El mundo está cambiando rápidamente, con la irrupción de nuevas tecnologías y nuevas normas regulatorias, las empresas del canal deben evaluar de forma exhaustiva la forma en que están generando nuevos clientes y todo lo que están haciendo para ampliar su exposición en el mercado.
Imagina que te despiertas mañana por la mañana y a medida que te levantas de la cama y alcanzas tu teléfono, en la pantalla aparecen una serie de notificaciones que indican que una empresa de marketing multinivel ha sido atacada por la FTC por prácticas comerciales engañosas. Esta es una realidad que los ejecutivos de la industria de ventas directas pueden enfrentar.
Durante los últimos años esta ha sido una realidad mucho más y un escenario muy temido para las industrias del canal, incluso para las más respetadas.
Lo más reciente
Como resultado de todos estos litigios en los que se han visto envueltas las empresas del canal, la industria de la venta directa y el mercadeo en red se ha visto obligada a evolucionar rápidamente y a encontrar nuevas formas de encontrar clientes y entregar su mensaje de una manera que se cumpla con las directivas de las entidades regulatorias.
Las empresas de venta directa han tenido que pasar de una estrategia de crecimiento de consultores independiente, a un enfoque más amplio que construye una proporción equilibrada de clientes minoristas (comúnmente conocidos como «clientes preferidos») y consultores independientes.
El enfoque en la centralidad del cliente ha sido algo realmente novedoso para la industria, pero es un elemento que augura un mejor futuro y un mayor desarrollo para todos los participantes del canal.
Para muchos ejecutivos de venta directa, esta transformación del modelo de negocio ha sido incómoda. Históricamente, las compañías de venta directa han proporcionado herramientas, capacitación e incentivos de compensación de ventas para que los consultores independientes construyan sus propios negocios. Es decir, históricamente, las empresas del canal se habían centrado en los distribuidores más que en los clientes. Como consecuencia de esto, los planes de incentivos y las estrategias de crecimiento para los distribuidores llegaban a ser en múltiples ocasiones más importantes ue los servicios y productos que se le brindaban a los clientes.
Ahora estas compañías también deben proporcionar la experiencia y la orientación para ayudar a sus consultores a adquirir clientes interesados en convertirse exclusivamente en consumidores de productos. Pero no solo eso, deben centrarse en que los consumidores obtengan los mejores productos y la mejor relación precio-beneficio. Esto sin duda marca un avance que coloca a la industria en una posición mucho más competitiva y asegura su vigencia en el mercado de una forma mucho más ética y sostenible.
Afortunadamente, debido a la naturaleza compleja de las estructuras de mercadeo multinivel, muchas compañías han invertido fuertemente en plataformas avanzadas de comercio electrónico.
Con esta base los directores y ejecutivos de las empresas de venta directa pueden aprovechar 3 estrategias fundamentales que te los pueden ayudar en sus empresas a mejorar el proceso de adquisición de clientes.
Contenido
- 1 Estrategia 1: Usar mapas de calor y mapas de desplazamiento para facilitar el análisis y la optimización del sitio web de la compañía
- 2 Estrategia 2: Usar la reorientación de redes sociales para ayudar a ganar nuevos clientes
- 3 Estrategia 3: Desarrollar la confianza (y las ventas de los clientes) más rápido con las revisiones
- 4 Conclusiones
Estrategia 1: Usar mapas de calor y mapas de desplazamiento para facilitar el análisis y la optimización del sitio web de la compañía
Una de las consecuencias de la centralidad en el cliente es que las empresas del canal se han visto obligadas a rediseñar sus sitios web, convirtiéndolos en plataformas comerciales para que los clientes hagan sus compras de forma directa desde el sitio web. Los distribuidores lo único que tienen que hacer es proporcionar un enlace por medio de sus redes sociales o aplicaciones de mensajería para que los clientes comiencen a interactuar con la compañía y compren los productos que requieren. Hoy es mucho más fácil que nunca comprar desde un sitio web, las empresas del canal incluso han optimizado sus procesos de entrega para que los productos les lleguen a sus clientes en el menor tiempo posible y con los costes más bajos.
