En la presente reseña abordaremos uno de los temas más polémicos de la industria: El enfoque que esta tiene en el reclutamiento de nuevos afiliados y su sostenibilidad.
Cuando Paul O’Neil pronunció su primer discurso como presidente ejecutivo de Alcoa (la gigante empresa dedicada a la fabricación de aluminio), sorprendió a la audiencia de accionistas al revelar su máxima prioridad respecto a su gestión como director general. En vez de hablar sobre los diálogos típicos de CEO sobre el aumento en la comercialización, el aumento en los márgenes de utilidad y la reducción de costos, él hablaba de algo que parecía totalmente fuera de contexto a los ingresos. Su máxima prioridad: la seguridad del trabajador.
¿La seguridad del trabajador? Los accionistas estaban horrorizados. Después de todo, ¿Qué seguridad tiene que ver con el valor de las acciones en la Bolsa de Nueva York? Los innumerables accionistas pensaron rápidamente que el nuevo director que Alcoa había contratado no sabía dónde estaba parado.
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¿El resultado? El discurso de Paul O’Neil en Alcoa como CEO, le permitió compartir el valor de la organización frente al mercado actual. O’Neil explicó su discurso cuando dijo: “yo sabía que tenía que transformar Alcoa. Pero no se le puede pedir a la gente cambiar. Así que decidí que iba a empezar a enfocarme en una sola cosa. Si pudiera interrumpir los hábitos de cualquier cosa, empezaría por esta compañía.”
La moral del trabajador era sin duda muy elevada años atrás; esto aseguraba menos lesiones, menos número de reclamos, menos indemnizaciones pagadas a los trabajadores. Esto dio lugar a un enfoque de estabilidad laboral desde la perspectiva de la seguridad, que condujo a mejoras en la eficiencia general, y así mismo redujo los costos; interrelacionó los canales de comunicación entre la dirección y la fuerza trabajadora. En pocas palabras, O’Neil comprendía que el bienestar de los trabajadores era algo que resultaba rentable para toda la organización, algo que los accionistas ni otros ejecutivos parecían intuir. La única cosa que aparentemente no estaba relacionada con las acciones (la seguridad del trabajador) creaba un efecto mariposa que dio lugar a un sinnúmero de mejoras dentro de la compañía.
En el Network Marketing y en las tendencias que le han estado forma a la industria durante este año, vemos una oportunidad similar de enfocar la industria hacia un elemento simple: la seguridad del trabajador. Este elemento se conoce comúnmente a través de todos los círculos de la industria sin embargo, es uno de los más descuidados en cuanto a su atención. Para el caso del Network Marketing la seguridad del trabajador equivale a la sostenibilidad del negocio para que sus afiliados puedan ofrecer productos de alto valor a sus clientes y para que logren consumo sostenido a lo largo del tiempo.
Durante el 2020 hubo muchas críticas hacia la industria. A pesar de que muchas compañías observaron un crecimiento excepcional, tampoco fue difícil notar cómo muchos distribuidores pasaban por alto las recomendaciones y normativas de la FTC, haciendo declaraciones exageradas sobre las posibilidades financieras de los negocios de MLM y sobre los beneficios de los productos para impulsar la inmunidad contra el posible contagio de COVID-19. En estas circunstancias no es difícil ver un paralelo en el enfoque que O’Neil tenía en contraste con el que tenían los accionistas de su empresa. Mientras muchas personas de la industria siguen enfocadas en los beneficios inmediatos y un alto nivel de reclutamiento, de la misma manera en que los accionistas de Alcoa estaban enfocados en el valor de los rendimientos a corto plazo, hoy más que nunca es necesario que la industria tenga un enfoque en la sostenibilidad nel negocio, de la misma manera que O’Neil tenía un enfoque claro y decidido por la seguridad de los trabajadores de su empresa.
¿Cómo lograr la sostenibilidad en la industria del Network Marketing?
Al igual que la estabilidad y la sostenibilidad, este elemento aparentemente no tiene relación con los ingresos. Pero la realidad es que es un factor muy importante, el cual en gran medida ayudará a la empresa a obtener muchos más beneficios ¿Qué misterio tiene este elemento? Es sencillo. Es necesario empezar a ajustar los factores internos organizacionales que son vitales en el correcto funcionamiento de una compañía, entre ellos están:
El Cumplimiento y el valor del producto
El cumplimiento conduce a una mayor educación de los distribuidores; mejores comportamientos en el campo; un menor número de queja en los consumidores; mayor confianza en el mercado; más inscripciones; mejor retención que obliga a las empresas a enfocarse en la innovación de productos; crecimiento sostenible; atracción de los adecuados tipos de distribuidores, etc.
