CUATRO PRINCIPIOS para disparar la tasa de retención en tu equipo de MLM

Aumenta el nivel de retención de tus nuevos patrocinados con estos cuatro sencillos pasos que harán que todos tus reclutas quieran quedarse contigo y en tu compañía de MLM a largo plazo.

17 de noviembre de 2020
Foto: Envato Elements

Cuando la gente se inscribe en un compañía de Network Marketing, muchos lo hacen con al menos un nivel de intención de crear su propio negocio. Estas personas han comprado un kit porque les gusta un producto o servicio y quieren compartirlo con los demás. Ellos también pueden ver un ingreso extra detrás de cada producto o servicio, o incluso ven opciones de una carrera profesional y por eso se abren a una nueva oportunidad. Sin embargo, la baja retención de los consultores sigue siendo un problema para las empresas en el canal de Network Marketing. Muchos distribuidores inician con una gran ilusión, pero la realidad es que no todos se quedan en la compañía con la cual iniciaron, y no es que se cambien de compañía siempre, lo que sucede es que abandonan el network marketing, simplemente se rinden al no ver resultados tan rápido como los esperaban.

Los expertos estiman que entre el 70 y el 80 por ciento de los nuevos consultores no toman ninguna acción, incluyendo la falta de asistencia para recibir entrenamiento después de la adhesión. Es decir, se inscriben, compran el producto una vez y dejan de asistir a las capacitaciones. Probablemente estas personas no estaban tan ilusionadas con la oportunidad, tal vez se inscribieron por compromiso, por la presión de un distribuidor que no les supo asesorar bien, entre otros factores.

Una segunda estadística, generalmente acepta que un porcentaje significativo de los ingresos de las empresas provienen de los consultores que han estado en el negocio menos de un año; esto también indica un problema de retención. Este número puede indicar un alto nivel de entusiasmo al comienzo de un negocio. Pero entonces, ¿qué pasa con ellos? ¿En dónde terminan estas personas y porque disminuyen su ritmo de trabajo con el paso del tiempo?

La mayoría de las personas tienen una combinación de emoción y duda cuando se inscriben en una empresa. Ellos creían en el producto y la oportunidad de invertir en un kit sacando provecho de él, sin embargo, también podrían albergar dudas acerca de si tienen o no pueden tener éxito y se preguntan si han cometido un error. Frecuentemente estas dudas no son acerca del sistema de negocio en sí mismo, ni en el producto. El producto y el sistema de compensación pueden ser excelentes. Las dudas que albergan estos distribuidores pueden estar centradas en ellos mismos, en su propia autoconfianza, en lo que creen que pueden hacer.

Si las empresas pueden extender la vida de un pedido de un consultor por más de un año y más allá. Todos los involucrados tienen éxito, por una parte el consultor inscrito ha construido un negocio duradero y exitoso, por otro lado, las compañías han aumentado sus tasas de retención y los patrocinadores han visto el fruto de sus esfuerzos recompensados con mayores comisiones, lo que resulta en ingresos más estables, tanto como para la compañía como para todos los distribuidores.

Sugerimos que mediante la integración de los cuatro principios siguientes, las empresas puedan tener un impacto positivo en sus tasas de retención, tanto para los consultores de marca nueva como para aquellos que disminuyen su nivel después del primer año. Estos tres principios son:

  • Proporcionar estrategias paso a paso para el éxito en varios intervalos
  • Ofrecer constante reconocimiento, tutorías e información pertinente.
  • Crear, abrazar y vivir la cultura de la empresa.
  • Apoyar la confianza del nuevo recluta, haciendo retroalimentación constante de su progreso, entendiendo su contexto social, económico y cultural y no juzgando sus errores. Es decir, ayudando a comprender que todo se trata de un proceso de crecimiento en el que va madurando poco a poco.

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Principio número uno: proporcionar estrategias paso a paso

Proporcionar estrategias paso a paso es importante para todos los niveles de consultores, pero particularmente importante para un nuevo consultor. De hecho, Paul Adams, Vicepresidente y Senior de Marketing Estratégico de SUCCESS Partners, con 30 años de experiencia trabajando con clientes de comercialización directa, dice que la mayoría de las empresas tienen una importante falta de orientación a los consultores nuevos durante sus primeras semanas en el negocio. Adams dice: “el nuevo consultor quiere saber ¿Qué debe hacer primero? ¿Qué debe hacer después? En mi experiencia esta información básica no existe en la mayoría de las empresas.”