Pero para lograr que los clientes compren desde los aplicativos web es preciso que estos tengan una buena experiencia en línea y que encuentren todo lo que necesitan de la manera más amena y rápida posible. Así que los ejecutivos de la empresa deben hacerse una serie de preguntas esenciales:
¿Pueden los visitantes navegar fácilmente por tu sitio web? ¿Cómo sabes si te estás dirigiendo de manera eficiente a posibles clientes hacia una compra?
Para determinar cómo los visitantes interactúan con tu sitio web comienza analizando las estadísticas de tu sitio web.
Examinar las filas de datos puede ser abrumador, hay una herramienta de software que puede simplificar este proceso a través de mapas visuales fáciles de leer en el tráfico de tu sitio web.
El mapeo visual se puede dividir en dos categorías: mapas de calor y mapas de desplazamiento. Los mapas de calor pueden ayudar a los empresarios y responsables del sitio a comprender en qué enlaces e imágenes tus visitantes hacen clic con más frecuencia. Los mapas de calor pueden descubrir oportunidades ocultas para crear enlaces adicionales si observan que los visitantes comúnmente hacen clic en imágenes u otros tipos de contenido que no contienen enlaces activos.
Los mapas de desplazamiento pueden ser útiles para determinar qué tan abajo en la página se mueven los visitantes antes de abandonar la página. También pueden ayudar a mostrar el contenido de la página que generalmente se corta antes de que se requiera el desplazamiento.
Con estos mapas visuales en la mano, podemos ubicar y reubicar mejor las piezas clave de contenido, como los formularios de generación de prospectos, los botones “Agregar al carrito” o “Comprar ahora” e imágenes destacadas del producto. Al optimizar la experiencia de los visitantes del sitio web, podemos nutrirlos y prepararlos mejor para una compra.
Consejo rápido: ¿Estás familiarizado con el término publicitario, “arriba del pliegue”? Esto se refiere a la mitad superior de un periódico o tabloide que es visible cuando se pliega. Los editores prefieren colocar su contenido más atractivo en esta sección para atraer a los lectores a comprar sus papeles en puestos de periódicos. La misma estrategia se puede aplicar al contenido del sitio web. Los visitantes en línea suelen tener periodos de atención, así que coloca el contenido de mayor rendimiento y los botones de llamado a la acción en la mitad superior de tus páginas para que los clientes potenciales no tengan que desplazarse para dar el siguiente paso en su recorrido por el sito web. Hay varias compañías de software de terceros que ofrecen esta tecnología de mapeo y esta no solo es útil para mejorar las estadísticas de compra sino que pueden mejorar de forma notable el posicionamiento del sitio web de la empresa y el número de visitantes que llegan al mismo.
Como resultado de las optimizaciones de este tipo, las empresas del canal pueden mejorar de forma sustancial el número de páginas que sus clientes visitan dentro de su sitio web así como el número de compras y la fidelización de los compradores.
Los ejecutivos de marketing experimentados saben que los clientes necesitan entre 6 y 8 interacciones con una marca antes de completar una compra y mediante la implementación de una estrategia publicitaria pueden logar que los visitantes se queden más tiempo en sus sitios web, así como que tarden menos tiempo en hacer una compra.
Una de las formas más rentables de publicidad en línea, es la reorientación que puede lograr rendimientos cercanos al 7%. Según una encuesta del Pew Research Center, casi tres cuartas partes de los adultos en línea usan Facebook. Incluso si no estás activo en Facebook, lo más probable es que tus clientes sí lo estén. Con más de 2 mil millones de usuarios mensuales, Facebook es una plataforma de reorientación rentable que puede mantener tu mensaje frente a posibles clientes.
En su forma más simple, el re direccionamiento de Facebook puede configurarse rápidamente. Primero deberás instalar el píxel de Facebook en tu sitio web para permitir que Facebook comience a recopilar datos sobre tus visitantes en línea. A continuación, deberás definir tus audiencias, por lo general, las audiencias predefinidas pueden incluir lectores de blog, lectores de páginas de productos y personas que abandonan el carrito (o el pago). Por último, deberás configurar tu publicidad creativa en Facebook para que se alinee estrechamente con estas audiencias predefinidas. Al combinar los mensajes publicitarios con tu audiencia predefinida, puedes continuar nutriendo y guiando a tus clientes potenciales a través del proceso de compra.
