*Por Simon Chan.
¿Manos sudorosas? ¿La voz te tartamudea? ¿Te sientes nervioso? Todas estas sensaciones pueden ser comunes cuando haces una presentación de negocios. Es probable que te sientas incómodo y que quieras no salir al escenario, pero aun así es tu deber porque te has comprometido a una presentación de negocios y deseas que esta resulte lo más profesional posible. ¿Qué vas a hacer? Si te sientes así, en la presente capacitación esperamos ayudarte con consejos e ideas prácticas para que cada una de tus presentaciones de negocio pueda impresionar a tu audiencia y transmita claramente tu mensaje.
Todos hemos que tenido alguna vez que enfrentar a una gran cantidad de personas en un auditorio o salón con el objetivo de mostrarles nuestra oportunidad de negocio. Y sea que nos encontremos haciendo una presentación de negocios por primera vez o que ya hayamos estado en el escenario, es posible que nos sintamos abrumados y temerosos.
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No importa si eres un experto o un novato, estos consejos te servirán:
Recuerda que la parte más importante de una presentación no son los detalles de la empresa ni lo maravillosos que puedan llegar a ser los productos, más importante que eso es que tu presentación masiva no sea aburrida ni se vaya por los tradicionales clichés de negocios.
Así que si estás intentando dominar el juego de las presentaciones de negocio, presta mucha atención. Los siguientes consejos te pueden salvar la vida y hacer que tu presentación de negocios sirva a tus objetivos fundamentales, que esencialmente equivalen a hacer cierres reales de negocios.
Contenido
No necesitas ser el mejor orador
Debes contar con una presentación increíble, esto genera motivación en tus clientes potenciales y despierta su ánimo por hacer parte de tu negocio aun si tú no eres el mejor orador. Puede que no tengas experiencia en esto, pero si te ciñes a las reglas lograrás obtener grandes resultados en tus presentaciones.
Aquí están 5 estrategias que personalmente fueron todo un éxito en conseguir socios potenciales debido a la implementación de mejora a mi presentación MLM.
1. Los líderes promueven e incentivan
La razón por la que muchas personas se presentaron y firmaron aceptando mi propuesta de negocios fue debido a que los líderes de mi equipo hicieron un excelente trabajo de promoción y edificación del evento o la presentación.
Esto es lo que sucede cuando inviertes tiempo para promover y edificar tu presentación MLM:
- Tus prospectos o clientes potenciales se vuelven más cercanos y es más fácil presentarles el negocio, tus ideas serán también mucho más claras, esto a su vez genera más atención por parte del público.
- Tus ideas se expanden en la mente de los receptores.
Aquí es posible que te surjan dos inquietudes importantes:
¿Cómo crear eventos especiales?
¿Se podría invitar oradores especiales?
Dos elementos clave, hicieron de mi discurso uno realmente potente:
- El anfitrión que me presentó, era Ausben Liu de Equipo U.F.I, era enérgico y fue así como consiguió de entrada la atención de la multitud.
- Un video que promoví antes de iniciar mi charla, donde yo estaba jugando, hizo que el público se sintiera en confianza conmigo.
¿Cómo poner en práctica estas dos ideas para promover y consolidar una presentación MLM?
Bueno, básicamente asóciate con tus compañeros de equipo para distribuir tareas dentro de la presentación. Uno de ellos puede hablar de ti o tú mismo puedes presenta a alguno de tus referidos que vaya a hacer una presentación. Asegúrate de ser emotivo y de presentar las mejores ideas que se te vengan a la mente cuando estés presentando y hablando del orador en cuestión.
Prepara un material didáctico con antelación. Como vimos en el ejemplo, un vídeo puede ser la herramienta ideal. Que sea divertido, fácil de digerir y además no debe ser demasiado largo. Lo ideal es que este tipo de materiales no avancen más allá de los cuatro minutos.
2. Incorporar el manejo de objeciones
Siempre es posible que nuestros prospectos nos presenten objeciones y más cuando estamos realizando presentaciones de negocios. Esta es una situación para la que debes estar preparado siempre. Veamos cómo puedes manejar las objeciones que te presentan tus prospectos en las presentaciones de negocios.
Debes tener en cuenta que tus prospectos o clientes potenciales tienen un montón de objeciones cuando asientes tu presentación. La pregunta aquí es ¿Cómo vas a manejar cada una de esas objeciones?
Pero, el hecho de que tus prospectos no levanten la mano y presenten objeciones no quiere decir que no las haya.
Ocuparse de las objeciones
Y si no te ocupas del manejo de las objeciones del público, entonces tus ideas no trascenderán porque no has ayudado a superar las objeciones ocultas que hay frente a esas ideas.
La mejor forma de manejar las objeciones es anteponerse a ellas durante la presentación.
En mi discurso, manejé las siguientes objeciones durante la presentación de un negocio de MLM:
- Objeción al tiempo
- Objeción al modelo de negocio MLM
- Objeción al dinero
- Objeción a “No tengo muchos contactos”
- Objeción a “No me gusta vender”
Prepara de antemano una lista de posibles objeciones y señala las posibles respuestas. De esta manera, cuando estés realizando tus presentaciones de negocio podrás abordarlas de manera inteligente. Puedes empezar con la lista que yo mismo he señalado aquí.
