en sí las mejores herramientas que las empresas de MLM pueden ofrecer a sus distribuidores, pues al final del día de lo que se trata el juego es de ofrecer valor a las personas y mejorar sus vidas por medio de excelentes productos y oportunidades.
Este artículo es de la edición de octubre del 2015 de “Canadian Business”
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