*El presente artículo fue escrito por Joseph Mariano, presidente de la Asociación de Venta Directa de los Estados Unidos.
La mayoría de gente busca la autonomía respecto a su vida laboral; el modelo de negocio MLM está perfectamente estructurado para esta misión.
Con los tiempos cambiando y toda una nueva generación entrando a la fuerza laboral, es preciso que las compañías de venta directa sepan conectar de manera efectiva con estas generaciones, conociendo sus aspiraciones y respondiendo de manera asertiva a sus intereses y estilo de vida.
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La mejor manera de atraer y reclutar personas en nuestro negocio es la mejor forma de alcanzar el éxito. Si los comercializadores son el “alma” de las compañías de MLM, el reclutamiento de personas se lleva a cabo como prioridad y la comercialización de productos es como la transfusión de sangre que se puede hacer a las personas para sobrevivir y prosperar.
Las empresas de MLM gastan un tiempo y esfuerzo considerable en la contratación, esto suponiendo que se brinda el tiempo con amor por el reclutamiento y se coloca por encima de la necesidad de contratar nuevos distribuidores potenciales; sin embargo no es la forma más efectiva de atraer a los recién llegados a la industria. El reclutamiento debe tener un enfoque no solo generacional, sino que conozca la forma de atraer a los más motivados y capaces para llevar a la industria de la venta directa a nuevas cimas.
Para capitalizar realmente el creciente deseo de llevar a cabo el trabajo independiente, tenemos que desarrollar un mayor entendimiento de las motivaciones y expectativas de los futuros empresarios.
¿Quiénes son estos nuevos empresarios? Básicamente estamos hablando de las generaciones nacidas entre 1980y el año 2000, la generación Millennial y la Generación Z.
La generación millennial corresponde a todas aquellas personas nacidas entre 1980 y 1995. Y la Generación Z son todas aquellas personas nacidas entre 1995 y el año 2000.
La generación del milenio, en particular, se siente atraída por un estilo de vida que incluya un trabajo independiente por múltiples razones, además de la razón financiera. Esto incluye la flexibilidad en términos de tiempo y lugar de trabajo; capacidad de definir el éxito en sus propios términos; no hay limitaciones por raza, género o edad; la cultura corporativa con fundamento en la ética es el mejor contrato que se puede suscribir; y además se ofrece la oportunidad de interacción social.
La Generación Z por su parte son nativos digitales, son personas altamente creativas y con una gran sociabilidad. Consideran las interacciones sociales y el reconocimiento en línea como un activo que se puede explotar con gran dinamismo a nivel profesional. Están interesados por formar parte de una cultura global que comparte unos valores comunes y que constantemente está al día en todo lo que se refiere a innovaciones tecnológicas y su potencial para el crecimiento en el sitio de trabajo.
Estas motivaciones, tanto las de la generación Millennial como las de los de la Generación Z, comprenden el modelo de negocio “MLM”, en la cual se puede alcanzar un ascenso de trabajo que supone mayores escalas de éxito desde una perspectiva de mayor autonomía y haciendo parte de una cultura global que da prioridad a la innovación.
El estudio de The National Salesforce (NSF), de hecho, muestra la flexibilidad para equilibrar el trabajo y la vida familiar a través de la oportunidad de obtener productos con descuentos que puedan comercializarse a un mayor costo y donde el margen de diferencia fuese ganancia para cada representante como un gran atractivo para las nuevas generaciones, especialmente para la generación Millennial. Esta es la valiosa oportunidad para los comercializadores independientes que están en la búsqueda de nuevos talentos que se sientan realmente atraídos y motivados por las oportunidades que ofrece la industria de la venta directa.
La pregunta que se me ocurre plantear es: “¿Es prioridad la comercialización de productos o reclutar a la mayor cantidad de comercializadores potenciales”? si bien mi respuesta sigue siendo “ambos”, debemos conceder la importancia y la prioridad del producto y su consumo sobre los mayores niveles de reclutamiento de nuevo personal para la distribución del producto. Después de todo, ¿Quién hace mejor la función de comercializar, que aquellos que usan el producto con frecuencia? De acuerdo con la NSF, dos tercios de representantes utilizan productos de la compañía antes de convertirse en representantes independientes y las tres cuartas partes de los representantes reclutan a más personas dentro del nicho de sus clientes actuales.
