¿Cómo Tupperware pasó de ser una compañía tradicional a ser una gran marca de venta directa?

Cuando Tupperware se introdujo en el mercado en 1945, Earl Tupper comenzó vendiendo sus productos Poly-T en tiendas y grandes almacenes. Mostrado en grandes estantes, sus coloridos utensilios de cocina de plástico seguramente llamarían la atención de los consumidores. Tupper también alquiló una sala de exposición en la Quinta Avenida en Nueva York e incluso ofreció sus primeros diseños como premios con otros productos. Los ejemplos incluyen cajas plásticas de cigarrillos Camelier King Size, una jarra para Starlac de Borden (un producto lácteo) y una jarra para bebidas Snow Crop. Como resultado, más de un millón de estadounidenses poseían un producto gratuito Tupperware en 1947.

A pesar de sus esfuerzos, las respuestas positivas y las intensas campañas de publicidad, las ventas inicialmente no despegaron. Tupperware no había logrado conquistar los hogares estadounidenses: la tupperización aún no era un hecho. Lo que tenía que superarse era la desconfianza del consumidor. El plástico todavía tenía la imagen de ser frágil, pegajoso, poco confiable y maloliente. Además, la tapa hermética llamada Tupper Seal necesitaba ser demostrada y explicada para que los consumidores entendieran sus beneficios. Es por eso que Tupper decidió comenzar a ofrecer sus productos a través de empresas de venta por correo y venta directa. Se introdujeron las fiestas a domicilio, en las que pequeños grupos de mujeres recibían demostraciones de productos y podían hacer pedidos después. Este método de venta directa había existido desde la década de 1920 y fue desarrollado por Stanley Home Products en la década de 1930.

Brownie Wise era representante de ventas para Stanley Home Products (Stanhome), empresa que dejó para hacerse vendedora de Tupperware.

Tupper y Wise se convirtieron en socios comerciales exitosos. A Wise se le asignó la tarea de extender su sistema de comercialización y aplicarlo a la venta exclusiva de productos Tupperware. En 1951, fue nombrada vicepresidenta de Tupperware Home Parties Inc., con oficinas centrales ubicadas en Kissimmee, cerca de Orlando (Florida). Desde entonces, sus fiestas en casa fueron el medio exclusivo de vender productos Tupperware.

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Wise desarrolló una extensa red de distribuidores, gerentes y consultores, y estableció un sistema de recompensas que ofrece oportunidades profesionales para las amas de casa en todo Estados Unidos. Las muchas oportunidades que abrió Tupperware Home Parties se anunciaron con gran éxito, como la posibilidad de comprar un automóvil con su propio dinero ganado. Las mujeres involucradas en el plan podrían trabajar ellas mismas como consultoras o gerentes organizando una cierta cantidad de fiestas en casa. Los gerentes supervisaban a las consultoras, dieron instrucciones y estuvieron a cargo de la contratación. En el caso de mayores ventas, liderazgo comprobado y talento organizacional, una gerente podría ser promovida a distribuidora, que era el nivel más alto posible. Las distribuidoras tenían sus propias oficinas y creaban una red de gerentes y consultoras. Wise usó este plan para aumentar la cantidad de vendedoras a 20,000 en tres años. Durante estos años, Tupper abrió su segunda fábrica en Blackstone, Massachusetts.

El éxito de Tupperware no fue solo el resultado de su red de ventas perfectamente organizada. El concepto de fiesta en casa fue igualmente importante. Estas fiestas con amigos, conocidos o vecinos en un ambiente hogareño fueron diseñadas para ganarse la confianza de las mujeres, para que se sintieran lo suficientemente seguras como para comprar un producto y alentar a otras a hacer lo mismo. Como lo sugirió el lema de Tupperware Home Parties, las demostraciones caseras fueron “la forma moderna de comprar”. Wise también introdujo un sistema de recompensa. La anfitriona de Tupperware recibió un premio como incentivo por vender los productos. Cuantas más ventas se hicieran en la fiesta de origen, mayor sería el premio. Y estos premios aumentaron en valor a más fiestas. Naturalmente, se animó a todas las anfitrionas a convertirse en consultoras de Tupperware para aprovechar todos los beneficios.

Para asegurar el buen funcionamiento de las partes y maximizar su potencial de ganancias, Wise escribió un manual llamado Know how! La guía para ganar dinero con Tupperware, con consejos sobre cómo demostrar mejor los productos. El libro describe detalladamente cómo tener una demostración exitosa y está repleto de consejos sobre cómo persuadir a las amas de casa de la calidad y conveniencia exclusivas de Tupperware. Tupperware ayudaría a ahorrar un tiempo valioso preparando la comida con anticipación y utilizando los contenedores para el almacenamiento de productos frescos. Después de la cena, los contenedores Tupperware podrían volver a usarse como sobrantes y refrigerados durante la noche. Esto significaba que no había que tirar comida, algo que seguramente agradaría al hombre de la casa. Seguramente, no había nada que se interpusiera en el camino de optar por Tupperware. Como decía el eslogan de la campaña publicitaria: “Tupperware, ¡la forma divertida de ahorrar y ganar!”

Para reforzar el sentimiento de una gran familia, se organizaron reuniones anuales jubilares de varios días, como el Tupperware Homecoming Jubilee en Orlando, donde se presentaron nuevos contenedores, tazas y productos. Todos los distribuidores y gerentes de Tupperware fueron invitados a asistir y se otorgaron premios a los mejores.

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Durante el primer evento en 1954, Wise invitó a las distribuidoras y gerentes a ‘¡Excavar por oro!’, Un nuevo elemento en su sistema de recompensa. En el aniversario anual, cincuenta mil dólares en bienes de consumo duraderos habían sido literalmente enterrados bajo la oficina central en Orlando para que las ganadoras del premio excavaran, incluyendo anillos, radios, abrigos de pieles y autos en miniatura (que se cambiarían por autos reales). Trabajar para Tupperware Home Parties fue como estar en la tierra de la abundancia.

En la era posterior a la Segunda Guerra Mundial, el Plan de Fiestas Tupperware para el Hogar de Brownie Wise brindó a las mujeres estadounidenses la oportunidad de ganarse la vida, además de administrar sus hogares y cuidar de sus familias. El sistema de recompensa fue un gran incentivo y poder demostrar los productos Tupperware le dio a la mayoría de las mujeres un sentimiento de dignidad inconfundible. Gracias a las opciones de trabajo flexibles de la organización, todas las mujeres tuvieron la oportunidad de tener una carrera. La declaración de Wise: ‘Si construimos a la gente, construirán el negocio’ se hizo realidad. Tupperware y Tupperware Home Party todavía son palabras de uso doméstico en numerosos países del mundo.

Vía | Tupperware Colection

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