¿Eres un pensador lógico? ¿Haces tus presentaciones de una forma lógica y racional? A mí me gustaría serlo y también hacer presentaciones con un enfoque racional, pero para trabajar en esta industria se necesita comprender la parte emocional. Al fin y al cabo nuestras decisiones están en gran medida determinadas más por nuestras emociones que por los razonamientos lógicos que hacemos sobre si cada acción nos va a generar un determinado beneficio en el largo plazo o sobre si determinada opción es la mejor a elegir considerando un amplio rango de variables en el mercado.
Yo solía pensar que había algo malo en mí por querer hacer presentaciones basadas en la emocionalidad de las personas, hasta que me di cuenta que mi entorno se basa en sus sensaciones emocionales y que por ende mi enfoque era preciso lo que mi audiencia estaba esperando que fuera.
Con frecuencia como seres humanos, tomamos decisiones emocionales que luego queremos justificar con la lógica. Por ejemplo, supongamos que compras un curso en línea por que te parece atractivo, simplemente por el hecho de que te gusta una determinada temática. Es probable que después de la compra tu juicio no sea que lo adquiriste por un mero deseo o gusto sino que este curso podría reportarte ciertos beneficios en tu crecimiento personal y profesional. Independientemente de que el razonamiento pueda tener cierta validez lo que te encuentras haciendo es justificando una decisión emocional con un razonamiento lógico.
Lo más reciente
Probablemente ya sabías esto, pero uno de cada mil lectores no lo sabía, ¡ahora sí! Y este es un gran descubrimiento para todos los que se dedican a las ventas porque es la clave para entender cómo los clientes llegan finalmente a su decisión de compra y cómo puedes llegar a ellos de una mejor manera para que tomen decisiones influenciados por la información que quieres brindarles.
Aquí todo gran vendedor debería hacer un alto en el camino y reflexionar sobre el hecho de que si la gente realmente fuera lógica, todo el mundo ahorraría en sus cuentas bancarias para su futura jubilación, nadie tendría deudas, nadie bebería y conduciría al mismo tiempo, nadie tendría sobrepeso, nadie fumaría, pero también muchas de las cosas que nos producen placer y asombro desaparecerían del mercado, como lo son la cultura y el entretenimiento, ya que su consumo está altamente influenciado por las emociones que suscitan. Por esto es esencial prestar especial atención a la forma en que las emociones tienen su lugar en la economía y cómo podemos aprovechar esto en nuestro favor.
Es importante por tanto entender que las cosas no siempre funcionan de manera lógica para todo el mundo. Y esto no significa que sea algo malo, a veces las emociones sacan lo mejor de nosotros y nos pueden llevar a procesos de crecimiento que serían muy difíciles de lograr si nos atuviéramos simplemente a la estructuras lógicas de pensamiento. Sin embargo también a veces nuestras emociones nos llevan a tomar decisiones de las cuales luego nos arrepentimos y también allí es necesario prestar atención a la forma en que elegimos nuestros servicios y los productos que adquirimos en el mercado.
Contenido
¿Por qué estoy diciendo esto?
Porque quiero que comprendas a cabalidad que tus clientes potenciales, clientes actuales y miembros de equipo son seres netamente emocionales. No están automatizados a responder a incentivos de una forma fría y calculada.
Cuando hables con ellos, no te enfoques en la lógica de las decisiones que pueden llegar a tomar. Céntrate en sus emociones. De esa forma te conectarás rápidamente con ellos y con lo que realmente están esperando de la vida. Un negocio de MLM puede ser muy rentable, todo lo que quieras, pero si tu forma de presentarlo no encaja con los valores, anhelos y necesidades de tus prospectos, tu venta estará pérdida, por ende necesitas hacer uso de un enfoque emocional que apele a aquello que las personas realmente quieren y para eso es preciso que antes de hablar las escuches.
Averigua cuál es su botón de acceso rápido de cada uno de tus prospectos y trabaja entorno a eso.
Averigua que los entusiasma y muéstrales cómo tu producto o idea de negocio les puede ayudar a conseguir lo que ellos quieren, cómo tu producto encaja con sus valores y con su visión del mundo.