Es muy sencillo: los recién llegados al negocio necesitan información básica, paso a paso que muevan su viaje hacia el éxito. Esto es muy importante teniendo en cuenta que la mayoría de personas que entran en una empresa pueden tener poca o ninguna experiencia en el network marketing. Decirles que hacer y cuándo hacerlo, puede ayudar a inculcar un sentido de confianza.

También resultaría muy útil que las empresas de mercadeo directo hicieran más sencillos y comprensibles sus planes de compensación. Muchas veces nos encontramos con planes muy complejos que la gente no entiende. Esto no significa que tengan que ofrecer menos recompensas, sino que ayuden a sus distribuidores a entender cómo ganar en cada parte del proceso.

Principio número dos: Oferta constante de reconocimientos

Cuando un líder ofrece retroalimentación, puede lograr tres cosas: mostrar su agradecimiento por un determinado comportamiento, evaluar las acciones y distinguir la oferta de entrenamiento y desarrollo.

Colocar en marcha el proceso de tutorías puede proporcionar un vehículo de reconocimiento, al tiempo que fortalece la comprensión del nuevo consultor hacia los procesos de comercialización de la compañía. Este es un patrón que puede ser duplicado una y otra vez.

Una comunicación bidireccional es esencial para el avance de una nueva persona. Un buen mentor da luz sobre muchas oportunidades para conducir y luego discutir y aprender de los errores. Aquí es donde el reconocimiento y el aprecio entran al juego. Cuando se usa para apuntar a acciones específicas de una forma auténtica, la apreciación refuerza las estrategias de comercialización de forma positiva y aumenta la autoconfianza del nuevo recluta.

Sin embargo, proporcionar estrategias paso a paso mancomunado a la implementación de un programa de mentores que proporciona buen reconocimiento no ayudará a los nuevos consultores a alcanzar su máximo potencial si el ingrediente más importante para el éxito de una empresa no se encuentra: la cultura. Esto puede ser el verdadero diferenciador para cualquier empresa y puede ser el elemento que mejora las tasas de retención bajas.

Principio número tres: cree, abrace y viva la cultura de la empresa

Una cultura auténtica comienza por la oficina en casa y se extiende para incluir la fuerza de comercialización; sin embargo muchas empresas no ven la importancia de desarrollar una gran cultura.

Una gran cultura también es el que proporciona oportunidades para el desarrollo personal. La encuesta realizada por TINYpulse reveló que el 66 por ciento de los empleados sienten que sus oportunidades de crecimiento personal son limitadas en sus funciones actuales.

Un buen programa de desarrollo personal puede llegar a ser un de las mejores partes de una cultura “pegajosa”. Las personas siguen siendo más leales a una empresa cuando están felices con lo que se están convirtiendo. Con el desarrollo personal del profesional de Network Marketing con frecuencia todos se dan cuenta de las habilidades de representación que cada persona tiene.

Principio número cuatro: apoyar la confianza del nuevo recluta

Este principio es tal vez el más importante y el más olvidado. Frecuentemente en las reuniones y conferencias de marketing en red se habla de grandes logros y posibilidades de crecimiento, lo cual puede resultar muy bien para animar a los que recién ingresan, pero que puede tener un doble efecto. En muchos casos los reclutas nuevos empiezan a comparar su posición actual con los networkers más experimentados y simplemente sienten que si no pueden llegar tan alto como los mejores, sencillamente significa que no pueden hacer nada. Para romper con este juego mental de todo o nada, los patrocinadores pueden ayudar a sus reclutas incorporando metas realistas con sus patrocinados, metas que vayan en consonancia con su contexto cultural y económico, y luego, una vez que se hayan logrado las primeras metas, mirar qué escalones se pueden subir. Comprender que todo se trata de un proceso escalonado, que muchas veces va a tener altos y bajos, puede ser un elemento crucial para impulsar la autoconfianza de los patrocinado y lograr que se queden.

Conclusiones

Las empresas que quieran mantener una estable retención harían bien en revisar los materiales para los nuevos consultores, considerando la implementación de la tutoría y los sistemas de retroalimentación en su formación, sobre todo fomentar una cultura que sea prioridad para todos en la organización y más que nada apoyar la confianza de los nuevos distribuidores para que estos sientan que pueden llegar tan lejos como los grandes en los tiempos correctos. Estos pasos aumentarán la retención de una forma sobresaliente. Los distribuidores experimentados pueden probar algunos de estos pasos y ver los resultados con sus patrocinados, no se trata de dejar que todo sea una labor del equipo directivo de la compañía.

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