Durante muchos años hemos sido influenciados por cierta forma de prospectar y presentar nuestro negocio de mercadeo en red. Ese formato con el que invitamos a las personas para que tengan más tiempo libre. Para que se hagan millonarios o para que sean sus propios jefes, puede que ya no funcione.
¿Cuál debería ser el modelo correcto para prospectar? ¿Cómo podríamos interpelar a nuestros prospectos de una manera más honesta y lograr que tomen decisiones informadas que realmente los beneficien?
Una de las soluciones que podemos tener al respecto es hablarles a nuestros prospectos sobre el emprendimiento. No vender la idea de ser emprendedores sino entablar una conversación sincera sobre el emprendimiento. ¿Cómo es esto? A las personas no les gusta vender y muchas veces se sienten asustadas cuando alguien les está intentando vender algo que es demasiado grande para ellas o de cuyos beneficios no se está seguro. La mejor idea entonces es tratar no de ser vendedores sino actuar como consultores.
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Un consultor puede empezar haciendo preguntas como: ¿Has intentado ser emprendedor? ¿Te gustaría ser un emprendedor? ¿Cómo te fue la última vez que emprendiste un negocio? ¿Qué es lo que te ha impedido ser un emprendedor? Si es una persona emprendedora: ¿Cómo te ha ido como emprendedor? ¿Cuáles son tus desafíos actuales en tu negocio?.
Si te fijas bien en cada una de estas preguntas estás actuando como consultor y no como vendedor. No le estás hablando a tu prospecto de lo genial que sería tener más libertad, de los beneficios de tu empresa o producto o sobre la importancia de tener un negocio propio. Simplemente estás teniendo una conversación y estás asesorando a ese prospecto. Tu prospecto podría responder con las siguientes respuestas típicas:
No he iniciado un negocio porque:
- Se requiere mucha inversión,
- No tengo las habilidades necesarias.
- Quiero emprender pero me dan miedo los riesgos,
- Mi empleo actual me imposibilita emprender por la demanda de tiempo,
- No he dado con un buen producto o servicio
- No lo he intentado antes y no sé cómo hacerlo.
- He emprendido pero mi negocio demanda mucho tiempo y la rentabilidad es muy baja.
En cualquier caso, cuando te dan esas respuestas, puedes saber si la persona está interesada en emprender o si no está interesada en hacerlo. Si la persona está interesada y no ha podido emprender o si ha emprendido y no ha obtenido los resultados deseados, entonces ahí es donde saltas y muestras al MLM como una alternativa de solución frente a un problema que tienen y frente al interés que están manifestando. Muchas personas desean emprender o desean emprender en un negocio más rentable, pero simplemente no saben cómo hacerlo. Antes de intentar vender cualquier cosa debes hacer consciente a esa persona sobre sus intereses reales y si esto se relacionan con lo que tú puedes ofrecerle. El network marketing ofrece muchas ventajas frente a esto y eso es lo que pasan a exponer una vez que las personas han manifestado su deseo de emprender:
- Los costos son bajos,
- Se requiere poco tiempo,
- Los productos están respaldados por una compañía que lleva años en el mercado,
- La compañía te brinda la capacitación necesaria para poner en marcha tu emprendimiento,
- El nivel de apalancamiento permite grandes ganancias potenciales con poca inversión,
- Tendrás más tiempo libre para ti y tu familia.
Si la persona finalmente manifiesta que no le ha interesado emprender de alguna forma, entonces puedes preguntarle si estaría dispuesta a intentarlo para ver cuáles pueden ser sus resultados, y si finalmente la persona dice que no desea intentarlo, ahí pasas a considerar el enfoque de convertir a esa persona en un cliente de tu negocio. Después esta persona podrá verificar por sí misma si le interesa el negocio o no.
En cada uno de los casos presentados, estás dejando al lado el enfoque del vendedor que está detrás de las personas y te conviertes en una persona que asesora a los demás y les ayuda a ver soluciones. Este enfoque aporta valor a las vidas de los demás y los hace conscientes de sus necesidades y sus actitudes y deseos profundos respecto al emprendimiento. A partir de ahí podrás prospectar con una ventaja mucho más sólida y tener conversaciones mucho más fluidas con tus prospectos. Al final todo se trata de adaptar el enfoque y ver las posibles soluciones.
En el siguiente video de Eric Worre podremos ver con mucho más detalle todo lo relacionado con el cambio de enfoque de vendedor a consultor y cómo esta nueva perspectiva puede significar que empecemos a ponernos en los zapatos de la persona a la que le estamos presentando nuestro negocio y hacer que mire las cosas de una forma más inteligente.
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