Nu Skin Enterprises: Innovación en un mundo cambiante

Fundado: 1984
Sede: Provo, Utah
Ejecutivo superior: CEO Ritch Wood
Ventas 2016: $ 2.208 millones
Clasificación global 100: 11
Productos: Belleza y bienestar

Nu Skin Enterprises, es una empresa dedicada al cuidado y bienestar de la piel, fundada por Blake Roney, Sandie Tillotson y Steve Lund en 1984, la cuál ha sido capaz de posicionarse de manera consistente en uno de los escalones mas altos de la lista de empresas de venta directa en el mundo, gracias a que se ha podido centrar constantemente desde su creación, en hacer cumplir su objetivo y brindar productos de alta calidad.

Hoy en día, las industrias emergentes se centran solo en la innovación de empresas y esto ha ayudado a Provo y Utah a moverse con confianza en este nuevo mundo, el cual esta habitado por una fuerza de trabajo superior que está impulsando las ventas y afectando la forma en que los productos son introducidos en el mercado a través de la venta social. La empresa ha sido capaz de evolucionar muy rápido, abarcando las nuevas tendencias sin alterar la integridad de la empresa.

“Hemos favorecido a nuestra industria y hemos creado empresarios muy evolutivos, queremos que las empresas sean altamente innovadoras y siempre con visión de futuro”, dice el presidente, Ryan Napierski, recientemente nombrado.

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La estrategia de las 3 P

El “PRIVOTE” en estrategias de negocios, ha venido transformando la historia de la compañía. A principios de este año, el Presidente y CEO Truman Hunt aceptó una asignación de liderazgo de tres años con la Iglesia de Jesucristo de los Santos de los Últimos Días. El destinatario del Círculo de Honor de DSA tenía a su sucesor en mente cuando hizo el anuncio.

Ritch Wood, ahora CEO, ha estado al frente de Nu Skin durante 22 años, los últimos 14 años sentados en la oficina junto a Hunt’s en su papel de Director Financiero. “Estuve involucrado en las decisiones importantes del negocio, pero no soy necesariamente responsable del crecimiento del negocio”, dice Wood, que fue reconocido en 2010 como CFO del Año por la revista Utah Business. Él estaba más centrado en la seguridad financiera del negocio.

Ahora, con la responsabilidad de continuar con el crecimiento de Nu Skin, Wood se ha centrado en simplificar la oportunidad de que la empresa ayude a los líderes de ventas a tener éxito en un mundo que está cambiando constantemente. “Nos estamos mudando a un área donde la venta social, o la venta de persona a persona, es tan fácil y tan bien aceptada a un área de venta directa”, dice. “Es un momento importante para nosotros, ver el entusiasmo que entra en nuestra fuerza de ventas.”

Basándose en ese entusiasmo, Wood no perdió tiempo en establecer su visión para la compañía. Desarrolló los impulsores de crecimiento, a los que le otorgó el nombre de las “3 P”, las cuales se centran en las plataformas, los productos y los programas de la compañía. La estrategia requiere una plataforma que simplifique la capacidad de comunicar el mensaje de Nu Skin y amplíe el canal a través de la plataforma de venta social, el desarrollo de productos permite a los empresarios de hoy demostrar fácilmente productos y programas que aumentan la velocidad de cómo la compañía construye líderes y les permite tener éxito.

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“Es una estrategia bastante simple, pero requiere alineación como empresa y con nuestros líderes de ventas”, dice Wood. “Estamos muy entusiasmados con la dirección que vamos a seguir”.

Plataforma de Venta Social

Cuando Hunt renunció, Ryan Napierski fue nombrado Presidente de la compañía. Napierski, que había dedicado los ocho años previos a liderar los principales mercados internacionales de Nu Skin, ahora se centra en alinear la organización con la estrategia de crecimiento de Wood.

Para Napierski, Wood y los demás líderes de la compañía refinaron la organización, proporcionando a los dueños independientes del negocio, una estrategia robusta para ayudarles a tomar la ventaja de macro-tendencias actuales relacionadas con los milenarios, la economía del gig y las redes sociales, así como el impacto que están teniendo sobre las empresas de productos de consumo.

Milenarios juga un papel clave en la estrategia de crecimiento de Nu Skin. Su capacidad para compartir historias de productos y empresas a través de la venta social ya está afectando la línea de fondo. En el segundo trimestre de este año, la venta social ayudó a impulsar el crecimiento de los ingresos de las empresas en América en un 14% y un 1% para las regiones de EMEA.

