¿Sabes dónde la mayoría de los distribuidores pierden el balón en nuestra profesión? Vamos, al menos, adivina…
Si dijiste «Seguimiento» ¡estás en lo correcto!
Definitivamente he sido culpable más veces de las que quiero recordar, pero ¿por qué es eso? Me vienen a la mente varias razones: tal vez la falta de organización, estar demasiado ocupado o quizás simplemente olvidar todo junto.
Lo más reciente
Personalmente, creo que la razón número 1 por la que la mayoría de los distribuidores no hace seguimiento con sus clientes potenciales es más psicológica que simplemente la falta de organización. Creo que la raíz del mal seguimiento se debe a la falta de creencia. Una falta de confianza en sí mismos, en el éxito futuro o incluso en la oportunidad que representan.
Analiza… A menudo, los distribuidores solo asumen que el cliente potencial no contestará el teléfono ni se unirán, por lo que piensan: «¡Qué diablos!». ¿Alguna vez pensaron eso?
Recuerdo varios años que Michelle y yo estábamos presionando para una gran promoción, y uno de los muchachos que estaba siguiendo desde el mercado frío tomó 13 seguimientos antes de unirse.
Es bueno que siguiera llamando porque él fue uno de nuestros líderes que nos ayudó a promover. De hecho, cuando miro hacia atrás en nuestra carrera de mercadeo en red, la mayoría de mis reclutas personales no se unieron de inmediato. Nos llevó múltiples seguimientos hasta que tomaron la decisión de ser parte de nuestro negocio.
En este blog voy a darte los 3 pasos que debes recordar con respecto al seguimiento. Aplicarlos te hará 10 veces más efectivo en tu reclutamiento, especialmente en lo que respecta a la prospección en el mercado frío. También voy a darte un consejo extra al final que abordará la falta de creencia y te servirá para tener muchos distribuidores. Estos SIMPLES secretos en realidad no son tan complicados, pero la mayoría de las personas que trabajan en red no los están siguiendo.
¿Estás listo? De acuerdo, empecemos…
Paso # 1 – Haz lo que dices que harás:
El factor número uno para mí es cuando la gente no hace lo que dice.
¿Puedo ser real por un momento?
Sé que suena loco, pero si simplemente haces lo que dijiste que harías, te apartarás de las masas.
Toma tus compromisos en serio, no importa cuán grandes o pequeños sean y permite que tú SI sea en realidad un sí, y que el NO definitivamente sea no. La mayoría de las personas no trata sus seguimientos como un compromiso, sino que es una actividad de «lo haré cuando tenga tiempo».
El seguimiento adecuado tiene mucho que ver con establecer expectativas para tu cliente potencial y seguir haciendo lo que tú dices que harás (con urgencia).
Si le indicas a alguien que vas a volver a llamar en 1 hora, configura una alarma en tu teléfono y llama 60 minutos después, no 61 o 62. Cuando eres rápido, las personas lo notarán porque no es muy común.
Cuando la gente me dice que va a llamar en un momento determinado y no lo hacen, eso me demuestra mucho sobre una persona y su forma de tratar los compromisos.
Aprecio cuando la gente honra mi tiempo y quiero honrar su tiempo también.
Incluso puedes decir eso cuando responden el teléfono o escuchan tu correo de voz. A menudo digo: «Oye, John, es Adam, te llamo para recordarte nuestra cita en el horario establecido porque quiero cumplir tu apretada agenda». La gente nunca escucha que alguien quiere cumplir su tiempo, y que va por un largo camino con sus primeras impresiones y con nuevos prospectos del mercado frío.
Si programé una cita telefónica con alguien y no contestaron, también les hice saber que por favor me llamen de inmediato antes del próximo encuentro (y dejo establecida la siguiente reunión en el buzón de voz). Esto les comunica que soy un hombre ocupado y si no les escucho, volveré a llamar de nuevo.
Cuando les haces saber que volverás a llamar, les creas una expectativa y, en mi opinión, no los dejas sin gancho.
Ahora presta atención, no llames una y otra vez, ya que en 5 ocasiones el mismo día, te hará parecer muy desesperado y también muy espeluznante. Usa el juicio sabio.
