John Addison pasó 35 años en las oficinas corporativas de una de las compañías de venta directa más grandes del mundo, Primerica Inc., y más recientemente se desempeñó como Co-CEO. Desde su retiro, escribió el exitoso libro Real Leadership: 9 Simple Practices for Leading and Living with Purpose, y ahora se desempeña como Editor de Liderazgo para la revista SUCCESS y Presidente y CEO de Addison Leadership Group.
Con regularidad, ofrece sus ideas de liderazgo a los lectores de Direct Selling News y ha respondido algunas preguntas a continuación.
Yo, junto con muchos de nuestros ejecutivos y líderes de campo, consideramos que nuestra capacidad para establecer y mantener relaciones con clientes y distribuidores es fundamental para nuestro éxito. ¿Cómo podemos utilizar mejor las nuevas ayudas tecnológicas para fortalecer esas relaciones tan importantes en lugar de mantener inadvertidamente a los grupos vitales en condiciones de plena competencia?
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Si tienes una empresa de ventas directas, tienes una gran fuerza de distribución que cuenta con que tú entregues. Es fundamental que veas la consolidación y el desarrollo de tu fuerza de ventas como la pieza central de tu negocio. Al desarrollarlos, desarrollas clientes y distribuidores.
Tienes que hacer que todos en la organización entiendan que si alguien no hace una venta, si alguien no consigue un nuevo socio, si alguien tiene miedo a la muerte porque nunca han vendido nada antes, si no están teniendo éxito, entonces no vas a hacer crecer el negocio.
Creo que la tecnología no puede ser una muleta. Algunas empresas usan la tecnología como una herramienta «en lugar de». Tiene que ser una herramienta «además de». Debes asegurarte de estar utilizándolo para comunicarte constantemente con las personas: que se están comunicando con ellos y no solo enviando correos electrónicos con información sobre ellos. Mucha gente confunde el simple hecho de enviar un correo electrónico por día para comunicarse con otras personas. Debes asegurarte de usarlo para obtener respuestas a tus preguntas, comunicarte con ellos y permitirles que se comuniquen contigo.
Si vas a tener éxito, debes comprender que tu negocio es un negocio de desarrollo personal. Siempre he dicho que el trabajo número 1 de un líder en este negocio es transferir confianza a personas que no confían, porque esas son las personas que se difunden en tu organización. Usa la tecnología para darles confianza.
También debes asegurarte de estar usando la tecnología para reconocer a las personas que lo están haciendo bien. Debes asegurarte de que te estás comunicando, educando, entrenando, inspirando y desarrollando. Los estás educando sobre el producto y sobre lo que haces para que los clientes puedan obtener mejor información. Entonces necesitas usar tecnología para desarrollar un servicio de clase mundial. Mejoras la experiencia de tus clientes mientras construyes la empresa.
El Año Nuevo siempre comienza con mucho entusiasmo, optimismo y buena voluntad. ¿Qué pueden hacer los ejecutivos de la compañía para mantener esa perspectiva positiva al frente y al centro durante todo el año tanto con el campo como con los empleados?
Todo el mundo se llena de energía al comienzo del año, pero ese estallido de motivación rara vez dura hasta el 1 de febrero.
En muchos sentidos, el negocio de la venta directa es esencialmente la búsqueda del desarrollo personal vinculado a un plan de compensación. La venta directa se trata de empoderar y desarrollar personas. La gente quiere mejorar; su trabajo como líder de la compañía es aprovechar ese deseo y apoyarlos en su viaje hacia el éxito. Primero y principal, cuando se unen a tu negocio, ¿sienten que están mejorando como seres humanos?
En la parte superior de la lista de lo que un líder necesita para entrenar a las personas adecuadamente es la energía y el entusiasmo. Eso requiere comunicación constante. No hay sustituto para las reuniones y otras interacciones personales cara a cara. Y debe hacer un seguimiento, seguimiento, seguimiento y seguimiento de manera constante.
¿Cuáles cree que son algunas oportunidades específicas no explotadas o subdesarrolladas que los empresarios de venta directa deberían considerar seriamente en 2018?
Es importante enfocarse en el crecimiento del cliente. Eso es, después de todo, el corazón de las ventas directas. Pero también es fundamental que no perdamos de vista la oportunidad de negocio que ofrecemos a los vendedores directos para servir a esos clientes. En lugar de buscar la próxima gran cosa, tal vez todos deberíamos mantener nuestros ojos en la pelota y volver a lo básico.