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Sin embargo, la inteligencia milenaria y la venta social, cuando se combinan con el deseo de ser contratistas independientes, se convierten en la mayor oportunidad de crecimiento para la empresa. Estudios recientes han demostrado que la macro-tendencia ocurre actualmente en la fuerza de trabajo. Y de esa forma se alcanzan las metas de la compañía, en la que los contratistas independientes componen una mayor parte de la fuerza de trabajo; y se espera que para el año 2020 más del 30% de la mano de obra será contratada independientemente.

Napierski dice que esta tendencia hacia la fuerza de trabajo independiente es bastante clara con la aparición de gig, entre las cuales sobresalen compañías como Uber, Airbnb, Etsy y Lyft. Su modelo de negocio disruptivo es impulsado por aquellos que buscan ingresos a tiempo parcial o quieren un horario más flexible.

Por supuesto esto no es nuevo para la venta directa, dice. Todas las empresas de esta índole, desde el principio del modelo de negocio, esencialmente proporcionan en lo que se basa la economía gig, libertad y flexibilidad.

Y como la venta directa está idealmente posicionada para jugar en la economía gig, la venta social es simplemente la integración de los canales de medios sociales y las prácticas tradicionales de venta directa. “Creemos que la venta social se está convirtiendo rápidamente en la nueva venta directa”, dice Napierski. “Es otra manera de describir el futuro de la venta directa. Creemos que los principios rectores, o los factores clave del éxito de la venta directa, se aplican mucho en el mundo de la venta social. Todavía es una interacción directa de persona a persona. Obviamente, hay aspectos comerciales en esto, pero está fomentando relaciones personales que te permiten compartir una oportunidad y vender productos. Es una evolución del modelo histórico de venta directa”.

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Productos demostrativos

El Dr. Joseph Chang, vicepresidente ejecutivo y director científico de Nu Skin, recientemente recibió una placa por sus 20 años de servicio. Durante esas dos décadas, el cofundador de Pharmanex, comprado por Nu Skin en los años 90, ha influido mucho en la innovación y el desarrollo de los productos revolucionarios de la compañía. Lo que ahora se está presenciando es una etapa transformadora. Es decir, la historia de innovación con la que se conoce Nu Skin continúa, con un componente de venta social dirigido al desarrollo de productos que ahora se enfoca en la mejora y el intercambio de productos de la empresa.

¿Por qué la venta social es ahora una parte de la estrategia del producto? El hecho es que los milenios no sólo están impulsando las ventas de productos, sino que también están afectando la forma en que los productos se están introduciendo en el mercado. En Nu Skin, ageLOC ha sido la marca que la compañía ha venido utilizando para demostrar su innovación y para comunicar cómo se desarrollan nuevos productos antienvejecimiento, tanto para el cuidado de la piel como para las categorías de suplementos nutricionales. Sin embargo, las necesidades y los intereses del milenio son muy diferentes de lo que la empresa ha visto anteriormente de su base de clientes y en el canal histórico de venta directa.

Caso en el punto: Nu Skin AP24 es un dentífrico blanqueador, ha estado en el catálogo de productos durante mucho tiempo. El año pasado, un líder milenial notó el producto, lo usó y luego compartió los beneficios recibidos de él en los canales de medios sociales. ¿El resultado? Las ventas en los Estados Unidos de la pasta de dientes no sólo se dispararon, sino que salieron de las listas.

Ese poder inconfundible de la venta social hizo que los ejecutivos de Nu Skin se sentaran y tomaran nota. Ahora, para captar y asegurar que los milenarios permanezcan en el negocio de Nu Skin, cuando llegan a través de la puerta de entrada, la compañía está enfocando una porción significativa de la innovación en el desarrollo de productos que son compartibles en plataformas de medios sociales como Instagram, Snapchat y Facebook. Y, como los milenarios apenas están comenzando sus carreras, Nu Skin se centra en los productos que apelan a sus necesidades.

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En el próximo evento Nu Skin Live de octubre, se lanzarán muchos productos nuevos, como ageLOC LumiSpa, un dispositivo de limpieza y renovación de la piel de doble acción. Todos los nuevos productos son un tributo a la venta social, todo fácilmente demostrable para los distribuidores a compartir a través de los canales de medios sociales. Típicamente, Chang y su equipo toman de 12 a 18 meses para desarrollar productos desde cero. Sin embargo, para cumplir con la estrategia de 3 P, se asociaron con proveedores externos que comparten el compromiso de la compañía con la innovación de productos.

