6 principios para CERRAR una venta más RÁPIDO

28 de junio de 2018

Cerrar el pedido. No hay lugar en el proceso de comercialización que sea más directo y personal. Tanta presión. Mucho depende de obtener un acuerdo. E incluso los mejores profesionales de mercadeo en red pueden dar un paso en falso. Aquí hay seis principios de cierre para ayudarte a concretar ofertas más rápido.

Principio de cierre # 1: No se puede cerrar hasta que el comprador esté listo para hacer el trato

Si intentas cerrar antes de que el comprador esté listo, casi siempre les indicarás que tú eres demasiado agresivo. De los estudios de neurociencia, se establece que la imagen del comercializador de autos aparecerá en la mente del comprador y se adjuntará esa figura en ti. Ahora tienes un máximo del cinco por ciento de probabilidades para realizar el cierre del trato con este cliente. Los networkers experimentados nunca intentarán cerrar antes de que el comprador esté listo. Ellos saben el impacto negativo que se crea en la mente del comprador.

Principio de cierre # 2: La mayoría de los compradores casi nunca se cerrarán, incluso cuando estén listos

Una vez que los compradores deciden adquirir el producto, se frustran rápidamente con los distribuidores que no reconocen que están listos. La ventana de oportunidad para cerrar el trato es corta. Si se pierde esta breve ocasión o eres tímido en este punto, adquieres un 90 por ciento de posibilidades de perder el pedido. Recuerdo cuando mi esposa y yo estábamos planeando una adición en nuestra casa. Quedamos tan impresionados con el segundo de los tres contratistas que entrevistamos que estábamos listos para firmar con ellos. El arquitecto presentó su propuesta al otro lado de la mesa y nos dijo: «¿Supongo que querrán pensar en esto por una semana o dos?» Fuimos con el tercer contratista.

Principio de cierre # 3: La combinación de la conversación y el lenguaje corporal del comprador te indican cuándo está listo tu cliente

Esta capacidad de reconocer la disposición del comprador para adquirir tu producto es el principio más crítico de todos. Necesitas mirar y escuchar al comprador en su turno, cuando él cambia su punto de vista y decide ir contigo y tu propuesta. Obtendrás algunas señales verbales, pero ese cambio se comunica predominantemente con muestras no verbales. El lenguaje corporal es el indicador más revelador. Representa el 55 por ciento de las señas de cambio, mientras que las cuentas de diálogo son el otro 45 por ciento.

Si observas y escuchas atentamente, notarás que las señales de cambio de múltiples compradores ocurren de manera simultánea. Si ves un desajuste entre lo que el comprador está diciendo y las indicaciones del lenguaje de su cuerpo, siempre debes creer en el lenguaje corporal. Este indicador generalmente transmite los verdaderos sentimientos de una persona y no es demasiado difícil ver lo que el cuerpo está diciendo. Si hay tensión, no están listos. Si están relajados, han cambiado.

Principio de cierre # 4: Los compradores quieren una propuesta definitiva de cierre

Cuando llega el momento de proponer el cierre, los compradores no quieren una historia larga. Pero tampoco quieren un cierre de dos párrafos. Los clientes quieren un enfoque de cierre claro. Y desean que estés a cargo de esta parte de la conversación. Si sientes que el comprador está listo, es hora de utilizar un enfoque de cierre apropiado. Hay muchos de estos, sin embargo, la mayoría de los compradores en este momento responden positivamente a un enfoque de cierre directo: «Joe, ¿te gustaría terminar esto el 15 de junio?» No hay ambigüedad. Tú has pedido directamente la transacción. Los clientes esperan que solicites tu negocio, así que no los decepciones.

Una buena manera de pensar en cierres más complejos es continuar con el siguiente paso. A medida que avanzas en el proceso de distribución, deben producirse muchos cierres pequeños que mantendrán el método de entregas avanzando. Ejemplos de esto son: establecer una fecha para la próxima reunión, enviar información adicional que el comprador acuerda considerar, e incluso darse una acción para crear una razón para la próxima reunión.

Principio de Cierre # 5: Una vez que hagas la oferta, permanece en silencio hasta que el comprador responda

Después de preguntar por el negocio, es imperativo que no digas nada hasta que el comprador responda. Todos los que están de tu lado deben dejar de hablar en este punto. No puedo decirte cuántas llamadas para concretar el pedido he hecho con una persona técnica a cuestas, quien habla después de que hice un acercamiento de cierre. Esa interrupción saca al comprador del anzuelo sin tener que decir nada. Un cliente muy experimentado también conocerá este principio y, a veces, permanecerá en silencio.

En la mayoría de los casos, los compradores no están en silencio como una técnica de negociación. Simplemente analizan, piensan, procesan, comparan y consideran. Pueden estar comparando tu oferta con lo que otros han ofrecido. Podrían estar proyectando lo que su CFO dirá sobre el precio. Ellos pueden estar pensando en muchas cosas. ¡Y si interrumpes su pensamiento, ya no PENSARÁN EN TU PRODUCTO! Además, cuando interrumpes la concentración de un comprador, te verás como grosero. Ahora hay literalmente cero posibilidades de obtener el cierre.

Principio de cierre # 6: Una vez que el comprador haya aceptado, DEJA DE HABLAR SOBRE EL TRATO

Agradece al comprador y cambia la discusión por el clima, las noticias o los deportes. Los compradores están ocupados; es hora de irte. No solo eso, la mejor manera de «afectar» un trato cerrado es seguir hablando de ello. El comprador puede descubrir algún aspecto de tu oferta que necesita mayor discusión, retrasando la entrega. Aquí hay un ejemplo que vi suceder. Después de que el comprador estuvo de acuerdo y se dio la mano, el networker dijo: «Gracias, esto será tan bueno. ¡Será nuestra primera vez para este tipo de tratos! «(El comprador gimió literalmente). Luego el cliente respondió: «¿Dijo que era su primera vez?». El distribuidor tímidamente asintió. Y el comprador respondió: «Necesito repensar esto».

Estos seis principios de cierre pueden ayudarte incluso con los compradores más exigentes. Comienza a usarlos ahora y precede el paquete.

Vía | Networking Times

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