MONAT: Con tan solo 4 años en el mercado está a punto de lograr los US$300 millones en ventas anuales

Fundada: 2014
Sede: Miami, Florida
Principales Ejecutivos: Presidente y Fundador Luis Urdaneta; CEO Ray Urdaneta; y el presidente Stuart MacMillan
Productos: Cuidado del cabello contra el envejecimiento.

“¿Qué te ha hecho tan exitoso?” Es una pregunta que escucha con frecuencia Ray Urdaneta, CEO de la marca de cuidado del cabello contra el envejecimiento MONAT.

Después de todo, en una compañía de ventas directas hay tantas cosas que se deben unir para que la empresa funcione. Pero, dice Ray “si alguien me preguntara qué es lo primero que nos ha hecho exitosos, es nuestro enfoque en una cultura de familia”. Urdaneta cree firmemente que esto se aplica no solo en el campo, sino también para MONAT corporativo. Es este enfoque, lo que le ha permitido a la empresa lograr tanto en tan poco tiempo.

Stuart MacMillan, presidente de MONAT, está de acuerdo. “Nos enfocamos en la familia”. Siempre está presente en todo lo que hacemos. “Hoy esa familia ha crecido a un campo de ventas de aproximadamente 130.000 distribuidores”, dice MacMillan.

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Jason Russell, Director de Comunicaciones, dice que esto es especialmente cierto en el nivel social. “El soporte y la conexión de línea cruzada aquí es increíble. En julio, 8 de nuestros Market Partners (distribuidores) se reunieron en Nashville para divertirse; 4 eran de Illinois, 2 eran de Indianápolis, 1 era de Nueva Escocia y 1 era de Rochester, Nueva York. Esto representaba cinco equipos diferentes, desconectados, por lo que literalmente no trabajan juntos, pero se aman y celebran los éxitos de los demás”.

Los resultados de esta estrategia se muestran en los números actuales de MONAT: el porcentaje de crecimiento mes a mes sigue siendo de 2 dígitos. Pero ese impulso comenzó a desarrollarse temprano en la vida de la empresa. Las ventas aumentaron 300% de 2015 a 2016, con ingresos mensuales que se triplicaron entre octubre de 2016 y enero de 2017 y creciendo otro 50% en febrero. Se anticipa que los ingresos en este año de MONAT serán de más de $ 300 millones, según Russell.

La experiencia de venta directa impulsa el crecimiento empresarial

El enfoque familiar de MONAT ha sido importante para el crecimiento del negocio, pero también es probable que el éxito esté impulsado por el amplio historial de ventas directas de los principales líderes de la compañía. Ray Urdaneta es un emprendedor de segunda mano de ventas directas y cofundador de L’eudine Global, junto con su padre Luis Urdaneta, presidente del Grupo Alcora, que lanzó MONAT en 2014.

MONAT es una subsidiaria de Alcora Corp., que posee participaciones que incluyen a L’eudine Global. Las tres compañías tienen su sede en Miami y sus alrededores. Monat, dice Urdaneta, es “una compañía muy independiente bajo el paraguas de Alcora, pero somos completamente independientes, con líneas de productos separadas, diferentes marcas e incluso personal diferente”. El enfoque de MONAT en el mercado comenzó en los Estados Unidos y un año después de su lanzamiento, expandido a Canadá.

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MacMillan fue incorporado como presidente de MONAT cuando se formó la compañía en 2014; teniendo 30 años de experiencia en administración, con un fuerte énfasis en la venta directa.

El mercado también se puede señalar como un impulsor del éxito, dice MacMillan. MONAT se posicionó en el lugar correcto, en el momento correcto, para resonar con la audiencia. Con productos antienvejecimiento para el cuidado de la piel que dominan el mercado, MONAT, dice MacMillan, fue el primero en enfocarse más estrechamente al desarrollar productos antienvejecimiento específicamente para el cuidado del cabello.

Venta verdaderamente social

MONAT tiene un fuerte enfoque en la venta social, reconociendo su capacidad de unir a las personas para experimentar el producto en un entorno social. La creación de emoción en torno a sus productos se ha logrado en gran medida a través de los eventos Meet MONAT, que generalmente se llevan a cabo en un restaurante para crear una experiencia de lujo en la noche en alguna ciudad.

