6 FORMAS altamente EFECTIVAS de cerrar acuerdos con tus prospectos, por Dan Kennedy

Descubre cuáles son los seis pasos fundamentales que pueden transformar la forma en que haces cierres exitosos de negocios con tus prospectos.

7 de enero de 2021
Foto: Millyuns y Unsplash

En el libro, “El éxito en la comercialización en la economía actual”, de Dan Kennedy existen 6 pasos potentes sobre el proceso de comercialización de oportunidad de negocio que todo distribuidor y empresario del network marketing debería conocer.

El cierre de ventas de oportunidad de negocio es algo con lo que generalmente luchan los nuevos distribuidores, más que la venta de productos en sí misma, por lo cual es imperativo dominar de manera efectiva este proceso, pues es esto en última instancia lo que genera los referidos que se convierten en la base de la construcción de una exitosa red de mercadeo. En la presente reseña describiremos paso por paso cada uno de los pasos que expuso Dan Kennedy en su libro para acelerar este proceso de manera clara y sencilla:

Paso 1. Obtén el permiso de tus prospectos para comercializar

Esto es lo que muy pocos networkers hacen porque normalmente creen que solo necesitan un registro para estar facultados para cerrar a un prospecto. Obtener permiso, se hace mediante el establecimiento de las perspectivas que los prospectos tienen. Averigua acerca de los deseos de tu mercado objetivo, sus necesidades o problemas y encamínate a ser respuesta a cada uno de ellos.

Por ejemplo, si te encuentras con una persona que necesita reemplazar o complementar algunos de sus ingresos; puedes usar esta declaración: “Te puedo enseñar cómo hacer dinero extra desde casa sin interferir en tus actividades cotidianas. ¿Te guastaría saber de qué se trata?”

Ten en cuenta que esto solo se hace luego de que sabes que es un deseo o necesidad de la persona. De lo contrario estarás irrumpiendo de manera indeseada en la vida de las personas, acosándolas y por lo tanto generando una mala impresión para la industria del mercadeo en red. Si logras cambiar la conversación y la forma en que te acercas a tus prospectos, bueno, si todos lo hiciéramos, la respuesta de las personas a las oportunidades que presenta el mercadeo en red serían muy distintas.

Paso 2. Diseña una oferta

Cuando el networker ya tiene un plan diseñado sobre la oferta de sus productos, debe pensar seriamente cómo lo va a presentar. Nunca sugieras más de dos opciones. Una estrategia para estar preparado es presentar tu línea de productos con los precios más altos y posteriormente presentar aquella línea con un nivel de precios menor; pero nunca ofrezcas más de dos opciones. Toma en cuenta el siguiente ejemplo…

Ejemplo: yo sé cuáles son las personas que obtienen una línea de productos sin ningún problema, lo que suma un total de USD 1.399. Sin embargo, si alguien es incapaz de aceptar mi kit de productos más costoso escojo desplegar mi línea de operación rápida que tiene un costo total de USD 495 dólares. Este tipo de opciones le permiten a las personas conocer su posición frente a la oportunidad presentada y escoger de manera informada la que más se adapta a sus necesidades.

Paso 3. La presentación

Dan sugiere dos modelos diferentes. Uno de ellos es AIDA, es decir, Atención, Interés, Deseo y Acción. Cuando te llevas la atención y el interés de alguien en tu presentación puedes alcanzar lo que deseas y ofrecer una acción que produzca una solución. El otro modelo es PAS, Problema, Agitar y Resolver. Llevar a cabo la resolución del problema actual implica agitarlo y dar respuesta final.

Este tipo de modelos normalmente pueden ser manejados por la empresa o se puede construir desde el comienzo. Ambos modelos están estructurados para la formación educativa de tu empresa. Lo importante aquí es que sepas que modelo de presentación vas a usar y que seas coherente con el mismo. Muchas veces los distribuidores realizan sus presentaciones exponiendo una gran cantidad de información y sin una estrategia clara para obtener una respuesta por parte de la audiencia. La estrategia de presentación tiene que estar centrada en el tipo de reacción y objetivos que quieres alcanzar más que en la saturación con contenidos que pueden ser expuestos en otros escenarios y momentos del negocio.