Puedes ser lo más lógico del mundo en tu actuar y en la forma en que presentas tu negocio, pero así nadie te entenderá ni estará receptivo a tus ideas, porque no tuviste conexión sus emociones.
¿Tiene sentido?
Cuando hablas con alguien, haz un montón de preguntas y escucha por donde te puedes enfocar; ese es tu objetivo número uno. Averigua las razones por las cuales ellos se despiertan diariamente. Pueden ser la salud de sus padres, la educación de sus hijos, poder ayudar en su iglesia o con su comunidad local ¿Cómo encaja tu negocio de MLM con cada una de estas razones y posibilidades?
Descubre qué es lo que aviva en ellos la llama interior.
Haz esto con cada persona que hables y tendrás más probabilidades de éxito.
Hacerlo de manera adecuada y efectiva requiere de que tengas empatía, de que te puedas sentar calmadamente a comprender a tus interlocutores y por lo tanto es una habilidad que puedes cultivar en la medida en que haces nuevas conexiones cada día.
Sabrás que habrás encontrado su botón de acceso rápido cuando te es fácil entenderlos; de lo contrario tendrás sentimientos de frustración y baja autoestima, pues te parecerá que los demás no están valorando tus propuestas a pesar de que estas puedan sonar muy bien desde un enfoque racional, que simplemente puede ser la idea de ganar más dinero y tener más tiempo libre.
Puedes decirle a tus clientes o prospectos durante un largo rato que con el MLM pueden tener más dinero y tiempo libre, pero pueda que estas no sean las motivaciones ni los intereses principales de tu audiencia. Si bien el dinero y el tiempo libre pueden ser elementos codiciados, lo son por que le permiten a las personas hacer otras cosas, y tu tarea con cada prospecto es averiguar cuáles son esas otras que los mueven y que el dinero y el tiempo libre pueden apoyar.
De manera que si tu objetivo es convencer a los demás de que se unan a tu negocio de MLM, encontrarás lo que quieres cuando entables empatía con tus clientes o miembros de equipo de trabajo y puedas apoyar sus sueños y sus valores con tu propuesta.
¿Suena loco?
Sí, lo sé.
Probablemente pienses que estoy loco cuando hablo así, pero personalmente me ha funcionado y es el mejor enfoque, mucho mejor que mostrarles a las personas estadísticas sobre lo rentable que puede ser la venta directa y el network marketing.
¿No me crees?
¿Alguna vez has estado en casa a altas horas de la noche viendo un comercial de televisión? Al comienzo hacen un espectáculo y finalmente marcan una tendencia emocional para promover una compra. Este enfoque le permite a las grandes compañías generar una conexión con sus audiencias y moverlos en la dirección de compras que quieren.
¿Por qué sucede esto?
Esto sucede debido a que las grandes empresas dan en el punto álgido de las emociones de su audiencia y como resultado se generan múltiples ventas.
¿Alguna vez te has despertado en la mañana y te has preguntado porque adquiriste cierto producto el día anterior? Sí es así, es porque has hecho una compra emocional.
Es necesario comprender que cada prospecto, cliente y cada miembro de tu equipo de trabajo es un ser emocional. Probablemente ellos harán un montón de cosas que no son lógicas, porque sus emociones les inspiraron a hacerlas, aunque luego tengan un discurso completo que le digan a todo el mundo y que intente justificar de manera racional la compra que hicieron.
¿Quieres mejorar tus posibilidades de cierre de negocios con tus prospectos?
Esto es lo que tienes que hacer a partir de ahora:
- A partir de hoy, trata a cada persona entendiendo que son personas emocionales.
- Trabaja con la inteligencia emocional de los demás.
- Empieza a hacer preguntas y a ser el mejor oyente.
- Muestra interés genuino en los demás.
- Céntrate en los beneficios de tus productos y cómo estos pueden apoyar los objetivos de tus prospectos, no en las características.
- Busca el botón de acceso rápido de la otra persona, la chispa interna que los mueve en el día a día.
.
Hacer esto te llevará a mejorar tus números a la hora de presentar y reclutar y por lo tanto a un crecimiento excepcional en el proceso de construcción de redes de mercadeo sólidas que te generen grandes beneficios.
Por Chuck Holmes
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
TENDENCIAS
ARTÍCULOS RELACIONADOS
