“Estoy expandiendo mi actividad comercial y necesito. ¿A QUIEN CONOCE QUE..?”
No debe alterar esta frase. Se ha probado y ha resultado exitosa. Se han probado otras frases, pero no produjeron los resultados deseados, así que no pierda tiempo usándolas. Una vez que se sienta cómodo con esta nueva frase, es muy fácil pedirle referidos a su contacto diciendo simplemente:
“¿A quién conoce qué…?” ¿Le parece extraña? ¿Se sentiría incómodo diciéndola? Esta bien. Comprendo lo que siente. Muchos estudiantes míos se sintieron así y querían cambiar la frase, pero descubrieron que era mágica y decidieron que era mejor sentirse un poco incómodo al principio, seguir usando la frase hasta que se hiciera instintiva y entonces ya no se sentirían tan mal.
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“¿A quién conoce que …?” Es una pregunta con final abierto. Si en la actualidad pide referidos y no recibe respuesta positivas, tal vez haga preguntas cerradas. Deténgase un momento a pensar como pide referidos. ¿Usa preguntas del tipo “¿Conoce a alguien que necesite referenciar un préstamo hipotecario?”
Usar este enfoque limitado y cerrado anima al interlocutor a responder pensando mínimamente.
“Bueno, nadie dijo que necesita refinanciar, así que diré: NO”
Usted responde: “Bien, gracias. Muchas gracias de todos modos.”
Y la conversación terminó.
Para superar el no como respuesta automática debe usar un enfoque abierto. Los vendedores deben acostumbrarse a formular ese tipo de preguntas siempre, lo que permite que la computadora humana trabaje para ellos. Las preguntas abiertas son las que empiezan con las palabras quién, cómo, qué, dónde, por qué y cuál. Es casi más difícil responder con un simple no a este tipo de preguntas. Exigen una respuesta más larga, que es lo que buscamos. El cerebro automáticamente buscará una respuesta.
“Estoy expandiendo mi actividad comercial y necesito su ayuda. ¿ A quien conoce que…?”
Esta frase abierta sugiere varias posibilidades. Primero, hará que su interlocutor piense en el mismo, sin tener que preguntarle directamente si necesita sus servicios. Luego si ellos no entran en esa categoría, la pregunta los ayudará a pensar en personas conocidas que tal vez caigan en esa categoría. Además, es divertido usar una frase diferente. La gente se sorprende prestan atención y realmente piensan en algún conocido que… necesite su servicio.
Ah, pero un momento, porque usted los va ayudar un poco más. La conversación podría ser:
“Dicho sea de paso, Sally…
“¿A quién conoce que haya tenido un bebé hace poco tiempo?”
“¿A quién conoce que haya mencionado lo altas que eran las primas de su seguro?”
“¿A quién conoce que se esté preparando para jubilarse?”
“¿A quién conoce que haya mencionado que su plan de pensión tal vez no sea adecuado y esté preocupado?”
“¿A quién conoce que se haya quejado de los altos impuestos que debe pagar?”.
Ahora ayúdelo más todavía. Sea muy específico. Sugiera personas conocidas y use las palabras exactas que alguien diría si necesitara usar su producto o servicio.
“¿Tal vez un compañero de trabajo, o un pariente, o un amigo? ¿Alguien que haya dicho que se mudaría pronto; Tal vez uno de sus vecinos o de la congregación de su iglesia?”.
Lo que usted debe hacer es ser más genérico con sus preguntas. Use preguntas menos rígidas que estén libres de trabas. Preguntas que hagan pensar al contacto, que incluya su servicio pero que también puedan incluir el servicio de su asociado, de manera de intercambiar referidos. Ayúdelos con su propio perfil de cliente y siempre abra cada pregunta diciendo: “¿ A quien conoce que…?”. Repase todo su perfil de cliente hasta llegar a esa pregunta que genera una chispa.
“¿A quien conoce que esté por jubilarse?” (Puede necesitar una casa más pequeña, orientación financiera, refinanciación).
“¿A quien conoce que recientemente haya tenido un accidente?” (Puede necesitar un médico, un abogado, un taller mecánico).
“¿A quien conoce que haya mencionado que su casa está descuidada?” (Puede necesitar pintura, alfombrados, remodelación, cortinas).
“¿A quien conoce que haya dicho que sus impuestos son un desastre?” ( Puede necesitar un consultor impositivo, un contador).
“¿A quien conoce que haya hablado sobre su jardín?” ( Puede necesitar mantenimiento, una piscina, un spa).
“¿A quien conoce se queje de sus elevados gastos?” ( Puede necesitar un refinanciamiento, una consolidación de deuda, planificación impositiva).
“¿A quien conoce que se haya mudado recientemente a la zona y busque peluquería, dentista, alfombrado, cortinados…?” (Puede necesitar su servicio o productos).
Si alguien recientemente le mencionó una de estas cosas a su contacto, ¡Bingo! Ya tiene un referido… La mayoría de las preguntas de los vendedores son demasiado generales y no producen respuestas positivas. Usted quiere ayudar a la gente con preguntas sugestivas que lo hagan pensar. Hacer una pregunta cerrada, en vez de una abierta, como dijimos antes, libera a la persona de pensar y alienta un fácil no como respuesta.
Por Mark Sheer
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