¿Cómo Jeunesse y Sunrider trabajan para brindar una mejor experiencia a sus distribuidores?

Desde 2011, la participación en la venta directa ha aumentado de manera constante cada año, de acuerdo con la Asociación de Ventas Directas (DSA) de EE. UU.

Alrededor de 5 millones de estadounidenses se convirtieron en parte de una compañía de venta directa en los últimos cinco años, uniéndose a más de 15 millones de otros que ya están en el canal. En todo el mundo, hubo más de 107 millones de representantes independientes en 2016, 10 millones más desde 2013, según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA).

Las oportunidades que el canal ofrece a los individuos son tan variadas como las que participan en la venta directa. Según las últimas investigaciones del DSA, para 800,000 estadounidenses, es la oportunidad de tener su propio negocio; para 4.5 millones de personas, es la vía para obtener ingresos suplementarios trabajando a tiempo parcial. Millones más simplemente desean descuentos en sus productos favoritos.

Y las compañías de venta directa están desarrollando estrategias para mantener a los representantes independientes activos durante más tiempo, desde involucrarse más profundamente en sus primeros días y semanas, hasta proporcionar ganancias rápidas en reconocimiento y compensación. Los ejecutivos dicen que creen que tales iniciativas atraerán a los posibles empresarios en varios niveles: financiera, cultural y filantrópicamente.

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Factores clave

La Dra. Oi-Lin Chen, presidenta y directora ejecutiva de la compañía de salud y belleza Sunrider International, cree que los factores clave para reclutar y retener representantes incluyen la longevidad de la compañía, los productos y el plan de compensación.

“A la gente le atrae nuestra oportunidad porque nuestra compañía tiene una historia de 35 años de éxito y estabilidad financiera”, dice la Dra. Chen. “Les gusta el hecho de que auto-fabricamos nuestros productos; ellos saben que respaldamos nuestros productos. Los prospectos siempre están interesados ​​en los productos que estás vendiendo porque están dejando atrás su propia reputación. Necesitan sentir que los productos son efectivos y consumibles, algo que los clientes seguirán comprando”.

Sunrider lanzó recientemente un nuevo plan de compensación que, según Chen, recompensa los comportamientos clave de vender, patrocinar, desarrollar y liderar. “Si hacen las acciones correctas, pueden decidir cuánto quieren hacer”, dice ella. “El plan tiene pequeños pasos para nuevos propietarios de negocios independientes (IBOs), para que puedan alcanzar el éxito de inmediato, porque los primeros 90 días son los más importantes para la retención de un IBO. Tenemos un programa de capacitación paso a paso para ayudarlos a alcanzar sus metas, por lo que sienten que el negocio es simple, una oportunidad que todos pueden hacer”.

Cuando Wendy Lewis y Randy Ray fundaron la empresa de cuidado de la piel contra el envejecimiento Jeunesse en 2009, tenían dos razones muy específicas para crear la empresa. Primero, querían ayudar a la mayor cantidad de gente posible a alcanzar sus metas y cumplir sus sueños; segundo, querían ayudar a los niños de todo el mundo. Lewis, quien también se desempeña como Director de Operaciones, cree que esta combinación de logros personales y filantropía resuena universalmente.

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“Básicamente, creo que la gente quiere la oportunidad de alcanzar sus metas en un entorno propicio e inspirador y la oportunidad de marcar la diferencia”, dice Lewis. “Como industria, nuestro papel es ofrecer vías hacia el éxito y sistemas de apoyo para llevarlos allí. Además de las oportunidades de ingresos esenciales, los programas de capacitación y las excelentes herramientas de apoyo de mercadotecnia, los impulsores clave deberían incluir elementos intangibles, como la creación de una sólida cultura empresarial y la adopción de un propósito superior”.