Mi típico proceso de seguimiento en el mercado frío se ve así:
- 1. Llama a la hora programada. Si no te responden, deja un mensaje de voz con la próxima hora de seguimiento (por lo general, dentro de esa misma hora)
- 2. Llama nuevamente cuando dijiste que lo harías.
- 3. Llama de nuevo al día siguiente y hazles saber que entiendes que algo muy importante puede haber surgido y que te gustaría reprogramar la cita.
- 4. Si pasan dos días sin respuesta, puedes llamar una vez más, pero en esta ocasión como un mensaje de voz de preocupación. Algo así: «Espero que estés bien, por favor avísame si hay algo por lo que pueda orar. Si tuviste una emergencia familiar o si por alguna razón ya no te interesa la oportunidad. Eso está bien, solo házmelo saber de un profesional a otro».
De cualquier manera les mostré que solo quiero una respuesta y si te das cuenta los llamé como un profesional, lo que significa que si no me devuelven la llamada no están preparados para el negocio.
No supongas que las personas no están interesadas, puedes imaginar que simplemente se han ocupado y que tu prioridad de mostrarles un negocio no es lo primordial para ellos en el momento, por lo que debes esforzarte para obtener su atención o informarles de su oportunidad de otra manera.
Paso # 2 – Gotea, pero no te ahogues:
¿Recuerdas al tipo al que seguí 13 veces? Bueno, hice algo llamado gotear sobre él, que aún es un seguimiento, pero lo espacié y tenía una razón para llamar cada vez.
Si tu mensaje de seguimiento o llamada es «¿Ya estás listo?» Cada vez que intentes contactar a tu cliente potencial, tus resultados de reclutamiento serán solo una fracción de lo que podrían ser en realidad.
Las personas se sienten más atraídas por lo que no pueden tener.
Recuerda que el miedo a perder es a menudo el mejor motivador, así que úsalo en tu beneficio siempre que puedas.
Por ejemplo, uno de mis guiones favoritos para usar cuando conozco a un buen cliente potencial es «Mi empresa se está expandiendo en el área y estamos buscando dos personas calificadas para asociarnos, creo que serías una buena opción. ¿Estás abierto a algo más a tiempo parcial si no interfiere con tu trabajo?
El miedo a la pérdida es que solo estoy buscando 2, y si dicen que no, podrían perder algo enorme. La curiosidad es una gran herramienta para moverlos a mirar una breve presentación. Recuerda que cuando te encuentras por primera vez con un prospecto, nunca presentas el negocio en este momento, solo despiertas el interés y recopilas la información de contacto para realizar un seguimiento en otro momento.
Les recordaré en el correo de voz de seguimiento que todavía estoy buscando 2 personas o que encontré 1 y todavía estoy buscando 1 más en su área.
Lo más probable es que pasen a la acción rápidamente ya que solo queda un lugar y sin saber qué es lo que realmente puede volver a la gente loca.
Ahora, digamos que analizaron su oportunidad, y su respuesta fue «Quizás». Si ese es el caso, asegúrate de tener algo emocionante para actualizarlos cuando realizas el seguimiento.
Por ejemplo, una promoción especial que tú o tu empresa estén ejecutando, expansiones de nuevos territorios o algo muy sensible al tiempo que pueda hacer que respondan o tomen una decisión.
Además, asegúrate de sonar tan emocionado la quinta vez que haces un seguimiento como lo hiciste con la primera. Tus prospectos sentirán un declive en el entusiasmo y no tomarán la decisión a menos que tu mensaje sea congruente. Si llamas para informarles de algo emocionante, ¡suena realmente emocionado!
Actualizarlos con nueva información les da una razón para llamar, pero el otro motivo por el que deseas hacer un seguimiento consistentemente es porque el tiempo lo es todo. Tú sabes la frase; necesitas estar en el lugar correcto, en el momento correcto.
Ya sabrán que encontraron el lugar correcto (TÚ y su oportunidad) AHORA solo se trata de atraparlos en el momento adecuado. Recuerda, nunca supongas que no están interesados solo porque no devolvieron la llamada o no responden de inmediato, lo más probable es que aún no sea el momento adecuado.
