Probablemente te hayas tenido que enfrentar a la dura tarea de concretar citas de negocios para mostrar tu oportunidad de negocio. Si no estás obteniendo muy buenos resultados en esa tarea, tal vez el problema no sea de tus prospectos sino tuyo.
Si eres un distribuidor capacitado, más citas de presentaciones de negocio efectivas necesariamente significan mayores cierres de negocio, lo cual a su vez son más referidos dentro de tu equipo, una red de distribución más grande y mayores ingresos residuales a largo plazo. En este sentido, es crucial ser capaz de concretar más citas de negocio en las que puedas transmitir tu mensaje de una forma eficaz, ya que de ello dependerá tu supervivencia en la industria.
Un elemento determinante para lograr presentaciones de negocio efectivas es ser capaz de genera confianza, ya que la confianza es lo que hace o lleva a que las personas tomen acción. Si la gente no confía en ti, no te seguirá, no oirá, no estará dispuesta a trabajar contigo. Así que desarrollar la confianza de tus prospectos es esencial. Para hacer que las personas que asisten a tus presentaciones de negocio tengan más confianza en ti, no solo debes entablar una relación con ellas, sino que esa relación tiene que tener un trasfondo.
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La confianza puede ser desarrollada cuando escuchas las necesidades de los demás, cuando oyes sus problemas, sus deseos, su proyecto de vida, lo que quieren lograr y te presentas como alguien que está dispuesto a brindar una solución o una alternativa para que los demás tomen acción de manera consecuente con sus propios intereses y al mismo tiempo con los tuyos. Una persona estará más abierta a escucharte si primero tú la escuchas a ella, si primero tú te muestras interesado en su situación, en las circunstancias por las que esa persona está pasando. Y a partir de ahí, ya podrás empezar a construir algo más.
Errores comunes en el proceso de prospección
Sin embargo, la mayoría de networkers caen en una “estrategia de vendedor” que no genera confianza y que por el contrario, hace que las personas sientan un profundo rechazo a lo que les estás ofreciendo. La mayoría de los networker abordan a sus prospectos con frases como “¿Te gustaría ser el dueño de tu propio negocio?”, “¿Te gustaría participar en esta oportunidad para ganar ingresos y ser tu propio jefe?”. Esto coloca el enfoque en el vendedor y no en las necesidades del prospecto, por lo que hace que el prospecto pierda la confianza en ti y que empiece a formular una serie de objeciones en su mente, las cuales luego te dirá cuando termines de decir lo que evidentemente no tenías que decir.
¿Cómo se supera esto?
Antes que nada tienes que cambiar el enfoque de la presentación. Olvídate de presentaciones de vendedor en las que ofreces directamente tu negocio. Antes que nada, lo importante, nos indica Luis Font, es pedir permiso, de manera profesional para hacer una presentación de negocios a nuestro prospecto. Preséntate de manera profesional e indica lo que estás haciendo, sin tratar de involucrar de forma apresurada a tu prospecto, ya que si tu prospecto ve que lo estás intentando convencer de algo, inmediatamente perderá la confianza en ti.
Luego de esto, escucha con atención las necesidades y objetivos de tu prospecto y siéntate a evaluar con él o ella, si tu programa de negocio puede satisfacer esas ambiciones o necesidades. Lo que logras con esta estrategia son dos cosas, primero, logras captar la atención de tu prospecto y segundo, logras generar un interés de su parte que te da la oportunidad de hacer una presentación mucho más profesional y tener un cierre exitoso de negocio.
En el siguiente video, el experto en network marketing Luis Font, nos enseña esto en más detalle, explicando a fondo el proceso para realizar una presentación de negocio que pueda ser realmente exitosa-
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