Los invitados se disfrazan de acuerdo con el evento y así prueban los producto a través de muestras. Se pueden llevar muestras a casa y los distribuidores realizan un seguimiento, para dar orientación sobre los productos. La capacidad de una muestra amplia, dice MacMillan, se ve favorecida por el hecho de que MONAT posee su propia instalación de fabricación y puede crear muestras y sobres de productos de forma rentable. Las muestras se entregan a los invitados en una bolsa de regalo en los eventos Meet MONAT, creando un ambiente divertido y sin presiones.

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La demografía del mercado de MONAT se alinea bien con el enfoque social de “salir de noche”, una idea que comenzó cuando muchos distribuidores se “unieron” en un bar de vinos. MacMillan dice que la experiencia atrae a muchas de las asistentes femeninas en el rango de edad de 29 a 44 años, así como a las madres jóvenes. “La idea de que las clientes salgan por la noche ha jugado muy bien”.

Sin embargo, ese enfoque en la venta social no solo se aplica a las interacciones de los distribuidores con sus clientes. MONAT también está muy centrado en el uso de herramientas de medios sociales, como Facebook Live para conectarse con el campo. “A veces se nos culpa por sobrecomunicar”, dice Urdaneta riendo, pero agrega: “La gente quiere saber lo que está sucediendo, así que usamos el correo electrónico, usamos mucho las redes sociales, y tenemos grupos, principalmente en Facebook”. “Facebook Live ha representado una forma muy efectiva de comunicarse con el campo”, dice. “Lo bueno de Facebook Live es que puedo hacerlo yo mismo, o Stuart puede hacerlo él mismo en el terreno. Podemos simplemente hacerlo en el momento que queramos”.

Linda Padilla es directora de marketing de MONAT y tiene más de 30 años de experiencia en ventas directas. Es un miembro relativamente nuevo del equipo (ha estado en la empresa menos de 1 año) y su atención se ha centrado en “garantizar que actualicemos nuestra marca visual”, afirma. “Nuestra marca y nuestra estética son extremadamente importantes, especialmente en el lado del marketing social. Russell agrega, “MONATitude es la abreviatura de nuestra manera de ser feliz, decidida, esforzada y despreocupada. Nuestra marca se encuentra en el espacio premium, pero somos accesibles, divertidos e inclusivos. Así que un aspecto de esto es que ayudamos a las personas a disfrutar de un buen cabello, al mismo tiempo que los animamos a ser ellos mismos y divertirse”.

Es un proceso que realmente funcionó, dice Padilla, quien señala que el programa VIP o preferido de la compañía se multiplicó por 10 o 12 veces en los últimos 6 meses, y cerca de 40.000 nuevos clientes se unieron al programa preferido.

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El programa de cliente preferido está diseñado para enfocarse en el usuario final, además de nutrir a los Socios de Mercado o distribuidores. Los clientes VIP pagan una tarifa única de membresía de $19.99 y hacen tres pedidos para que califiquen. Luego reciben un 15% de descuento en sus compras, un producto gratis con pedidos calificados y envío gratis de pedidos de $85 USD.

Producto primero, pero sin ocultar la oportunidad

En el canal de venta directa, dice MacMillan, a menudo hay discusiones sobre qué presentar primero: el producto o la oportunidad. “Normalmente lideramos con el producto, pero no ocultamos la oportunidad”, dice y agrega que el producto es algo que no tiene que convencer a nadie, todos necesitan comprar champú, pero con un atractivo adicional. “No es solo un buen producto, es innovador y atractivo”.

