Cómo CALIFICAR a tus PROSPECTOS para lograr más CIERRES

30 de agosto de 2018

Tienes un problema.

Tú sabes que la publicidad en Facebook es clave para generar clientes potenciales para tu negocio.

Y que has creado algunos anuncios que han generado oportunidades de comercialización.

¿Entonces, cuál es el problema? Los cables están cruzados. Simple y francamente horrible. No encuentras a tu cliente ideal, no puedes pagar lo que valen los anuncios, y pierdes un tiempo precioso clasificando algunas personas terribles.

El resultado es que te sientes atrapado. Te ves obligado a buscar constantemente nuevos negocios porque no puedes generar clientes potenciales de calidad.

La buena noticia es que hay una solución. Inicialmente, va a parecer contradictorio pero confía en nosotros en este caso. Hemos gastado más de US$ 1 millón generando clientes potenciales a través de anuncios de Facebook y hemos aprendido exactamente qué funciona y qué no.

Para generar más ingresos, necesitas gastar MÁS dinero adquiriendo clientes potenciales

Inicialmente, suena loco, pero la realidad es que cuando gastas más por prospectos, puedes calificarlos mucho más a fondo. En otras palabras, puedes estar seguro de que solo tienes las MEJORES personas que te llegan. Esta es la gente que verdaderamente QUIERE trabajar contigo.

Y en términos de los números, es mucho mejor gastar US$ 12 por prospecto si estos representantes generan US$ 5,000 cada uno, que gastar US$ 1 por cada cliente potencial y no conseguir ningún distribuidor productivo para el negocio.

Entonces, ¿cómo calificas tus clientes potenciales de manera más efectiva? Sigue estos simples pasos.

Apunta a tu cliente

Si vas a centrarte en las personas que llevarán tu negocio al próximo nivel, necesitarás obtener información específica.

Muy específica.

Como encontrar a las personas que ya quieren comprar lo que tú distribuyes. Estamos hablando de hallar a tu cliente IDEAL. El tipo de personas que quieren trabajar contigo.

¿Cómo puedes hacer esto?

Primero, debes entender quién es realmente tu cliente ideal. Y no solo a nivel macro tampoco.

Necesitas saber EXACTAMENTE con quién quieres trabajar.

Vemos demasiados empresarios que pierden el tiempo y la energía, a menudo intentando llegar a una amplia franja de consumidores. Este es un gran error.
Cuando se trabaja para generar clientes potenciales, los anuncios genéricos simplemente no funcionan bien. Si tu negocio es una marca de estilo de vida dirigida a los Millennials, debes saber lo que les gusta, el idioma que hablan, las otras marcas que les gustan, sus puntos débiles e incluso sus esperanzas y aspiraciones.

La plataforma de publicidad de Facebook es increíblemente poderosa y te permite hiper-orientar anuncios directamente a tus clientes ideales.

Por ejemplo, digamos que eres un entrenador de fuerza que comercializa un curso específicamente dirigido a jugadores de baloncesto, corredores y futbolistas. En la práctica, esto puede no parecer tan distintivo, pero con los anuncios de Facebook podrías crear un enfoque altamente definido que promocionará tus zapatos a las personas que con mayor probabilidad los comprarán.

Al usar la plataforma de Facebook, no solo puedes reducir el alcance de tu anuncio por ubicación, sexo y edad, sino que podrías ir aún más lejos. Los ingresos, los intereses, el estado de la relación, la educación e incluso los «Me gusta» específicos de la página se pueden utilizar para crear tu campaña publicitaria perfecta.

Con el ejemplo anterior, puedes orientar fácilmente a hombres en edades comprendidas entre 18 – 25 años que son fanáticos del básquetbol, atletismo, fútbol, y el calzado deportivo, que son todas las características de tu audiencia. Si sabes que a tu cliente ideal también le gusta leer artículos en ESPN, puedes agregar eso a la mezcla.

El punto es que puedes ser hiperespecífico en términos de quién ve tus anuncios. ¿Esto aumentará tu costo por prospecto? Probablemente, pero obtendrás los DERECHOS ADECUADOS.

