Después de unos años duros Thirty-One Gifts vuelve a crecer

La atención personal ha sido durante mucho tiempo una gran pieza de la caja de herramientas del minorista, y se ha vuelto aún más crítica en una era cuando los clientes demandan lo que quieren cuando lo quieren y donde lo quieren. Es algo que la compañía de Columbus Thirty-One Gifts cree que es su ventaja competitiva.

“Creo que tenemos la ventaja aquí sobre Amazon o el comercio electrónico”, dijo Cindy Monroe, fundadora, presidenta y CEO de Thirty-One Gifts.

“Hemos comprendido la experiencia del cliente desde hace mucho tiempo”.
“Ya entendemos cómo conectar con los clientes. Nuestro mayor riesgo es ir a la otra manera en digital. El problema en línea es que es difícil crear esa experiencia personal. Para nosotros, si lo hacemos en línea, sigue siendo una fiesta en línea donde los consultores (de ventas) están personalizando el producto y ayudando a los clientes a crear un regalo”.

Thirty-One Gifts utiliza un ejército de vendedores de venta de artículos personalizados boutique en fiestas como la columna vertebral de su negocio de ventas directas. El negocio recientemente pasó por un ciclo de crecimiento, declive y resurgimiento del que Monroe habló durante la reciente conferencia anual de ventas de la compañía en el Nationwide Arena.

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Una década después de su fundación en 2003, los ingresos de la compañía alcanzaron un máximo de 763 millones de dólares.

En 2014, los ingresos se redujeron a 643 millones de dólares, luego cayeron de nuevo en 2015 a 516 millones de dólares y de nuevo en 2016 a un nivel que la empresa privada no ha revelado.

“Estábamos creciendo tan rápido que no necesariamente lo vimos venir”, dijo. “No estábamos seguros de que fuera un boom o una nueva tendencia”.

En el segundo año de descensos, determinamos que era necesario cambiar, y se hicieron algunos ajustes. “No podemos seguir gastando como una compañía de 700 millones de dólares”.

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La compañía redujo significativamente su fuerza de ventas, dejandola caer a 60.800 consultores este mes de agosto desde un máximo de 120.000 en 2012. A partir de 2015, Monroe y su equipo comenzaron a hacer “un montón de análisis” y conversaron con los líderes de ventas de todo el país.

“Estábamos haciendo muchas preguntas”, dijo. “No hubo una bala de plata”.

La ventaja que tuvimos al reunir a nuestro equipo de liderazgo fue que estábamos hablando con nuestros líderes en el campo. Fue una colaboración que nunca tuvimos antes”.

Al tercer año del ciclo descendente, la compañía comenzó a concentrarse nuevamente en el crecimiento.

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“El cambio real comenzó el pasado otoño. Pudimos tener una temporada de crecimiento por primera vez en tres años. Ahora que hemos dado la vuelta, podemos concentrarnos en aprovechar ese impulso”.

Durante la reciente convención de ventas, Monroe dijo a los consultores que a pesar de la recesión, la compañía no tendrá deuda este año.

Monroe se comprometió a estar allí para sus representantes de ventas, en su mayoría mujeres de familias jóvenes que quieren y necesitan ingresos adicionales. Pero eso significa que la empresa tiene que mantener un ojo en las tendencias por lo que la mercancía es atractiva para los compradores.

Vía | Business For Home

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