Si has pasado cualquier cantidad de tiempo en esta industria, has tratado con los postergadores en algún momento.
Estas son las personas que posponen la toma de una decisión y procrastinan. Te dicen «tal vez» o «tengo que pensarlo”.
Al final del día, esta es una TÁCTICA DE DILATACIÓN, no una objeción. Normalmente, la gente se sienta a esperar por una de dos razones:
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- Ellos no tienen el dinero para hacer la primera compra y se sienten avergonzados de decírtelo.
- Realmente no están interesados en lo que tienes que ofrecer, pero no quieren herir tus sentimientos y decirte que NO.
Sí, puede haber algunas otras razones, pero estas son las dos razones más comunes por las que la gente aplaza el tomar una decisión en una presentación de negocio.
Debes aprender a lidiar con los postergadores en tu negocio de MLM si deseas tener éxito.
Me gustaría compartir algunos consejos que me han ayudado enormemente.
En primer lugar, debes preguntar por la venta cada vez que hables con tu prospecto. Estoy 100% seguro de que si no pides la venta, no la conseguirás. Incluso si la persona está interesada en lo que le estás ofreciendo, y quieren comprar o unirse, no lo harán a menos que específicamente les pidas que lo hagan.
Podrías decir algo tan simple como: «¿Qué producto te gustaría probar hoy con tu primer pedido?» O, ¿podrías decir «qué preguntas necesitas que responda antes de que empieces hoy?» Ambas preguntas funcionan muy bien para mi.
Lo siguiente que debes hacer es SEGUIR. La mayoría de las personas necesitarán un mínimo de cinco a diez seguimientos antes de comprar o unirse. Leí en línea el otro día que el 81% de todas las ventas ocurren DESPUÉS del quinto seguimiento, sin embargo la mayoría de la gente se rinde después del segundo seguimiento. Si no aprendes nada más de este artículo, recuerda eso. La fortuna está en el seguimiento.
A continuación, debes ESPERAR OBJECIONES y RESPONDER. Es normal. La mayoría de la gente no va a saltar de alegría y firmar en el acto. Una objeción no es más que una solicitud de más información. No te pongas defensivo o argumentativo con tu prospecto. Contesta sus preguntas lo mejor posible. Aprende a responder a las objeciones más comunes.
Otro consejo es tener mucha gente en tu lista para no estar emocionalmente atado a la decisión de tu prospecto. En todo momento, tienes de 50 a 100 prospectos en tu lista. Esto te mantendrá emocionado y no te importará quien se firma y quién no en tu negocio.
También tienes la opción de hacer TRES cosas:
Primero, puedes decirles que vas a “sacarlos de tu lista». Podrías decir algo como «Joe, por lo que me dices, parece que no te interesa lo que tengo para ofrecerte. Te voy a borrar de mi lista. Si alguna vez cambias de opinión, siéntete libre de llamarme». Aunque puede que pierdas a algunas personas después de decir esto, lo que más me gusta de esta frase es lo que en ocaciones sucede. Al menos el 10% de las personas interesadas te dirán que no los saques de la lista.
Otra opción es decirle a tu prospecto cuál es el siguiente paso. Sólo di algo como esto. «Joe, el siguiente paso es asistir al seminario de capacitación el viernes por la noche a las 9pm. En el seminario web, mi exitoso socio comercial explicará el negocio y responderá a las preguntas de la gente. ¿Te puedes comprometer a asistir al seminario web? “Tu prospecto te dará una respuesta y sabrás dónde estás parado.
Tu última opción es simplemente pasar a otra persona. Hay cerca de 7,5 mil millones de personas en el mundo. Al final del día, estás buscando personas que buscan. Si alguien no puede tomar una decisión de $50 o $100 dólares, pasa a alguien que pueda.
Vía | Online MLM Community
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