Seis formas muy efectivas de cerrar mejor a un prospecto

En el libro, “El éxito en la comercialización en la economía actual”, de Dan Kennedy existen 6 pasos potentes sobre el proceso de comercialización. Describiremos paso por paso cada uno de ellos en el siguiente artículo.

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Paso 1. Obtener permiso para comercializar

Esto es lo que muy pocos networkers hacen porque normalmente creen que solo necesitan un registro para estar facultados para cerrar a un prospecto. Obtener permiso, se hace mediante el establecimiento de la perspectiva que se tiene. Averigua acerca de los deseos de tu mercado objetivo, sus necesidades o problemas y encamínate a ser respuesta a cada uno de ellos. Por ejemplo, si te encuentras con una persona que necesita reemplazar o complementar algunos de sus ingresos; puedes usar esta declaración: “Te puedo enseñar cómo hacer dinero extra desde casa sin interferir en tus actividades cotidianas. ¿Te guastaría saber de qué se trata?”

Ten en cuenta que esto solo se hace luego de que sabes que es un deseo o necesidad de la persona.

Paso 2. Diseña una oferta

Cuando el networker ya tiene un plan diseñado sobre la oferta de sus productos, debe pensar seriamente como lo va a presentar. Nunca sugieras más de dos opciones. Una estrategia para estar preparado es presentar tu línea de productos con los precios más altos y posteriormente presenta aquella línea con un nivel de precios menor; pero nunca ofrezcas más de dos opciones. Toma en cuenta el siguiente ejemplo…

Ejemplo: yo sé cuáles son las personas que obtienen una línea de productos sin ningún problema, lo que suma un total de $1.399. Sin embargo, si alguien es incapaz de aceptar mi kit de productos más costoso escojo desplegar mi línea de operación rápida que tiene un costo total de $495 dólares.

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Paso 3. La presentación

Dan sugiere dos modelos diferentes. Uno de ellos es AIDA, es decir, Atención, Interés, Deseo y Acción. Cuando te llevas la atención y el interés de alguien en tu presentación puedes alcanzar lo que deseas y ofrecer una acción que produzca una solución. El otro modelo es PAS, Problema, Agitar y Resolver. Llevar a cabo la resolución del problema actual implica agitarlo y dar respuesta final.

Este tipo de modelos normalmente pueden ser manejados por la empresa o se puede construir desde el comienzo. Ambos modelos están estructurados para la formación educativa de tu empresa.

Paso 4. Lógica emocional

La mayoría de la gente, adquiere un producto o servicio basado en las emociones y tratan de justificar su compra emocional con la lógica. Si todo lo que tus clientes tienen para adquirir un producto es el sentido de la lógica, probablemente estarás lleno de dinero en poco tiempo. Las emociones que se utilizan en la comercialización son:

  1. El miedo. Ellos tienen miedo de no comprar el producto y perder la oferta.
  2. La culpa. ¿Hay alguien que puede verse afectado si no cambia la dirección de su compra?
  3. ¿Cómo saben las personas que se pueden apalancar en tu oportunidad?
  4. Quizá ellos anhelan reconocimiento.
  5. Obtener una mayor rentabilidad, ganar viajes, automóviles y hacer un montón de dinero funciona para algunos.

Paso 5. Cierre de la presentación

Tienes que evitar cualquier tipo de ansiedad con el cierre de un negocio. Tú más que nadie sabes que hay que ayudar a la gente a elegir lo que más les convenga y la satisfacción de ese cliente te permitirá hacer más negocios con él o ella. He visto demasiadas personas sabotear su negocio. Tienes que ser persuasivo al momento de comercializar, no se trata de presionar ni obligar, mucho menos de insinuar que si no hace la adquisición estará perdido en la vida, se trata de saber llegar en el momento preciso.

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De todas formas estás perdiendo si no cierras correctamente la presentación. No puedes crear una historia inspiradora hasta que ayudes a tu cliente en la selección del producto o servicio y no se puede ayudar a alguien si no sabes cerrar una venta de forma exitosa.

Paso 6. A la mañana siguiente

La mayoría de comercializadores deja este paso de lado. Algunas personas creen que su negocio dará resultados de la noche a la mañana y sufren y se remuerden porque no es así. Concreta tus clientes mediante el seguimiento de datos día a día. Y agrega más persona a tu equipo de trabajo. Para hacer esto debes obsequiar algún detalle y engancharlos día a día con llamadas, mensajes, chats, citas, etc. recuerda que el cierre no se alcanza de la noche a la mañana, es una construcción de redes que se distingue por ser eficaz en sus operaciones a largo plazo.

Por Ray Higdon

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