Ivan Misner, uno de los autores más prolíficos y exitosos en el mundo de las redes de negocios, nos lleva paso a paso por los entresijos de los planes de prospección y nos enseña cómo crear un plan adecuado para prospectar de acuerdo a nuestras necesidades y objetivos. El presente texto es extraído de uno de sus libros más famosos y vendidos: “Maestros del Networking”:
Como todo buen empresario de red sabe, una de las maneras mas rápidas para que un negocio crezca velozmente y con éxito es mediante el marketing de boca en boca. Esa es la razón fundamental por la que los profesionales de red asisten a eventos de networking (eventos para hacer contactos de negocio). Y las personas que han hecho del networking sistemático una ciencia tienen en cuenta seis cosas esenciales. Cada vez que asisten a un evento, tienen (1) un propósito, (2) un objetivo, (3) un plan, (4) se aseguran de ejecutar el plan, (5) evaluar sus esfuerzos y (6) hacer seguimiento a todos los contactos.
Contenido
1. Propósito
¿Por qué razón asiste al evento? ¿Pretende presentarse, estrechar manos e intercambiar tarjetas personales y teléfonos simplemente para ser sociable?
No. ¿Para aumentar su trabajo e incrementar las ventas? Tal vez. Pero en realidad usted esta allí porque cree que el networking es una filosofía completa para trabajar y vivir su vida, que ayudar a los demás es su mejor camino para ayudarse a uno mismo, ¿verdad?
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Si esto es verdad, entonces es bueno tenerlo en cuenta en todo momento. Lo motivará a asistir a todas las reuniones, conocer a todas las personas nuevas y a brindar abiertamente su tiempo, esfuerzo y experiencia para ayudar a los demás. Lo ayudara a trabajar. Si su razón no tiene la fuerza suficiente como para motivarlo, busque otro propósito o deseo.
2. Objetivo
¿Cuál es su objetivo? ¿Qué realizar en ese evento? ¿Cual espera que sea el resultado? ¿Cuántos contactos necesita y en qué tipo de actividades? ¿Necesita convertirse en portero como paso para obtener su resultado? Hágase estas preguntas.
Piense en las profesiones de las personas que necesiten los servicios o productos que usted ofrece. Concéntrese en esa gente sus esfuerzos de networking. Por ejemplo, una empleada domestica conoce muchos hogares y puede brindar referencias a carpinteros, limpiadores de alfombras, electricistas, pintores y decoradores.
3. Plan
Una vez que sabe cuál es su objetivo, necesita un mapa que le muestre como llegar hasta allí. Un mapa completo le muestra las zonas con inconvenientes y destaca paradas para descansar y cargar combustible. Un buen plan de networking deberá incluir estas cosas:
Investigación: ¿Con quienes tiene que encontrarse? ¿Dónde almuerza? ¿Qué dicen los planes anuales de la compañía que se ha fijado como meta? ¿Cuáles son algunas de las nuevas tendencias en esa industria que es su objetivo?
Competencia: ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cuál es su participación en el mercado y cuantas participaciones pretende captar? ¿Qué margen tiene su competencia? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y ventajas?
Recursos: ¿Qué recursos necesita y donde los conseguirá? ¿Necesita orientación? ¿Su capacidad de escuchar es lo suficiente buena como para devolverle a usted lo que vale su dinero?
Apoyo: ¿Necesita incorporar a nuevos contactos o socios que puedan encargarse de algunas de sus tareas o ayudarles a lograr sus objetivos? ¿Tiene planes alternativos en caso de que encuentre problemas en el camino?
4. Ejecutar
Los planes no funcionan a menos de que se implementen. Para tener éxito, usted debe comenzar a ejecutar su plan, entonces tome un mapa y comience a conducir. Su habilidad para manejar tiempos y proyectos se pondrá a prueba. Use un organizador y planificador que tenga todas las semanas a la vista. Marque las fechas en las que espera ciertos resultados, y luego trabaje hasta el cumplimiento mensual, semanal y diario de objetivos específicos. Si su plazo para cumplir un propósito es de doce meses, decida hasta donde llegará en seis meses, tres meses, tres semanas y un día.