Conexiones culturales

En 2016, casi el 40 por ciento del récord de los 20.5 millones de estadounidenses que participaron en la venta directa eran minorías, dirigidas por empresarios hispanoamericanos con un 22 por ciento. Los grupos étnicos y minoritarios reconocen que la venta directa es una forma atractiva y económica de construir un negocio, de una manera que ellos elijan y conduzca a sus prioridades económicas, familiares y sociales. Por lo tanto, las empresas de venta directa están atrayendo a estos emprendedores por primera vez.

“A veces, los grupos minoritarios tienen dificultades para encontrar un buen trabajo debido a la barrera del idioma y un entorno y una cultura diferentes a los que están acostumbrados”, dice Chen. “Descubrimos que están abiertos a un enfoque directo sobre la oportunidad comercial, por lo que enfatizamos diferentes aspectos de la oportunidad, como la libertad financiera y la conexión con su comunidad a nivel local y global”.

Esa conexión global es de suma importancia para muchos empresarios de grupos étnicos y minoritarios, ya que una comunidad establecida y familiar los alienta a compartir la oportunidad. “Muchos de nuestros IBO minoritarios tienen familias y amigos en el extranjero, por lo que les gusta el hecho de que tenemos un plan de compensación global y sin problemas”, dice Chen. “Pueden extender sus negocios en todo el mundo. Contamos con personal bilingüe dedicado a apoyar estos mercados específicos, por lo que sienten que estamos ‘hablando su idioma’. Nuestras herramientas de marketing y capacitación están todas traducidas al español, coreano y chino en los Estados Unidos”.

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Como empresa global, Jeunesse ha tenido éxito al tomarse el tiempo para comprender la cultura y las prácticas comerciales de cada ubicación y al garantizar que existan líderes locales respetados para administrar el mercado. “El mercado de EE. UU. es un crisol de muchas culturas, y abordamos este mercado de la misma manera, tomándonos el tiempo para entender las necesidades de los grupos únicos de empresarios que conforman este mercado diverso”, dice Lewis.

Por ejemplo, la compañía lanzó recientemente una iniciativa de mercado adaptada al empresario hispanoamericano llamado VIVE Jeunesse, que toma el exitoso concepto de la Universidad Jeunesse y lo adapta al mercado de habla hispana, con todas las capacitaciones y herramientas en español y mediante el compromiso de los líderes de habla hispana. Este enfoque personalizado ayuda a atraer a los distribuidores hispanoamericanos y les brinda las herramientas y la capacitación necesarias no solo para comenzar, sino para continuar su viaje en Jeunesse.

Además de esta iniciativa, Jeunesse respalda otros datos demográficos culturales ofreciendo materiales de capacitación y mercadotecnia en varios idiomas. El kit de capacitación integral de América del Norte, por ejemplo, está disponible en inglés, español, chino simplificado y francés, e incluye herramientas de capacitación y apoyo de marketing. Además, la exclusiva aplicación de administración de negocios Jmobile está disponible en 22 idiomas.

Reteniendo el campo

El modelo comercial de venta directa está perfectamente estructurado para atraer a las personas que buscan una mayor autonomía en sus vidas laborales. La flexibilidad ofrecida es una de las principales razones por las que las personas se unen. Aún así, las empresas se encuentran buscando nuevas formas de mantener nuevos reclutas, así como representantes independientes a largo plazo.

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Lewis comparte tres maneras que ayudan a Jeunesse a retener a sus distribuidores: ofrece amplias oportunidades de capacitación a través de eventos prácticos que se llevan a cabo regularmente en todo el mundo, proporcionando herramientas de marketing y reconociendo y premiando los logros.

“Nos esforzamos por crear una cultura, un sentido de pertenencia y un propósito que mantenga a la familia de distribuidores de Jeunesse comprometida con nuestra misión de crear un impacto positivo en el mundo”, dice ella. “No todos los que se unen a la familia Jeunesse finalmente deciden quedarse. Pero aquellos que lo hacen están muy unidos y comprometidos con nuestra misión y nuestra cultura. Creo que este sentido de unidad y propósito, junto con nuestro deseo sincero de ayudarlos a tener éxito, nos ayuda a retener a los distribuidores y hacer crecer a la familia Jeunesse en todo el mundo”.