Cuando las personas ganan $1,000 o $2,000 dólares adicionales por mes, eso cambia sus vidas. Para el estadounidense promedio, mil dólares al mes paga la hipoteca. Es la diferencia completa en la calidad de vida que tienen con su familia y sus hijos. Céntrate en historias de éxito de ingresos a tiempo parcial. Alguien puede ser un maestro de escuela que gana $49,000 o $50,000 al año, pero debido a su negocio está ganando $12,000 adicionales al año. Eso financia el fondo de educación universitaria de sus hijos, que financia la jubilación, que paga la hipoteca.
Para mí, esas son las historias que son muy realistas, y muy convincentes, que cuando la persona promedio que estás tratando de reclutar las escucha, esa persona dice: «Puedo hacerlo». Enfocándose en los fundamentos, los conceptos básicos de por qué las personas se unen a tu negocio, por qué permanecen allí y cuentan sus historias de manera veraz, honesta y realista es, en mi opinión, lo que falta en este momento. Hazlo y estarás aprovechando lo que puede ser la mayor oportunidad subdesarrollada que veo por ahí.
¿Cuáles son algunas de las mejores formas en que nuestro liderazgo puede impulsar el crecimiento en 2018?
Lo primero que debes hacer cuando las cosas no van bien es ingresar a una sala con personas en las que confías, incluidas las personas de tu fuerza de distribución. Debes retroceder y analizar cada aspecto de tu negocio. Se honesto contigo mismo. Intenta determinar cuáles son todos los problemas reales desde una variedad de perspectivas. Entonces puedes avanzar.
Puede haber mejoras de producto que tenga que hacer, que siempre son difíciles. Puede ser un plan de compensación que tienes que cambiar, que siempre es súper, súper difícil. O puede ser la coherencia y el enfoque que debes agregar, o ajustar, para inculcar una sensación de emoción, creencia y entusiasmo en el negocio. Cuando las cosas se vuelven obsoletas, la gente tiende a sentarse, empaparse y ponerse agria.
Eres un líder, tu responsabilidad es mejorar las cosas. Los gerentes son termómetros. Los líderes son termostatos. Los líderes cambian la temperatura. Necesitas crear un sentido de urgencia, no de emergencia, y una sensación de entusiasmo.
Siempre he descubierto que cuando una empresa pierde impulso, lo más importante que han perdido es la creencia. Debes dar un paso atrás y mirar honestamente dónde estás, no donde quisieras estar. Es como un juego de golf: debes golpear la bola desde donde está. El gran Bobby Jones solía decir eso.
Una vez que hayas examinado muy bien el negocio, pregúntate a ti mismo y a los que te rodean: «¿Cómo vamos a aumentar nuestras creencias? ¿Cómo vamos a aumentar la emoción y la energía? »
¿Cuánto enfoque debe poner una empresa, especialmente una compañía de venta directa, en el desarrollo personal de sus empleados a tiempo completo?
Constante. Masivo. Enorme.
No hay nada más importante que esto. Es la diferencia entre estar donde estás y estar donde quieres estar. Las personas son verdes y crecen o están maduras y podridas. Y eso comienza contigo.
Necesitas ver a todos en tu equipo como si fueran un «seres humanos”. Porque estamos mejorando o estamos empeorando. Pero no nos quedamos igual.
¿Qué tan conectadas están la cultura de la empresa y el éxito en el mercado? ¿La cultura puede impulsar el éxito de una empresa y, de ser así, cómo? ¿O la cultura simplemente distrae las preocupaciones comerciales cotidianas?
La cultura es crítica. La cultura es todo. Peter Drucker, el padre de todos los gurús de la gestión, solía decir: «La cultura se come a la estrategia para el desayuno».
Necesitas tener una cultura de creencia. Una cultura de energía. Una cultura de emoción. Una cultura de trabajo duro. Una cultura que inspira a la gente a darse cuenta de que ganar y tener éxito es difícil.
El único lugar donde el «éxito» viene antes del «trabajo» está en el diccionario. Es necesario crear una atmósfera de competición sana y competitiva, no de competencia insalubre, donde las personas compitan para poner los resultados en el marcador. Cuando tengas una cultura efectiva de creencia y entusiasmo, los miembros de tu equipo se mantendrán unidos cuando los tiempos se pongan difíciles. Y así es como superarás esos tiempos difíciles.
Un gran equipo de personas, que están personalmente desarrollándose y mejorando, que también tienen una cultura increíble resistirán la prueba del tiempo.
Vía | Direct Selling News
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