La construcción de un negocio de ventas directas es más una obra de movimiento, que el levantamiento de un negocio. No importa cuantas tecnologías y tendencias de redes sociales se desarrollen, las ventas directas siempre seguirán siendo el negocio de las personas. Además, estamos incentivando a un gran número de personas y por ende la gestión de impulso puede ser complicada. Van a haber momentos en que las cosas van a ir muy bien, y otros en los cuales no, y eso ocaciona que te cuestiones si puedes solucionarlo. La gestión a través de los flujos y reflujos es el desafío.
Es muy importante que siempre des un paso atrás y mires cada aspecto del proceso de reclutamiento y de ventas, porque, una oleada de reclutamiento es la forma de obtener ventas y recuperar el impulso. Lo que sucede es que con el tiempo, habrás añadido este ajuste al sistema de compensación, y será muy fácil llegar a un punto en el que tienes una mezcla confusa de cosas que no apuntan a ningún objetivo específico; y lo que quiero que notes es que esto debe ser sencillo. Retrocede y mira tus incentivos, tu plan de compensación y lo que estás hablando con la fuerza de ventas y asegúrate de que todo se centre en lo principal, que este creciendo el tamaño del sistema de distribución. Muchas veces las empresas comienzan con el problema y eso puede empeorar las cosas.
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Contenido
- 1 1. ¿Cuál es la mejor manera de evaluar una posible expansión de la línea de productos?
- 2 2. ¿Qué nuevas técnicas estás viendo que las empresas utilizan para tener nuevos distribuidores efectivos?
- 3 3. Estamos buscando incrementar el entrenamiento del personal y el cumplimiento de las normas en nuestros eventos. ¿Que recomiendas?
- 4 4. ¿Cuándo y cómo una empresa fundadora debe comenzar el proceso de planificación de la sucesión?
1. ¿Cuál es la mejor manera de evaluar una posible expansión de la línea de productos?
Tienes que tener mucho cuidado con las extensiones de línea de productos, ya que pueden ser difíciles. Tú tienes que asegurarte de que los nuevos elementos realmente encajen con tu mensaje, tu misión y tu visión para el negocio. Hay una tentación cuando se tiene un gran número de distribuidores para decidir «podemos vender cualquier cosa». Es muy fácil convertirse en un mercado de pulgas, (la venta de todo tipo de elementos no relacionados). Además, tú tienes que asegurarte de que cualquier producto nuevo puede que no multiplique las ventas existentes, esto puede ser peor porque puedes remplazar los productos de alto margen con productos de bajo margen.
Dicho esto, tú tienes que estar constantemente estirando la visión. La fuerza de ventas tiende a ser gustosa por lo «nuevo y mejorado» y perderá interés si las personas sienten que su oferta del producto sigue siendo la misma cosa vieja. Sólo asegúrate de que tus extensiones de productos se implementen estratégicamente y sean parte de tú plan. Por ejemplo, puedes establecer un plan que diga: «Cuando alcancemos los 100 millones de dólares en ventas, nuestra próxima extensión lógica de productos es ésta». No te quedes atrapado por el siguiente objeto brillante; asegúrate de que las extensiones del producto son lógicas y se diseñan de una manera que se ajuste a tu cultura, mensaje y misión.
2. ¿Qué nuevas técnicas estás viendo que las empresas utilizan para tener nuevos distribuidores efectivos?
Para mí, el mayor avance en el comienzo de una empresa es claramente la tecnología. En algunas empresas de hoy, casi el 100% de los reclutas entran en el negocio de forma electrónica, a través de una aplicación en un teléfono inteligente. Este tipo de aplicaciones claramente hace que sea más fácil unirse a la empresa y, lo más importante, empezar a trabajar el negocio rápidamente.
Cuanto más rápido se consiga que la gente comience, mejor. El miedo es común y perfectamente natural para alguien que está saliendo de su zona de confort por primera vez en el mundo del espíritu empresarial. Es la energía de tu negocio la que atrae a las personas a tu organización, y en el momento en que están lejos de esa energía, la gente tiende a dudar. Así que en cuanto tú puedas utilizar la tecnología para darles la bienvenida al negocio con un texto personalizado, seguido de un par de grandes videos entregados en su bandeja de entrada, inmediatamente estás afirmando la decisión de unirse y guiarlos en qué hacer a continuación.
