¿Por qué la mayoría de las personas aún no sabe con claridad qué es el MLM?

Un mejor conocimiento por parte de público de lo que es y lo que no es el mercadeo en red, podría beneficiar enormemente al canal. Las empresas podrían beneficiarse de algunas estrategias para que esto ocurra.

9 de agosto de 2021
Foto: Direct Selling News

Un mayor conocimiento del consumidor puede generar oportunidades de crecimiento para todas las empresas. El mercadeo en red no es diferente. Sin embargo, la naturaleza única de nuestro modelo de negocio significa que las empresas a menudo están más en sintonía con sus distribuidores que con sus clientes.

En definitiva, los distribuidores están mucho mejor informados sobre las características propias del canal que los clientes finales. Esto es algo que debería cambiar. Todos deberían conocer cómo es y cómo funciona la industria.

Un sector sólido dentro del mercado debe ser capaz de comunicar al público cómo funciona y cuáles son sus objetivos. Si nos fijamos en las empresas más grandes del mercado como Apple y Microsoft, todo mundo conoce los aspectos básicos del negocio, son compañías que producen y venden un producto que responde a las necesidades de los clientes.

¿Qué dicen los estudios de mercado sobre el conocimiento que tiene el público del canal de la venta directa?

Dos nuevos estudios de consumo de la Asociación de Venta Directa de los Estados Unidos ayudan a superar esta brecha de información con datos e ideas que las empresas pueden utilizar para comprender mejor y conectarse con sus clientes actuales, con los potenciales, y también con aquellos que podrían convertirse en distribuidores. Al fin y al cabo si el objetivo es hacer que más personas se conecten al canal, es de vital importancia que las personas puedan estar correctamente informadas sobre lo que hace el canal.

El Estudio de Actitudes de los consumidores de la Asociación de la Venta Directa de los Estados Unidos proporciona amplios datos sobre conciencia y percepciones de la venta directa entre el público, así como la economía colaborativa, el uso de los medios de comunicación social y muchos aspectos más.

Datos destacados del estudio de la DSA

Las principales conclusiones demuestran que un tercio de los encuestados otorga calificaciones de alta preferencia a la venta directa, consistentes con 2012 y con respecto a 2008; La mitad son neutrales. El estudio también muestra que todavía existe confusión entre los consumidores en cuanto a lo que la venta directa es, con muchos que la asocian erróneamente con eBay, Amazon, o incluso con el telemercadeo.

Jeff Kaufman, Director de Customer and Field Insights de Isagenix International y Presidente del Comité de Investigación de la Industria (IRC, por sus siglas en inglés) de la DSA, afirma que “un desafío clave en la industria es la previsión de la mentalidad de los prospectos”. “Por ejemplo, además de comunicar los beneficios de un producto, los distribuidores tienen que explicar claramente los beneficios de la venta directa, que a menudo no están definidos en la mente de muchos consumidores. La investigación de la DSA como el Estudio de Actitudes de los Consumidores dan una gran visión de algunos de los desafíos que nuestra fuerza de ventas independiente enfrenta”.

El reporte de la DSA sobre las tendencias de los consumidores que están impactando a la industria de la venta directa explora las tendencias en compras, mano de obra, comunicaciones, innovación y demografía, así como sus implicaciones para la venta directa. Una infografía que ilustra esta cifras puede ser consultada aquí.

Cómo conectar más rápidamente con los clientes y comunicar el valor de la industria

Una visión clave muestra a las empresas sobre la forma como debe conectarse con los clientes de manera más eficiente y ampliar los negocios mediante la mejora de la relación personal que los clientes disfrutan (una fuerza particular de la venta directa) a través de la “cercanía tecnológica».

Monica Wood, vicepresidenta de Global Consumer y Member Insights de Herbalife Nutrition y miembro del IRC, dice: “La cercanía tecnológica es donde podemos conectar a los consumidores de ideas afines para que puedan participar en conversaciones, y podamos hacer que sea una experiencia increíble para las plataformas de medios sociales. En Herbalife, estamos muy enfocados en esto, manteniendo el toque personal”. Además de mejorar la conectividad humana, la intimidad basada en tecnología puede mejorar la velocidad, la sencillez y la intuición de la experiencia de compra.

En este sentido, las empresas que estén capacitadas para trasmitir información sobre su quehacer mediante los medios tecnológicos tienen una clara ventaja frente a las demás.

Hoy más que nunca, gracias a las herramientas tecnológicas, las compañías de la industria pueden preparar materiales didácticos como vídeos, minidocumentales, cursos en línea y otro tipo de materiales que los distribuidores y clientes pueden usar para conocer mejor el canal y brindar una perspectiva correcta del mismo.

Las empresas de la venta directa y el mercadeo en red también pueden verse beneficiadas de la cercanía personal entre los distribuidores y clientes y preparar de manera acorde a los distribuidores. En este sentido, es preciso que las empresas del canal hagan acopio de los datos presentados por los estudios sobre el conocimiento del canal y preparen a su fuerza de ventas para un universo en el que los clientes conocen poco o nada de la venta directa y las perspectivas que ofrece el canal.

Con la clara necesidad de que las empresas de la industria demuestren “ventas reales a clientes reales”, es cada vez más importante entender a nuestros clientes y sus perspectivas. Las empresas del mercadeo en red y la venta directa pueden utilizar la investigación de la DSA para impulsar el crecimiento mediante la obtención de una mayor comprensión de quiénes son sus clientes.

Es vital conocer a los clientes y prospectos

Otro elemento esencial es que los distribuidores y la misma compañía preparen estrategias para conocer a los clientes y a sus prospectos. Las empresas de la industria podrían realizar pequeñas encuestas periódicas dentro de su fuerza de ventas sobre las perspectivas que tiene el público sobre la industria o acompañar a los distribuidores en sus presentaciones de campo y hacer el respectivo estudio de manera presencial para obtener datos más fiables.

Al conocer mejor lo que el público dice sobre la industria de la venta directa, así como las expectativas que las personas tienen sobre la industria, las compañías del canal podrían estar mejor preparadas para brindar la información correcta sobre lo que los distribuidores y los clientes deben esperar de la compañía. Finalmente, esto llevaría a una mejor comunicación y a que en la industria puedan incursionar mucho más rápido todos aquellos que realmente están interesados en lo que el canal realmente puede ofrecer.

Para obtener más información, póngase en contacto con el Gerente de Investigación de Mercados de la DSA, Ben Gamse, en [email protected].

El acceso a los estudios completos mencionados en este artículo es un beneficio para miembros de la DSA. Para obtener información sobre cómo unirse a la DSA, comuníquese con la Vicepresidenta de Membresía Nancy Burke en [email protected].

Vía | Direct Selling News

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