*El siguiente artículo recoge los principios de comunicación para el networking establecidos y expresados en el libro Maestros del Networking, del doctor Ivan Misner.
¿Luchas por establecer una comunicación efectiva con tus prospectos? Si ese es el caso, bien vale que revises la forma en la que te estás relacionando con ellos e intentes abordar cada situación de encuentro con nuevos conocidos, referidos y prospectos de una nueva manera. La forma en que te comunicas con los demás determinará si será capaz de construir grandes redes de negocios.
El mercadeo en red se fundamenta principalmente en la construcción de relaciones, pero las relaciones no surgen de la nada. Estas se dan después de un proceso de interacción y construcción de confianza. Así que la pregunta para los líderes del mercadeo en red que quieren construir redes de negocio efectivas es cómo interactuar correctamente y construir esa confianza necesaria con sus referidos y prospectos.
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Para construir confianza de manera adecuada e interactuar de la forma correcta es preciso que los empresarios de la industria puedan comunicarse de manera asertiva. Comunicarse es clave. En primer lugar comunicamos quiénes somos nosotros mismos, comunicamos el qué de nuestro modelo de negocio, nuestros productos, nuestra compañía, en qué se fundamenta nuestra oportunidad y cómo puede beneficiar a otros, pero ante todo comunicamos si somos personas dignas de confianza, de atención y de interés.
Así que para comunicar correctamente cada uno de estos mensajes y elementos de tu negocio, deberás seguir los siguientes pasos:
Contenido
1. Capta la atención de la persona
Muestra interés haciendo preguntas como estas: “¿Como estás?” “¿De dónde eres?” “¿A qué te dedicas?” “Has oído sobre…?” “¿Sabías que…?”.
La atención no puede estar en ti mismo. Las personas fundamentalmente están centradas en ellas mismas, así que debes prestarle atención y hacerles ver que son importantes. Para cada persona, ellos mismos son fundamentalmente el centro de atención, puesto que conviven con sí mismos prácticamente todos los días y todo el tiempo.
Así que si quiere que las personas te presten atención debes centrarte primero en ellas y hacer alguna pregunta que les obligue a reaccionar. Las preguntas son importantes porque hacen que las personas se detengan y se enfoquen, de manera que presta atención a que en tus primeras líneas de conversación con cualquier persona que conozcas establezcas el desarrollo de alguna pregunta que suscite la reflexión y la respuesta de tu interlocutor.
2. Agrega interés
Reacciona a la respuesta, pero no gires el tema de la conversación hacia ti; obtén implícitamente más información de la otra persona.
¿Qué es lo que siente la otra persona? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Qué le atemoriza? ¿Qué le interesa? ¿Puedes crear algún tipo de conexión con la información que te ha dado?. Si no es así sigue preguntando hasta que veas perspectivas comunes y puedan encontrar alguna similitud para compartir.
Las perspectivas comunes son centrales para nuestra comunicación y ya veremos por qué.
Una vez que has logrado encontrar algún punto en común, especialmente si es relacionado con su historia de vida, experiencia de negocios o experiencia con algún tipo de producto puedes pasar al siguiente paso.
3. Involúcrate
Usa la fórmula “siento, me pasó, descubrí” (“Sé cómo te sientes, a mi me paso lo mismo y descubrí esto”) para involucrarte con el mensaje de la otra persona antes de emitir el tuyo.
Acá es donde tu reaccionas a la información que te ha dado tu prospecto. ¿Has tenido alguna experiencia similar a la de tu prospecto o referido? ¿Te has sentido abrumado por las mismas necesidades? ¿Tienes metas que pueden guardar algún tipo de similitud con el proyecto de vida que tiene tu prospecto? Una vez que has encontrado aquella cosa, historia común, interés y elemento que los une ¿Por qué no compartirlo? Esto crea un sentimiento de camaradería que hace que los dos puedan escucharse mutuamente de una mejor manera.
Las personas cooperan mejor cuando ven que tienen algo en común, algo que los une, y precisamente esto conduce a una comunicación mucho más fluida y amena. ¿Te gustan los mismos libros que ha leído tu conocido? ¿Han tenido alguna experiencia similar en relación con la construcción de un negocio, con el dinero? Todos estos elementos, si han sido compartidos y si se expresan en el diálogo pueden ayudar a que la comunicación sea mucho más asertiva y fructífera.
4. Desarrolla una red
Une todo conectando las necesidades u objetivos de una persona con los recursos, necesidades u objetivos de otra. Por ejemplo: “Yo me sentía igual que tú hasta que conocí a John Jones. Realmente él me ayudó a cumplir mis objetivos. ¿Quieres que se comunique contigo? ¿Te parece conveniente mañana en la tarde?”
Una vez que has identificado los puntos comunes, las preocupaciones y anhelos de la otra persona, aquello que pueden compartir y los mismos intereses de tu prospecto es hora de que pases a brindarle una solución. Si tu prospecto ha tenido un problema de salud que le está quitando energía, muéstrale si tu compañía puede hacer algo por él, si no es así refiérelo a un amigo tuyo de alguna otra red o negocio que pueda ayudarlo.
Esto es el punto óptimo del networking. Tu nuevo conocido encuentra una nueva solución a su problema, su contacto obtiene un negocio y tu ganas reputación de ser una persona amigable, confiable y conocedora que parecen estar en contacto con todos. Tu nombre y reputación serán conocidos por más personas y tu actividad comercial se beneficia automáticamente a largo plazo.
¿Piensas que tu empresa o tu mismo no pueden ser de ayuda para esa persona? No importa. Si puedes referir a tu prospecto o nuevo conocido a otra persona que brinde solución al caso y la necesidad que esa persona está presentando, ya habrás hecho un gran trabajo. Una vez suceda esto tu amigo te reconocerá y tanto él como la persona con la cual lo referiste podrán dar un buen testimonio de tu cordialidad, tu amistad y tu negocio con otras personas. Así que aquí la comunicación exitosa se convierte en un elemento que amplía las posibilidades de las redes y lleva a soluciones inesperadas donde antes no parecía haber ninguna.
¿Qué estas esperando para poner estos principios en práctica? La comunicación efectiva no solo te da amigos nuevos sino que incrementará en el largo plazo tu cheque de cada mes.
Sobre Ivan Misner
El doctor Ivan Misner es el fundador y director visionario de BNI, la organización de redes de negocios más grande del mundo. Fundada en 1985, la organización ahora tiene más de 10.000 fraternidades en todos los continentes poblados del mundo. Cada año, BNI pasa millones de referencias que resultan en miles de millones de dólares en negocios para sus miembros.
Ivan Misner es doctorado de la Universidad del Sur de California. Es uno de los autores más vendidos de las listas de bestsellers del New York Times que ha escrito 26 libros, incluido uno de sus últimos libros: ¿Quién está en tu habitación? También es columnista de Entrepreneur.com y ha sido profesor universitario y miembro del Patronato de la Universidad de La Verne.
Llamado el “padre de las redes modernas” tanto por Forbes como por CNN, el doctor Misner es considerado uno de los principales expertos en redes de negocios del mundo y ha sido un orador principal para las principales corporaciones y asociaciones de todo el mundo. Ha aparecido en L.A. Times, Wall Street Journal y New York Times, así como en numerosos programas de radio y televisión, incluidos CNN, BBC y The Today Show en NBC.
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