Paso # 3 – “No eres tú, soy yo”; no debes pegarte de los prospectos equivocados:
Puede que estés familiarizado con esa famosa frase «No eres tú, soy yo», pero en serio, a veces solo necesitas tachar un nombre con un sharpie rojo, divorciarte de tu prospecto y seguir adelante.
En algunas ocasiones nos sentimos tan apegados emocionalmente a un prospecto que se convierte en nuestra misión de vida «Convencer» a alguien para entrar. Ahora, dependiendo de con qué líder hables, algunos podrían seguir con un prospecto hasta que se una o muera. Nosotros, por otro lado, deseamos no haber pasado tanto tiempo al principio de nuestra carrera con las personas equivocadas.
Hemos descubierto que si te das permiso para tachar un nombre, en realidad te obligarás a tener una mentalidad de abundancia mayor, y no una mente de escases, porque sabes que hay una gran cantidad de gente que está orando por una solución.
¿Alguna vez has realizado una lista de cosas para hacer? ¿No te parece estimulante completar una tarea y eliminarla de tu lista? La misma experiencia se vive cuando le avisas a un cliente: «Esta es la última vez que te llamaré, dejaré el balón en tu cancha y si no recibo noticias tuyas, entonces te deseo lo mejor».
Cuando haces esto, te empoderas a ti mismo para tener el control y no se lo dejas al prospecto. Tienes cosas que hacer y gente nueva que conocer, así que recuerda que está bien seguir adelante, lo más probable es que tu prospecto también lo haya hecho.
Si te asusta la idea de rasgar un nombre, tómate unos minutos para preguntarte ¿por qué? Nuestra experiencia nos ha demostrado que generalmente se debe a una falta de mentalidad y el distribuidor teme que se les acabarán los prospectos.
Mira a los líderes que admiras.
¿Alguna vez les oíste mencionar que se han quedado sin gente con quien hablar?
No, eso se debe a dos cosas principales: una, confían en que uno de los 7 mil millones de personas en el planeta será su próximo recluta, y dos, tienen las habilidades de prospección en el mercado frío para generar clientes potenciales a pedido.
Estos 3 pasos que acabo de compartir serán un cambio de juego para ti si usas estas estrategias combinadas con una sólida base de creencia. ¿Recuerdas que al principio de este blog te dije que compartiría un consejo extra que te ayudaría a superar la falta de creencia?
Bueno, aquí está: créanlo o no, ¡USTEDES son la respuesta a la oración de alguien! ¡SÍ, TÚ! Tú llevas un vehículo de esperanza que la gente busca ansiosamente, algunos de los cuales ni siquiera se dan cuenta todavía y necesitan que los eduques.
Imagínate si tuvieras la cura para el cáncer, ¿lo mantendrías en secreto? ¡Diablos no! Seguramente lo compartirías con el mundo, independientemente del escepticismo, la incredulidad e incluso la crítica de la gente.
Eso es lo que tienes en el mercadeo en red, ¡una cura!
¿Tú lo crees? Incluso una cura NO tiene efecto si nunca se aplicó. Casi puedo garantizar que cada persona que pase por tu lado desea tener más dinero, más tiempo o ambos, y que se presente una solución que pueda resolver estas dolencias, si se aplica.
Ahora bien, es probable que todas las personas con las que hables no quieran tu solución, pero esa es su decisión, no la tuya, así que quítate la presión de enseñarles una oportunidad.
En lugar de solo comercializar…
Sé un consultor que asesora a otros sobre una oportunidad y simplemente trabaja con los voluntarios. Estás del lado de la gente que te está buscando, y cuando encuentras a esa persona que recibe tu negocio como si fueras tú, entonces tu creencia va a nuevas alturas.
Puede que tengas que buscar 10, 20 o más personas para encontrar a aquella que quiere cambiar su vida seriamente y, cuando lo hagas, dejarás de preocuparte por la cantidad de gente que se necesitó para encontrarla.
¡Eres la respuesta a la oración! ¡Haz lo que dices, gotea, no te ahogues y aprende cuándo seguir adelante! Estos consejos nos han servido extremadamente bien y hará lo mismo para ti si los aplicas.
Vía | MLM Nation
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