Paso 4. Lógica emocional

La mayoría de la gente, adquiere un producto o servicio basado en las emociones y tratan de justificar su compra emocional con la lógica mucho después o simplemente después de que han hecho la compra. Si todo lo que tus clientes tienen para adquirir un producto es el sentido de la lógica, probablemente estarás lleno de dinero en poco tiempo, pero la realidad es que los clientes no se comportan siempre racionalmente y las emociones tienen un papel muy importante en la toma de decisiones. Las emociones que se utilizan en la comercialización son:

  1. El miedo. Ellos tienen miedo de no comprar el producto y perder la oferta. O por el contrario podrían tener miedo de comprar un producto si piensan que no satisface sus necesidades y si piensan que puede llegar a ser una perdida de dinero.
  2. La culpa. ¿Hay alguien que puede verse afectado si no cambia la dirección de su compra? Por ejemplo, el comprador puede pensar que su dinero estaría mejor invertido en otro tipo de oportunidad. Tienes que hacerle ver el valor de lo que estás ofreciendo.
  3. ¿Cómo saben las personas que se pueden apalancar en tu oportunidad?
  4. Quizá ellos anhelan reconocimiento y la industria puede ofrecerles esto. Si eres capaz de conectar con esas emociones tus ventas sin lugar a dudas se van a disparar.
  5. Obtener una mayor rentabilidad, ganar viajes, automóviles y hacer un montón de dinero funciona para algunos. La ambición es una gran emoción. Capta las expectativas de tu audiencia y direcciona la conversación en consecuencia de las expectativas que ellos tienen para sus vidas.

Paso 5. Cierre de la presentación

Tienes que evitar cualquier tipo de ansiedad con el cierre de un negocio. Tú más que nadie sabes que hay que ayudar a la gente a elegir lo que más les convenga y la satisfacción de ese cliente te permitirá hacer más negocios con él o ella. He visto demasiadas personas sabotear su negocio. Tienes que ser persuasivo al momento de comercializar, no se trata de presionar ni obligar, mucho menos de insinuar que si no hace la adquisición estará perdido en la vida, se trata de saber llegar en el momento preciso y ofrecer una opción para que las personas puedan proyectarse a sí mismas en el futuro.

De todas formas estás perdiendo si no cierras correctamente la presentación. No puedes crear una historia inspiradora hasta que ayudes a tu cliente en la selección del producto o servicio y no se puede ayudar a alguien si no sabes cerrar una venta de forma exitosa. Así que acá el aspecto central es la calma y la consideración de que tu opción de negocio puede ayudar a los demás a contar una nueva historia sobre sí mismos y sus vidas sin que esto tenga que ser una imposición a las que las personas tengan que rendirse de manera inexorable.

Paso 6. A la mañana siguiente

La mayoría de comercializadores deja este paso de lado. Algunas personas creen que su negocio dará resultados de la noche a la mañana y sufren y se remuerden porque no es así. La realidad es que los negocios exitosos toman tiempo y las historias de éxito siempre tienen sus episodios de altas y bajas. Concreta tus clientes mediante el seguimiento de datos día a día.

No esperes tanto para hacer este tipo de seguimiento. Y agrega más personas a tu equipo de trabajo. Para hacer esto debes obsequiar algún detalle y engancharlos día a día con llamadas, mensajes, chats, citas, etc. recuerda que el cierre no se alcanza de la noche a la mañana, es una construcción de redes que se distingue por ser eficaz en sus operaciones a largo plazo. De manera que lo mejor es que te pongas manos en obra y que generes movimientos que puedan ser reconocidos de forma directa y clara como llamados a la acción por parte de tus prospectos. Ellos responderán si pueden ver un entusiasmo genuino en ti y si descubren que en realidad estás lo suficientemente apasionado por el negocio como para que ellos mismos quieran llenarse de la misma pasión.

Por Ray Higdon

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