En este contexto, contactar con clientes de la generación Millennial y Z que tengan necesidades específicas respecto al producto que tu compañía de mercadeo en red, tiene que convertirse en una prioridad si realmente deseas que tu negocio y tu equipo de MLM puedan experimentar un crecimiento verdaderamente excepcional.
La mayoría de representantes gastan menos de 20 horas por semana trabajando en el negocio del MLM, aun cuando saben que es una buena fuente de ingresos adicionales. La mayoría de gente lo hace, después de todo ser su propio jefe puede incluir trabajar de forma modesta en su negocio y desde casa. Las nuevas generaciones están buscando esta posibilidad, pero antes que nada están buscando productos que puedan amar y con los que se puedan identificar, además del hecho de que las compañías que los promueven cumplan, en algún grado, un tipo de labor de responsabilidad social corporativa que les anime a usar un producto que tenga un impacto positivo y transformador en el mundo.
Los empresarios son entusiastas, pero también son cautelosos. Los medios de comunicación ofrecen una variedad de “consejos” antes de querer iniciar su ejecución total. Esto puede ser un arma de doble filo. Cuando un distribuidor potencial visita la página web de su empresa prospecto, ¿Qué percepción tendrá? Como se asegura, la información puede ser transparente acerca de la oportunidad de negocio, incluyendo la forma de adquisición de inventario, readquisición de productos y otros asuntos más.
En este sentido, otro de los elementos que buscan las nuevas generaciones, son compañías realmente transparentes que puedan ofrecer información completa sobre sus actividades, adquisición de productos y la seguridad de qué hacer en cada parte del proceso. Trabajar con una compañía que tenga alguna de estas características, sin duda alguna es un elemento que atraerá a las nuevas generaciones.
El lenguaje de contratación no solo viene dada por la capacidad de redacción de la página web, por supuesto. Las compañías de la venta directa deben preguntarse: ¿Los representantes utilizan material aprobado que transmite una propuesta realista de lo que se quiere alcanzar, o en verdad emplean su propio idioma y tácticas para poder estar en desacuerdo con la cultura corporativa de otras empresas, creando discordias y preferencias por una empresa en especial?
El código de ética de la DSA prohíbe expresamente a los miembros hacer declaraciones o promesas engañosas a los distribuidores. Si los distribuidores tienen esto claro, podrán llegar a una nueva generación de una forma realmente auténtica y confiable, asegurando a la vez el reconocimiento a largo plazo de la compañía.
Si bien, es independiente la providencia de la información, los jóvenes empresarios valoran los intereses personales y profesionales ofrecidos al público. La orientación y la formación son esenciales, especialmente para aquellos que no tienen experiencia previa en comercialización.
Una compañía que es clara sobre las posibilidades reales de los empresarios, sobre los beneficios auténticos del producto y sobre el papel y las labores que deben realizar los distribuidores con el fin de tener éxito, es una que se podrá ganar el corazón de los nuevos distribuidores debido a su alto nivel de ética y compromiso.
Una compañía preocupada por la adquisición de talento joven también estará interesada en :
Enseñar a los empresarios a aprovechar la tecnología disponible y a desarrollar un mejor manejo de tiempo además de las habilidades empresariales que cultivan relaciones sociales y profesionales para hacer crecer una base de clientes y una línea descendente potencial.
Las compañías interesadas en los nuevos talentos también reconocen el atractivo de beneficios complementarios para atraer, retener y motivar a los distribuidores. La DSA ha puesto a disposición una serie de recursos para las empresas que ofrecen la opción de una mayor rentabilidad.
Estoy inmensamente feliz de lo dispuesto por la DSA a las empresas asociadas que además dan la bienvenida a aquellos que buscan un mejor estilo de vida. Continuaremos comprometidos por la atracción de los jóvenes empresarios del MLM, mediante la comprensión de una nueva cultura y expectativa.
Hoy más que nunca antes en la historia, cuando las nuevas generaciones ingresan de manera libre a una fuerza laboral creativa y con grandes oportunidades de crecimiento gracias a las nuevas tecnologías de la información, es importante que las empresas de la venta directa sepan lo que se requiere para atraer a este tipo de talento joven.
Joseph N. Mariano, Presidente de la Asociación de Venta Directa de Estados Unidos y de la Fundación del Network Marketing.
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