5. Evaluación
A medida que llegue a cada punto de control de su plan, deténgase y evalué sus resultados. ¿Encontró lo que esperaba a lo largo del camino o hubo desvió que lo apartaron del sendero? ¿Necesita una nueva ruta? Si descubre que un grupo de trabajo en red no satisface sus objetivos, ajuste sus planes. Tal vez descubra una nueva manera de trabajar en el grupo o tal vez necesite un nuevo grupo. Si luego de un intervalo razonable no obtiene contactos, es momento de evaluar sus razones. Tal vez precise una nueva capacitación para alcanzar sus propósitos. Tal vez necesite descanso o alivio para re-energizar su mente.
6. Seguimiento
Una vez alcanzado su objetivo, tómese un momento para disfrutar de su logro. Luego es momento de regresar al trabajo. Tome notas detalladas de las personas que conozca, mantenga sus tarjetas personales y folletos a mano y piense en el potencial de cada nuevo contacto que establezca. Comience por concretar citas para trabajar con estos contactos lo mas rápido posible. No deje que una presentación reciente se enfrié y se olvide; si se cultiva podría convertirse en una relación beneficiosa.
Un sistema de manejo de contactos bien organizado es fundamental para el éxito futuro del networking. Manténgalo en actividad. Los empresarios de red experimentados tienen como material básico un sistema de manejo electrónico de contactos que incluye correos electrónicos, programas para planificación de proyectos y una base de datos. Si usted no tiene esto todavía, piense en comprar un asistente digital para manejar información en cualquier momento.
Una vez establecido su sistema de manejo de contactos, úselo para contactar a cada miembro de su red cada seis a ocho semanas, según la naturaleza del contacto y los objetivos. Esto queda grabado en la mente de sus contactos cuando tenga en cuenta las necesidades de compras de ellos o de sus amigos.
La palabra clave del networking es el trabajo. Exige tiempo, esfuerzo y paciencia. Pero la recompensa de un trabajo en red poderoso será una estrategia personal que acelere el logro de sus objetivos.
Extraído del libro Maestros del Networking de Ivan Misner
Sobre Ivan Misner
El doctor Ivan Misner es el fundador y director visionario de BNI, la organización de redes de negocios más grande del mundo. Fundada en 1985, la organización ahora tiene más de 10.000 capítulos en todos los continentes poblados del mundo. Cada año, BNI pasa millones de referencias que resultan en miles de millones de dólares en negocios para sus miembros.
El doctor Misner es doctorado de la Universidad del Sur de California. Es un autor más vendido del New York Times que ha escrito 26 libros, incluido uno de sus últimos libros: ¿Quién está en tu habitación? También es columnista de Entrepreneur.com y ha sido profesor universitario y miembro del Patronato de la Universidad de La Verne.
Llamado el “padre de las redes modernas” tanto por Forbes como por CNN, el doctor Misner es considerado uno de los principales expertos en redes de negocios del mundo y ha sido un orador principal para las principales corporaciones y asociaciones de todo el mundo. Ha aparecido en L.A. Times, Wall Street Journal y New York Times, así como en numerosos programas de radio y televisión, incluidos CNN, BBC y The Today Show en NBC.
Entre sus muchos premios, ha sido nombrado “Humanitario del Año” por la Cruz Roja y ha recibido el Premio al Liderazgo John C. Maxwell. Está orgulloso de que él y su difunta esposa, Elisabeth, sean los cofundadores de la BNI Charitable Foundation. También alcanzaron el estado de “nido vacío” después de criar felizmente a sus tres hijos. Ah, y en su tiempo libre !!! también es mago aficionado y cinturón negro en kárate.
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