“No estamos confiando sólo en nuestros recursos internos”, dice Chang. “Aunque la innovación siempre ha sido una parte de nuestro ADN, queremos hacer que este tipo de innovación sea más accesible para los milenarios. Al hacer que estos productos sean más compartibles y demostrables, creemos que podemos atraerlos y mantenerlos en el mundo Nu Skin mucho más tiempo que antes. ”

Programas Incentivados

En el evento Nu Skin Live, los ejecutivos también revelarán la parte del Programa de la Estrategia de 3 P que está dirigida a los líderes de ventas y distribuidores. Mientras que los detalles no estaban disponibles, de acuerdo con Wood el plan pide aumentar la frecuencia de los pagos y hacer más fácil para los vendedores el recibir comisiones más rápido, lo cual ayudará a acelerar el ritmo del negocio.

Napierski dice; “lo que buscan es esa flexibilidad, esa libertad, esa calidad de vida”.

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Esta comprensión llevó a los ejecutivos de Nu Skin a mirar el modelo de negocio de la compañía y cómo sus distribuidores construyen el negocio, así como qué comportamientos son necesarios para recompensar o incentivar y en qué momento deben ocurrir.

Napierski dice que han estado trabajando en los últimos dos años en un proyecto global para mejorar el modelo de negocio de la compañía, incluyendo compensación, reconocimiento e incentivos, para aprovechar las fortalezas históricas de Nu Skin. Aunque siempre ha sido una empresa de oportunidad impulsada por el liderazgo, siempre aprovechamoa esas fortalezas que deben aplicarse más eficazmente a las expectativas cambiantes de la fuerza de trabajo de los trabajadores de conciertos.

Nueva Generación Nu Skin

Nu Skin logró $ 2,2 mil millones en ingresos anuales en 2016. Al aprovechar el poder de la venta social, Napierski cree que la compañía puede moverse mucho más rápidamente de lo que creía posible hacia un objetivo establecido durante la tenencia de Hunt para convertirse en un negocio de $ 10 mil millones. Era sólo cuestión de tiempo, dice Napierski. Ahora, el plan es llegar allí mucho más rápido de lo que se había anticipado antes de la venta social.

Eso puede parecer un objetivo elevado teniendo en cuenta los desafíos actuales que los vendedores directos están enfrentando en China continental, que representa aproximadamente el 30% de los ingresos de Nu Skin. En 2016, el crecimiento general del mercado de ventas directas de China fue de sólo 1,9%, muy por debajo del 18% que había logrado en los tres años anteriores. Además, las regulaciones gubernamentales y un endurecimiento de las licencias seguramente afectarían el crecimiento de las ventas para el mercado. Sin embargo, en el 2016, las ventas de Nu Skin crecieron en China en un 8% y su base de clientes en un 23%. Para los primeros seis meses de 2017, el crecimiento de las ventas ha aumentado 6% sobre el año anterior.

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A pesar de las disminuciones en sus mercados de Asia y el Pacífico Sur para el primer semestre de este año, el crecimiento en China, así como en América es de 7% y en EMEA es de 3%, está proporcionando Nu Skin con impulso para el resto de 2017. En la nueva estrategia de crecimiento, y el futuro parece prometedor.

“Estas oportunidades no vienen muy a menudo, donde las tendencias del mundo parecen estar alineadas con las tendencias de tú negocio”, dice Wood. “Creo que nos sitúa en un lugar especial para tener éxito”.

La meta de ingresos de 10.000 millones de dólares ciertamente haría de Nu Skin el mayor vendedor directo del mundo, pero Wood no está limitando su interés en el canal de venta directa solo. “Todos nosotros, como vendedores directos, debemos tener una perspectiva más amplia de cómo podemos jugar en una economía global que necesita lo que tenemos”, dice. “La gente quiere verse y sentirse mejor. Ellos quieren tener oportunidades económicas, sentirse seguros de sí mismos, desarrollar un conjunto de habilidades y trabajar con una empresa orientada al propósito que realmente disfrutan. Esto es lo que ofrecemos al mundo”.

Y mientras que alcanzar tales metas serían logros tremendos para la compañía, en el mundo de hoy en día, el cual es evolutivo y disruptivo, el éxito verdadero para Nu Skin sigue siendo vivo a su potencial para impactar las vidas de millones alrededor del mundo.

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“Al mirar nuestra estrategia de crecimiento en nuestras plataformas, productos y programas, trata de transformar Nu Skin de una manera que sea más atractiva para nuestros empresarios independientes para que puedan salir y alcanzar sus metas y sus sueños”, dice Napierski.

Vía | Direct Selling News

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