Prospectar personalmente o prospectar por Internet ¿Qué es mejor?

Para responder a la pregunta: SÍ, la venta cara a cara sigue funcionando. Está comprobado y probado en el tiempo. Es eficaz. Nada es más personal que mirar a alguien a los ojos, leer su lenguaje corporal y cerrar el trato. En un mundo perfecto, siempre deberíamos encontrarnos con nuestros prospectos cara a cara.

Muchas compañías todavía utilizan la venta cara a cara. De hecho, muchas de las cosas que tu compras actualmente se venden a través de la venta cara a cara, a veces sin siquiera darte cuenta. Algunos ejemplos incluyen:

  • La camarera que te vendió sándwich italiano.
  • El caballero en el concesionario que te vendió tu SUV.
  • Tu agente de bienes raíces que te ayudó a encontrar el hogar perfecto.
  • Tu mecánico que te vendió los neumáticos cuando fuiste por tu cambio de aceite.
  • La señora de la tienda de comestibles regalando muestras gratis, que te atrajo a comprar algo de la muestra que estaba repartiendo.

Estos son sólo algunos ejemplos para poner las cosas en perspectiva, pero hay literalmente miles de ejemplos.

Lo que es realmente loco con estos ejemplos es que ni siquiera los puedes considerar como una venta. Después de todo, ¿cuánta gente piensa de su camarera o mecánico son vendedores?

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Venta cara a cara en el mercadeo en red

El mercadeo en red se construye tradicionalmente cara a cara. Esa es la forma en que se ha hecho durante siglos, que se remonta a los primeros días de Nutrilite en los años 1940 y 1950.

Cada compañía que conozco en la industria del mercadeo en red todavía enseña el acercamiento de persona a persona a la hora de prospectar. Hacen esto porque es simple, y cualquier persona puede hacerlo. No se necesitan habilidades especiales para hacer una lista y reclutar a la tía Marta.

Aunque no soy un fan de este enfoque, funciona para algunas personas. Muchos líderes de grandes ingresos utilizan y enseñan esta estrategia a sus equipos, porque saben que la mayoría de las personas tienen CERO oportunidad de éxito en el mercado frío, especialmente si no son buenos en ventas y no tienen habilidades de marketing.

Aparte de eso, es doloroso, lleva mucho tiempo, es extremadamente ineficiente y definitivamente no es la única manera de construir un negocio exitoso de mercadeo en red (cara a cara).

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Mientras disfruto de reuniones con la gente cara a cara de vez en cuando, preferiría estar en casa en pijama con mi esposa y computadora portátil.

Pero, ¿por qué hacerlo si no tienes que hacerlo?

El inconveniente de la venta cara a cara

Si bien la venta cara a cara podría ser la forma más eficaz de vender algo, también es menos eficiente. El tiempo es tu activo más preciado. Es lo único que no puedes recuperar y no puedes conseguir más.

Se necesita mucho tiempo para programar una reunión, conducir hasta allí, estar en la reunión, y luego regresar a tu oficina o casa. A veces puedes tomar de tres a cinco horas hacer sólo una reunión cara a cara (teniendo en cuenta el tiempo de viaje).

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Lo que hago

Puedo tener una tasa de cierre “menor” al no hacer la venta cara a cara, pero puedo reunirme con 10 prospectos en la misma cantidad de tiempo, usando estrategias automatizadas, como correo directo, correo electrónico, videos, conferencias y webinars. Incluso con una tarifa de cierre más pequeña, puedo mostrar mi negocio a más gente y hacer más ventas usando la tecnología.

Es por eso que renuncié a la “vieja escuela”, a la vieja manera de construir un negocio de mercadeo en red y abracé la tecnología.

Uso internet para conocer gente. Tengo una presentación automatizada. Luego utilizo el teléfono y SKYPE para seguir con mis clientes potenciales (más mi autoresponder) y cierro el trato.

Esto me ahorra mucho tiempo y me permite trabajar con inteligencia. Te sugiero que te eduques sobre el proceso si estás atascado y nos has conseguido resultados.

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Mi consejo para ti

Mi mejor consejo es hacer lo que es mejor para ti. Creo en diferentes trazos para diferentes personas. Lo que podría ser lo mejor para mí podría no ser lo mejor para ti. Averigua qué es lo que es más cómodo para ti, usando tus propias fortalezas y talentos, y luego elige una estrategia que puedas seguir.

Podría ser la venta cara a cara o podría ser la tecnología o podría ser una combinación de las dos.

Por Chuck Holmes | Does Face to Face Selling Still Work in a Digital World?

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