En Sunrider, uno de los objetivos es ayudar a los nuevos IBO a sentirse seguros de que pueden lograr su objetivo y cumplir su sueño; por lo tanto, la estrategia de la compañía es ayudarlos a tener éxito rápidamente. Además de la comunicación por correo electrónico, cada nuevo IBO recibe una llamada telefónica de la compañía en su primera semana dándoles la bienvenida y ayudándoles a establecer su negocio. También pueden acceder inmediatamente al sitio web de capacitación de Sunrider para comenzar.

La comunicación abierta es otra área en la que Sunrider invierte mucho tiempo. El personal de desarrollo comercial está en constante comunicación con los líderes, incluidos los grupos privados de medios sociales, donde pueden plantear inquietudes de forma inmediata, así como seminarios web semanales en los que pueden hacer preguntas.

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“Nuestros IBOs necesitan saber que nos preocupamos por ellos y los apoyamos”, dice Chen. “Esto se remonta a la personalización de la experiencia de negocios para ellos a través de interacciones de uno a uno o grupos pequeños. Esta es la razón por la cual la llamada telefónica personal durante su primera semana es importante. Saben que tienen a alguien a nivel corporativo al que pueden llegar”.

El futuro de la formación

Es imposible saber qué nuevas herramientas se vendrán abajo en los próximos años, pero si los avances tecnológicos del pasado son una indicación, entonces seguramente ayudarán a los ejecutivos de ventas directas a conectarse mejor con los propietarios de negocios independientes en todas partes. Romper las barreras geográficas y de idioma, especialmente a las empresas con huellas globales, es fundamental para el futuro de la capacitación en ventas directas y, en última instancia, en los esfuerzos de reclutamiento y retención.

“En el entorno de trabajo de hoy, la tecnología ha sido fundamental para mejorar nuestra capacidad de conectarnos con las personas, particularmente a través de las distancias geográficas”, dice Lewis.

“Para ser eficaz en el entrenamiento y la retención de distribuidores, la conexión es fundamental. Hemos tenido éxito conectando a nuestra familia de distribuidores a través de la multitud de eventos en vivo que ocurren en todo el mundo semanalmente”, agrega. “Durante mucho tiempo, hemos utilizado tecnología como video, conferencias telefónicas y seminarios web para conectarnos con los distribuidores. Ahora estamos utilizando las redes sociales, herramientas como Facebook Live y nuestra aplicación Jmobile para conectarnos y capacitar a los distribuidores a través de ubicaciones geográficas en varios idiomas”.

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Si bien Sunrider todavía cuenta con capacitación en persona, la compañía utiliza ampliamente las plataformas de medios sociales como Facebook Live y WhatsApp para impartir capacitación. Los grupos privados de medios sociales segmentados por edad, ubicación y rango ofrecen oportunidades para analizar experiencias personales y compartir consejos. Los seminarios web semanales de capacitación se realizan constantemente, y las visitas pueden aumentar 10 veces cuando se publican en Facebook u otros canales de redes sociales.

“Cuando creamos cualquier entrenamiento, hemos aprendido que debe ser accesible y ‘tamaño pequeño'”, dice Chen. “Los IBO ya no tienen la paciencia ni la capacidad de atención para entrenarse durante horas. Siempre nos piden versiones más cortas de nuestros videos, y todo debe ser optimizado para dispositivos móviles ahora. Para el futuro, estamos invirtiendo en nuestras propias aplicaciones móviles y sitios web optimizados para dispositivos móviles, por lo que se puede acceder a la capacitación desde cualquier lugar, y también nos aseguramos de que nuestra capacitación respalde diversas opciones de idiomas”.

“Es emocionante saber que todavía hay una tecnología por emplear que nos ayudará a conectarnos con los distribuidores”, dice Lewis. “Creo que las tecnologías que minimizan las barreras de la ubicación geográfica y el idioma serán fundamentales para ofrecer nuevas herramientas para comunicarse y capacitar a los distribuidores en el futuro”.

Vía | Direct Selling News

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