Con su propia planta de fabricación, científicos y laboratorios, MacMillan dice que la compañía puede producir con un plan de productos que abarca 40 años. Y con un nombre derivado de “moderno” y “naturaleza”, la innovación de MONAT comienza en casa. Como resultado de su investigación clínica, MONAT ha combinado los aceites botánicos de origen natural como la base de sus formulaciones de productos especiales. La compañía utiliza tecnologías de vanguardia para crear productos para el cuidado del cabello, de alta calidad y basados ​​en la naturaleza, que trabajan para restaurar el cabello que ha estado expuesto a los efectos nocivos del medio ambiente y el proceso de envejecimiento. Los productos se infunden con Rejuveniqe™, su combinación patentada de aceites e ingredientes clave como Capixyl™ (Extracto de trébol rojo), Procataline™ (Pea Extact) y Crodasorb ™ (un absorbente de UV).

“Nos concentramos en aquellos artículos para el cuidado del cabello que traerán al mercado algo único, o algo en tendencia, y mantendrán ese impulso en el campo”. “Lo mejor está por venir”, agrega Padilla. “A medida que crecemos y buscamos extender nuestra cartera de clientes, continuamos buscando adiciones innovadoras a la línea. Tenemos la intención de estar cerca de eso, pero para seguir estando a la vanguardia”.

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A pesar de que los productos están al frente y en el centro, MONAT da la bienvenida a todos los interesados ​​en la oportunidad y que llegan a bordo como distribuidores. Desde el primer día, los socios del mercado reciben apoyo, capacitación, motivación y aliento con un enfoque en el rango medio de los que ganan dinero (aquellas personas que pueden agregar $ 500 al mes en ingresos para sus familias). “Nuestros objetivos están realmente ligados a tocar la vida de millones de familias al agregar $ 500 o más para su hogar”, dice MacMillan.

Corre un barco apretado, pero concéntrate en la diversión

MONAT también se enfoca en los resultados y trabaja arduamente para garantizar la rentabilidad en sus operaciones.

“La compañía le va muy bien”, dice MacMillan. “Comparamos cada mes los promedios de la industria con las empresas de nuestro tamaño”. Sin embargo, hay un área en la que no escatiman: los eventos. “Hacemos muchos eventos”, dice MacMillan. “Tenemos un crucero a Bermuda donde esperamos que lleguen unas 2,000 personas en mayo; tenemos una cumbre de liderazgo a la que esperamos llevar a aproximadamente 700 personas en San Francisco en febrero; hace unas semanas llevamos a nuestro máximo nivel, 80 de nuestros directores, a un centro turístico en Arizona. Los eventos son una gran parte de nuestra cultura, y creemos que también esto hace la diferencia”.

MONAT alberga una serie de eventos para educar y recompensar a sus socios de mercado

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Cumbre de liderazgo. Cada año MONAT plantea un desafío a sus socios de mercado para lograr un cierto nivel de éxito. Aquellos que lo logran, ganan un viaje con todos los gastos pagados a la Cumbre de Liderazgo con un enfoque en la capacitación y ayudar a los socios de mercado a alcanzar el próximo nivel de éxito.
Viajes de Incentivo. Estos tienen un enfoque en la diversión y el lujo. Los socios de mercado que califican para viajes de incentivos obtienen un viaje sin gastos a ubicaciones que incluyen Miami, Orlando, Los Cabos y Maui.
“Para gastar tanto dinero en eventos, tenemos que ser super eficientes en otras áreas y administrar de manera eficaz”, dice MacMillan.

A pesar del enfoque final, la diversión es una gran parte de la mezcla, agrega Padilla. “Simplemente creo que es importante que el elemento de diversión sea una gran parte de nuestra cultura. Celebramos nuestro éxito como familia, y constantemente hablamos de trabajar duro y alcanzar los objetivos”, dice ella. “Pero también nos aseguramos de que el equilibrio entre la parte divertida y la de celebración sea una gran parte de nuestra cultura. Es por eso que creo que mucha gente ama trabajar para MONAT”.

En cuanto a los consejos para otras organizaciones de venta directa, Urdaneta dice: “Mi consejo es centrarme en lo que es importante y lo que realmente afecta su campo”. Las ideas extravagantes y las estrategias de fantasía, no conducirán éxito si no están diseñados para ayudar al campo y ayudar a los líderes. Es por eso que MONAT concentra sus inversiones en su gente. “Céntrate en lo que es importante y haz las inversiones donde realmente importa”.

Vía | Direct Selling News

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