En lugar de gastar valiosos dólares en anuncios genéricos dirigidos a las personas equivocadas, puedes crear un llamado directo a la gente que realmente se beneficiará de tu producto o servicio.

Deja que lo sepan

Supongamos que te has conectado con tu cliente ideal a través de un anuncio eficaz y han hecho clic en tu página de destino.

Buen comienzo, pero debes calificarlos aún más. Todavía no sabes si éstas son las personas con las que quieres trabajar.

El segundo nivel de calificación de prospectos implica llevar a tu cliente potencial a través de tu embudo de marketing. La primera parada es tu página de inicio, que tiene dos propósitos.

En primer lugar, explica claramente quién eres tú y cómo puedes resolver los problemas que enfrenta el potencial prospecto. Tu página de inicio debe ser tan específica que atraiga a las personas con las que deseas trabajar y rechace a la gente que no es apta.

El segundo objetivo de tu página es mover la iniciativa a tu embudo de marketing. Por lo general, te dan su dirección de correo electrónico y les das algo gratis a cambio.

Esto te permite comenzar a hablar con tus clientes potenciales, asegurándote de que ellos sepan quién eres tú, qué ofreces y si serán una buena opción.

Quizás puedan descargar un informe gratis. Tal vez el obtener acceso a un seminario web. Somos grandes fanáticos de los seminarios web y hemos usado uno durante años.

El punto es que solo ALGUNAS personas, las personas que están genuinamente interesadas, optarán aquí. Aquellos que no son clientes potenciales de calidad caerán, que es exactamente lo que quieres.

Una vez que estén en tu embudo, es hora del último nivel de calificación, el último paso antes de que puedas realizar el cierre con éxito.

Haz que se comprometan

Hasta este momento, has creado un anuncio de Facebook que distingue a posibles clientes que probablemente muestren interés en tu producto o servicio. Luego, les hablas sobre los beneficios a través de una página de inicio concisa y un seminario web.

Ahora que los has atraído, es momento de alcanzar el nivel final de calificación.

El compromiso.

Este es el paso que finalmente conducirá a un cierre directo.

Después de que el cliente potencial haya visto tu seminario web, solicítale que complete un formulario o una aplicación que permita involucrar aún más la relación ya sea por teléfono, en persona o de otro modo.

Volvamos al ejemplo del entrenador de salud. Puedes invitarlos a solicitar una consulta gratuita para ver si son aptos para trabajar juntos. Solo las personas MÁS interesadas querrán hacer esto.

Este paso final asegura que, para cuando estás hablando con un cliente potencial, están muy interesados en lo que tienes que comercializar. No son pateadores de neumáticos o simplemente curiosos. Los calificas hasta el punto en que sabes que son el tipo de persona con la que realmente quieres trabajar.

La calificación es clave

La sabiduría convencional dice que las ventas son un negocio de volumen, donde mientras más clientes potenciales tengas, más ofertas harás.

Si bien en los niveles más básicos de negocios esto puede ser preciso, la verdad real radica en el tipo de clientes potenciales que puedes generar.

Mientras más calificados sean tus prospectos, más eficiente será tu cierre y mayores serán los ingresos que probablemente crearás. Así que tómate el tiempo para establecer un proceso de calificación que rinda más que solo compradores de ventanas.

Desarrolla anuncios que atraigan a aquellos que obtendrán el mayor beneficio al hacer negocios contigo y tu empresa.

Dibuja con un tono adecuado que es hasta el punto ideal y detalla una solución a tu necesidad.

Has que se comprometan con un llamado a la acción que concrete el cierre o fortalezca la relación.

Hay un pequeño argumento de que cerrar el trato es sobre el trabajo duro y la perseverancia. Sin embargo, con una mejor comprensión de quién debe ser tu cliente y que calificas esa ventaja en un prospecto altamente viable, te colocará en una posición que rinde con mucho éxito.

Vía | Yoobly

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