Ante los cambios que esta sufriendo la industria y frente a las regulaciones (que consideramos sanas y oportunas) hoy es más importante que nunca tener en una conexión correcta con nuestros prospectos en el proceso de vinculación al negocio.
La prospección es sin duda la labor más importante que deben afrontar aquellos networkers que quieren hacer de su negocio un emprendimiento heredable. Por este motivo es preciso desarrollarla de la manera correcta y encontrar el espacio para perfeccionar las habilidades de reclutamiento.
Lo mejor que nos puede pasar es que cada persona se acerque a la industria por la calidad de nuestros productos o servicios y porque estos hacen una diferencia en su vida diaria. Una vez logremos esto, el resto puede ser historia.
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Esto es lo que generalmente se logra en lo que denominamos el marketing de atracción, un proceso que los networkers deben dominar si no desean estar persiguiendo a sus prospectos y si además no desean estar suplicando por que los demás se unan a su equipo de MLM. Si deseas saber más sobre lo que es el marketing de atracción, puedes consultar la guía relacionada con este tema en este enlace.
Hemos elaborado un lista del proceso ideal que debería seguir un prospecto desde su fase de acercamiento al negocio hasta su fase de explotación y cierre. Presta atención en cada parte del proceso y mira cómo puedes desarrollar esto con tus prospectos para tener más cierres efectivos de negocio y muchas más ventas también.
Contenido
1. Fase de prueba
En este etapa el prospecto se conecta con la marca a través de probar un producto o servicio de una compañía de mercadeo en red o de venta directa. Se asume que al prospecto le gustan los productos o servicios y decide crear una relación de consumo con la compañía.
Muchas personas se acercan a tu negocio, no necesariamente buscando ser distribuidores. Recordemos que a la mayoría de la gente no le gusta vender. La personas prefieren ser consumidores. Conecta a tus prospectos con el producto y permíteles que prueben el producto sin presiones.
Una forma ideal de hace esto es dividir esta fase en dos subfases: La primera puede ser la entrega de muestras gratuitas del producto para que el prospecto pueda conocer qué es lo que el producto ofrece. La segunda es una relación comercial en la que el prospecto empieza a probar el producto como cliente y empieza a conocer más a fondo los beneficios que el producto tiene para ofrecerle.
2. Fase de recomendación
En esta fase, el prospecto está convencido de la calidad y de lo bueno de ser un cliente de esta compañía de mercadeo en red o venta directa y empieza a recomendar a sus amigos y familiares los productos y servicios que está consumiendo.
Hasta el momento vemos que el prospecto no ha sido presionado para comenzar a vender nada. Lo único que está haciendo es consumir el producto. Nuestro prospecto puede estar tan encantado con el producto que empieza a hablar de él con sus amigos y familiares. Una vez se logra esto, podemos conectar a un público más amplio con la fase uno de nuestro proceso de prospección y el prospecto que ha recomendado el producto está listo para pasar a la fase tres.
3. Fase de conexión
El cliente descubre que recomendar vale la pena. En esta fase debería descubrir que existe un modelo de negocio y que puede participar de él y generar ganancias por todas las recomendaciones que ya está haciendo.
Para pasar a esta fase, tenemos que verificar que el prospecto en realidad ha estado recomendando nuestros productos y si los ha recomendado de manera gratuita, el paso ideal es preguntarle si le gustaría ganar dinero recomendado el producto que ahora recomienda de forma gratuita. Recuerda muy bien esta frase: “¿Te gustaría participar en el plan de compensación para construir un negocio con la recomendación del producto?”. Estamos haciendo una pregunta más abierta. No le vamos a decir a nuestro prospecto que haga el negocio, ni le vamos a hacer una “invitación”. Simplemente lo estamos conectando con una posibilidad.
Es importante recordar que esta pregunta abierta debe hacerse una vez el prospecto está conectado con el producto. La realidad es que esta pregunta sería desastrosa para el caso en el que no hay una conexión anterior con los beneficios del producto. Sería algo así como a típica pregunta : “¿Te gustaría ser tu propio jefe?”, “¿Te gustaría ganar dinero extra en tu tiempo libre?”. Todos sabemos a donde conducen estas preguntas que pueden resultar sosas y aburridas si no hay una conexión con un producto y unos beneficios claramente probados.
4. Fase de inmersión
En esta fase, el cliente se conecta con los entrenamientos, los equipos, su red ascendente y con el entorno del negocio. Descubre lo interesante, poderoso y lucrativo que puede llegar a ser el negocio y decide convertirse en un distribuidor.
Acá es importante que empieces a desarrollar un proceso de seguimiento. Una vez establecida la conexión del prospecto con las posibilidades que ofrece la compañía, llama a tu prospecto para hacer una retroalimentación ve si está listo para hacer el negocio.
Es importante que aquí hayas estudiado a fondo los entresijos del plan de compensación y puedas responder de manera clara cómo el prospecto puede ganar dinero haciendo la red. Muchos planes de compensación de la industria son complicados y por esta razón muchos prospectos se ven abrumados al ingresar a una compañía de mercadeo en red. Lo ideal es que todo sea explicado de la manera más sencilla posible.
5. Fase de explotación
Ya el cliente se convierte en distribuidor.
Hemos firmado a nuestro prospecto y este se encuentra listo para ir al campo de trabajo.
El prospecto ha pasado por una etapa en la que está convencido de que los productos o servicios funcionan, que sus amigos y familiares los valoran y que los consumen regularmente. Ya tiene una historia qué contar y un negocio por construir y por explotar.
Es necesario que diseñes mecanismos de apoyo en caso de que notes dificultades para que tu prospecto consolide su negocio. Conéctalo con tus uplines y personas que tienen más experiencia, asegúrate de que haya recibido un entrenamiento para que se convierta en un distribuidor eficaz e intégralo en las reuniones semanales de planeación de equipo, en las que todo el grupo decide cuáles son las estrategias que van a llevar a cabo como se van a apoyar mutuamente.
No es necesario que tu prospecto se convenza de nada más, ya creó una conexión emocional con la marca y será un distribuidor fiel y apasionado por tu negocio.
Si tenemos en cuenta que pasó de la fase del conocimiento del producto a una fase en la que se convierte en un distribuidor activo, tenemos la garantía de que va a desarrollar el negocio de una forma eficaz y que podrá duplicar los resultados que tú mismo estás teniendo con tu negocio.
Conclusión
Este proceso puede llegar a ser muy idealista, sobre todo si se tiene en cuenta que la gran mayoría de los distribuidores solo se enfocan en mostrar las bondades del negocio antes de mostrar las de los productos o servicios. Sin embargo, si se quiere construir un negocio grande y sólido, vale la pena construir un trabajo basado en este proceso y no en el proceso del dinero.
Lo ideal es que las personas se convenzan del producto.
De manera que si tu empresa no tiene un producto sólido que resuelva una necesidad del público, considera cambiar de compañía. El producto es la piedra angular de todo proyecto de mercadeo en red
El mercadeo en red va mucho más allá se solamente el beneficio económico. Se trata de ayudar a las personas. Un buen producto tiene que hacer esto. Y por esta razón es que las cinco fase ideales de las prospección están cimentadas sobre el conocimiento del producto.
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