La palabra «venta social» es ahora un término muy común dentro del canal de venta directa, pero los datos concretos sobre este modelo de ventas siguen siendo muy escasos.
Una nueva investigación dirigida por la Corporación Amway arroja luz sobre las preferencias del consumidor a la hora de hacer la venta social. De acuerdo con el State of Social Selling Survey, realizada por Wakefield Research, el 60 por ciento de los estadounidenses se han puesto en contacto con un vendedor social. De ellos, un tercio realizaron una compra, y un asombroso 85 por ciento son clientes recurrentes.
¿Qué impulsa la fidelización de clientes? Algunos factores, de acuerdo con los consumidores, hacer hincapié en la importancia de la construcción de confianza, en particular mediante la exhibición y conocimiento del producto y de las necesidades del cliente. De los encuestados, el 87 por ciento dijo que es importante que un vendedor use los productos. Tres quintas partes indicaron que no confían en un vendedor que no conozca bien el producto.
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“Los Empresarios Independientes de Amway son a menudo los usuarios que más consumen sus propios productos y quienes brindan testimonios sobre los mismos“, dijo Jim Ayres, Director General de Amway Norteamérica. «Cuando un vendedor puede comunicarse de manera efectiva, puede mostrar la calidad superior de los productos, en particular mediante el uso de los mismos, esta acción siempre será vista como un voto de confianza.»
Por supuesto, la persistencia es también clave en la moderación. La encuesta encontró que, en promedio, los que han hecho una compra lo hicieron después de que el vendedor se puso en contacto al menos tres veces. Igualmente importante es saber cuándo desistir. Aproximadamente la mitad de los consumidores consideran que los vendedores sociales son más agresivos que los vendedores cara a cara, mientras que el 64 por ciento dijo que han realizado una compra como resultado de la presión de grupo.
Otro hallazgo del estudio fue la importancia de cultivar relaciones con los clientes. «Los jóvenes en particular, están demostrando ser grandes impulsores de la industria de venta social», señaló Jackie Nickel, director de marketing de Amway para América del Norte.
Tener una relación de confianza y amigable con el cliente ayuda a cerrar más ventas, de acuerdo con el 83 por ciento de los que han comprado a un vendedor social. Esto no es ninguna sorpresa para los veteranos del canal de venta directa, que, con o sin la ayuda de la tecnología, están en el negocio de la construcción de las redes sociales.
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