Como ejemplo, se puede suponer que tu audiencia predefinida “solo visita el blog de tu empresa” esa audiencia solo puede estar interesada en acceder a artículos de blog adicionales. Con este público en particular, tu estrategia de reorientación debería ser, promover artículos de blog adicionales. Luego, una vez que uno de estos visitantes vea una página de productos específicos, podrás comenzar a promocionar los beneficios de ese producto para ayudar a convertirlos en clientes de pago.
Consejo rápido: Las personas no están en Facebook para comprar. Están en Facebook para entretenerse. Para obtener mejores resultados de reorientación, tus anuncios no deben centrarse en la venta agresiva, sino que deben compartir contenido atractivo e historias de clientes para mantener a tus prospectos interesados en regresar a tu sitio web para completar su viaje de cliente.
Estrategia 3: Desarrollar la confianza (y las ventas de los clientes) más rápido con las revisiones
Amazon nos ha enseñado una lección importante, la cual tienen que ver con las revisiones de productos para aumentar las tasas de conversión.
Los comentarios generan confianza entre los compradores y ellos solo compran una vez que confían en el comerciante del que están comprando.
Las empresas de software de revisión ayudan proactivamente a otras empresas a gestionar sus revisiones de clientes en línea. Debes invertir en uno de estos sistemas de revisión de terceros y te permitirá crear fácilmente campañas para recopilar y así mostrar tus reseñas en tu sitio web, en la red en buscadores y plataformas de redes sociales.
Consejo rápido: Tus consultores independientes son tus principales defensores y embajadores de la marca. Comienza a construir tus comentarios, a contactar de manera proactiva a tus consultores activos. Esto no solo te ayudará a sentar las bases para mejores campañas de creación de confianza, sino que también verás un aumento apreciable en las tasas de conversión y participación en tu sitio web.
Las revisiones son solo uno de los varios tipos de estrategias de construcción de confianza que puedes aprovechar para aumentar tus tasas de conversión. Otras formas de creación de confianza incluyen contribuciones de artículos invitados de expertos de la industria, avales de productos de celebridades y certificaciones de terceros creíbles.
En todas las industrias y sectores de mercado, la validación de terceros es un proceso esencial ue ayuda a los clientes a desarrollar su confianza por los productos y las marcas. Que tu producto o marca particular esté respaldado por una celebridad o que tenga numerosas revisiones positivas en los sitios web de referencia y evaluaciones, es un indicador clave que ayudará a mejor el posicionamiento de la marca y hacer que más clientes confíen en la misma.
Conclusiones
Pasar de un modelo de mercadotecnia multinivel tradicional que recompensa el crecimiento del consultor independiente a un modelo que promueve una relación equilibrada de consultores independientes a clientes minoristas puede parecer una tarea heroica.
Afortunadamente para la mayoría de las compañías de venta directa, ya se han establecido fundaciones de comercio electrónico y al aprovechar estas plataformas existentes con las estrategias descritas anteriormente, las empresas de venta directa pueden mejorar de inmediato los procesos de adquisición de clientes para ayudar a cumplir con las agencias reguladoras.
Todo esto implica una nueva concepción ética en la que los clientes son lo primero y en la que la información verás es un pilar esencial de la comunicación que ayuda a los clientes a tomar las mejores decisiones y a satisfacer de forma inteligente cada una de sus necesidades.
El comercio en línea también implica una aproximación novedosa hacia los clientes, en la que se tienen en cuenta las tendencias más recientes de comportamiento de los usuarios en los sitios web y en la que se desarrollan estrategias cada vez más complejas y profesionales para lograr que los clientes se comprometan más activamente con los sitios web de las compañías. Tener consciencia de esta realidad y de la nueva competitividad que surge en los medios tecnológicos ayudará a las empresas del canal a navegar y enfrentar los desafíos que constituyen la nueva realidad del mundo actual.
Vía | Direct Selling News
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