¿Por qué es tan importante el cumplimiento en el Network Marketing? La industria está madurando y hemos llegado a un punto en el que se requiere algún tipo de supervisión. Entre el 2006 y el 2013, la Comisión Federal de Comercio cerró una compañía de Network Marketing. Es decir, que para cumplir con los más estrictos requisitos aptos para el buen funcionamiento de las compañías que pertenecen a esta industria es necesario ejercer control sobre las prácticas y verificar que sean las adecuadas.
Si bien la aplicación parece atractiva para algunos, es un factor que no debería hacer falta en las empresas pues algunas de ellas aún continúan empujando los límites legales para poder obtener algún tipo de ventaja.
Con el tiempo los ejecutivos de diversas compañías comenzaron a tener en cuenta las posibilidades de ser “atrapados” pues estaban excesivamente enfocados en el reclutamiento de distribuidores por encima del valor del producto.
Algunas de las empresas actuales están viendo el crecimiento a través de una demanda de producto muy legítima, pero en algunas otras es posible ver que los ingresos son declarados excesivamente y se atrae a la gente con promesas de fácil enriquecimiento. Este “hábito” conduce a lo que llamo, “la oportunidad impulsada por la demanda”, donde la gente compra productos principalmente para calificar para las comisiones.
Prácticas como estas son hábitos tóxicos que funcionan en forma de bola de nieve donde poco a poco un sinnúmero de problemas a largo plazo arrastran a las compañías hacia la caída libre dejando en el camino aspectos como: mala atención, aumento en las quejas de los consumidores, crecimiento insostenible, operaciones estancadas, cumplimiento inexacto,, lo cual provocará el rompimiento de las reglas, falta de innovación en los productos y la lista sigue y sigue.
Francamente, la situación actual es un hecho que predije hace algunos años atrás. Cuando hay una falta de respeto por las normas, la ética se erosiona en su búsqueda de crecimiento.
Volver a lo básico y enfocarse en los clientes y en los productos
“El universo moral es largo, pero se dobla hacia la justicia.” Estas fueron las sabias palabras de Martin Luther King. Aquí estamos en el 2021 y el arco del Network Marketing se avoca en una lenta flexión hacia atrás irrumpiendo las malas prácticas empresariales. Actualmente hay mucho respeto (y miedo) a la FTC. En mi opinión, esto dará lugar a algunos acontecimientos positivos que tanto necesitamos. Estas son algunas áreas susceptibles de cambiar para este año:
- Las empresas volverán a revisar sus planes de pago para asegurar que están incentivando un equilibrio saludable entre la comercialización de productos y la contratación;
- Las empresas serán más atractivas en la aplicación del cumplimiento, lo que ayudará a crear una igualdad de condiciones para todos los distribuidores;
- Las empresas serán más proactivas en la creación de contenidos educativos, es decir, crearán boletines de cumplimiento, formación online, etc;
- Las empresas desarrollarán una línea de productos resistente, lo que permitirá menos presión a exagerar las ganancias para obtener una ventaja.
Con el fin de llevar a la industria a un entorno más estable, es necesario evolucionar. A fin de desarrollar métodos de negociación más efectivos, es necesario estudiar y evaluarlos. Creo que todo lo que está sucediendo en nuestro entorno es favorable para todos, por lo que me siento optimista en cuanto al futuro de esta industria.
Durante el año 2020 también vimos como Direct Selling News empezó a reconocer a las compañías que se centraban más en los clientes y sus experiencias de compra que en los beneficios a corto plazo y el reclutamiento de nuevos asociados. Este nuevo enfoque, sin lugar a dudas, puede hacer que el viraje de la industria hacia la sostenibilidad y la seguridad de sus asociados sea algo mucho más real y duradero. Si las empresas de venta directa están dispuestas a hacer las evaluaciones correspondientes y a tomar los correctivos necesarios, es seguro que nos encontremos con un futuro altamente brillante en el que todas las partes interesadas de la industria del Network Marketing resulten ganadoras.
Cuando Paul O’Neil nombraba la seguridad como su mayor prioridad, esto sirvió de catalizador para prestar atención a algunas mejoras importantes de fondo y a la que casi no se les había prestado atención en el momento. La industria del Network marketing tiene la oportunidad de mejorar sus falencias y actualizar sus prácticas para ser un negocio sostenible para todas las partes interesadas. Si somos capaces de reunirnos alrededor del cumplimiento y exigir más a las empresas, los beneficios serán innumerables. Soy optimista de que vamos a hacer frente al progreso en este 2021.
Kevin Thompson
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