La gente quiere sentirse conectada a una comunidad; es por eso que las redes sociales son tan grandes. Esto hace que la infusión de su tecnología tenga un toque personal. La instrucción personalizada es igualmente importante para que los nuevos distribuidores sepan cuál es su próximo paso y no se desvíen a realizar otras cosas.
3. Estamos buscando incrementar el entrenamiento del personal y el cumplimiento de las normas en nuestros eventos. ¿Que recomiendas?
En primer lugar, es crucial comprobar los valores fundamentales y entender que se debe tener un mensaje de cumplimiento para su campo. Y ese mensaje comienza en la parte superior. Es muy importante que cada empresa se retraiga y le pregunte al equipo ejecutivo: ¿Cuáles son nuestros valores fundamentales y cómo los estamos entrenando y comunicando? La verdadera ética empresarial y el establecimiento de una cultura de hacer las cosas bien son necesarias para evitar ser sorprendido en un problema de cumplimiento.
Entonces, la mejor manera de entrenar eso, es tener ese mensaje fresco. El cumplimiento no debe ser esa sección donde todos suspiran de aburrimiento, el cumplimiento y la ética necesitan ser tejidos en cada acontecimiento y a través de toda la mensajería corporativa. Además, ya sea que lo hagas en un gran evento anual o en eventos regionales. También es importante que tu liderazgo y los miembros de la fuerza de ventas, sientan que realmente son los que están haciendo el negocio y los que están creando la cultura en una reunión de cumplimiento por separado. Tienes que decirles que, «para estar en el negocio, tenemos que proteger a la empresa.» Comparte con ellos los problemas que tú estes luchando y explicales lo que has aprendido de las recientes acciones.
4. ¿Cuándo y cómo una empresa fundadora debe comenzar el proceso de planificación de la sucesión?
Olvídese del fundador por un segundo y hablemos de la sucesión. Cuando tú eres el líder, debes entender que no hay éxito al menos que hayan sucesores. Siempre quise asegurarme de que entregaría el bastón de buena manera, y que cuando la gente mirara hacia atrás, dijeran: «wow, qué gran trabajo hizo. Mira cómo nos posicionó. Lo hizo muy bien, y que Dios lo bendiga» y no, «ese idiota mira dónde nos dejó».
La cultura es uno de los elementos más fuertes de esta industria. Hay culturas únicas en las empresas de venta directa, y en ocasiones ésta es más importante que la estrategia. Debido a eso, creo que necesitas desarrollar a tus futuros líderes desde adentro. En un mundo ideal, siempre debes preparar a varias personas, para que con el tiempo, se puedas observar y ver quién sube a la cima, y 15 años después uno de ellos se convierte en el CEO. Eso es mucho mejor que tener que ir a un caza talentos para seleccionar un desconocido y dejar todo el corporativo, sin saber si va a funcionar.
También es muy importante que prepares el campo. Estás lidiando con la vida de las personas; y estás construyendo tu negocio independiente con esas personas. Tienes que prepararlos para esa transición y para que lo vean a una milla de distancia. De esta manera, cuando sucede, no es gran cosa.
La responsabilidad del fundador es difícil, porque los fundadores suelen estar vinculados tan estrechamente al campo de ventas. Pero creo que corresponde a un fundador pasar por el mismo proceso de planificación de la sucesión. Todos necesitan pensar largo y duro sobre lo que es la línea de tiempo y que quieran convertirse en el sucesor, en lugar de correr por las operaciones del día a día. En los deportes universitarios, a menudo se puede ver los entrenadores que se quedan demasiado tiempo. Lo inteligente es mirar más allá del horizonte y admitir que no vas a hacer esto para siempre. Planifícate y prepárate para eso.
John Addison
John Addison pasó 35 años en las oficinas corporativas de una de las compañías de venta directa más grande del mundo, Primerica Inc. Cuando se jubiló, escribió el best-seller «Las 9 Prácticas sencillas para dirigir y vivir con propósito»; y ahora trabaja como editor de Liderazgo para la revista SUCCESS y es Presidente y CEO de Addison Leadership Group. Él ofrece regularmente su visión de liderazgo para los lectores de Direct Selling News, donde además responde a preguntas referentes al tema.
Vía | Direct Selling News
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