Coloca cada una de esas objeciones en un cuaderno y después de eso anota las respuestas que vas a dar. Memoriza las respuestas que has diseñado, asegúrate de que sean convincentes y destina un espacio en tu presentación para abordar cada una de las objeciones.
3. El uso de historias para enfatizar los puntos clave
Los datos dicen cosas, pero las historias venden.
Si le dices algo a alguien, probablemente no solo lo olvidara en unos días u horas, sino que además no genera confianza.
Hay muchas formas de emplear las historias para promover la confianza y dos de los métodos son:
- Utiliza historias con testimonio
Mis miembros del Coaching Mastermind, a menudo comparten sus historias sobre sus experiencias con los productos o con el negocio.
Esta es la manera más eficaz de compartir una historia sobre el producto en lugar de decir lo bueno que es.
Y si miráramos con atención, los testimonios no eran muy trascendentales, eran ese tipo de testimonios que se escuchan todo el tiempo, pero eran en verdad historias interesantes de escuchar.
- Emplea historias para manejar las objeciones
La estrategia consiste en el manejo de las objeciones comunes con historias prácticas.
Así, por ejemplo, en la conferencia que di, tuve la oportunidad de presentar a Andrew Gung (miembro de rango Diamond Mastermind y líder del equipo Infinity), que contaba la historia de cómo él no tenía dinero, pero se las arregló para iniciar en el negocio.
Al compartir esta historia, la objeción del dinero se manejó de forma muy eficaz.
Contando historias convincentes
Recuerda que las historias que cuentes sobre el escenario deben ser reales. Aquí no valen las historias inventadas, aunque estas tengan fines pedagógicos. Tampoco valen las historias exageradas, haz que todo sea real. Entre más real sea la historia que estés contando, más fácil será extraer de ella las verdaderas enseñanzas.
Si una historia inspira, debes contar todos los detalles. En muchas ocasiones los matices ayudan a comprender mejor el contexto y validar el por qué un testimonio es verdadero. Los oyentes comprenderán así que un testimonio de éxito implicó ciertas condiciones, como el esfuerzo, el trabajo en equipo, la dedicación, noches en vela, muchas llamadas, etc. Cuando el testimonio es honesto, entonces resulta mucho más creíble y tus prospectos sabrán exactamente lo que necesitan hacer para reproducir los resultados de este testimonio dentro de sus propias vidas.
Un testimonio, por lo tanto, no solo debe ser vendedor, sino que debe informar a tus oyentes sobre las condiciones que hicieron posible el éxito. En este sentido evitarás las falsas reclamaciones, las cuales han sido un dolor de cabeza para la industria y han manchado la reputación de muchas compañías.
4. Empleo de la psicología a la inversa
La mayoría de los distribuidores quieren que sus ideas tengan una pronta acogida y algunos incluso, se desesperan por conseguir personas que se unan a su equipo de trabajo.
He manejado este tema y sé que cuanto más se persiga las personas, estas más pronto huirán. Pero, cuanto más las motivas, más estarán interesados y vienen a ti.
A lo largo de mi presentación, hice hincapié en lo siguiente, “solo queremos que si estás dispuesto a trabajar duro y a hacer sacrificios con el fin de alcanzar grandes logros, te unas a nosotros…”, el sentido inverso traducía a los participantes que si no estaban dispuestos a hacer esto, a trabajar duro e invertir tiempo, no nos gustaría que se nos unieran.
Para tener en cuenta: Cuando persigues a la gente con tus ideas de negocio, más rápido van a huir estos de ti, pero cuanto más presiones y motives a la gente a llegar lejos, más se unirán a ti.
Un negocio de alto valor
La psicología inversa también tiene un toque irónico. Pero lo más importante es que muestres tu negocio como algo de valor. Es como cuando presentas una oportunidad de empleo convencional, solo ciertas personas son seleccionadas.
Cuando miras la realidad de los empleos convencionales entiendes que muy pocas personas están preparadas para los empleos de calidad, para los empleos de mayor valor, mientras que muchas personas están preparadas e interesadas en los empleos de poco valor. El hecho es que pocas personas alcanzan los empleos de calidad, y estas personas, sin embargo, tienen que buscar estos empleos. Algo similar sucede con el mercadeo en red, pocas personas alcanzan los grandes resultados.
El mercadeo en red también es un empleo de alto valor y así deberías verlo. No es algo para lo que todos están preparados. Las personas deben buscar estos empleos, de la misma forma que sucede en el mundo de los empleos convencionales. No te deberían interesar los poco preparados y los poco comprometidos. Es por esto que deberías ser claro en tus presentaciones de negocio y para esto puedes decir cosas como las siguientes: “Si no te sientes preparado y si no estás comprometido, entonces es mejor que no te unas, esta industria demandará mucho de ti porque es algo grande”. Con este enfoque lograrás que se unan los mejores y que aquellos que pueden ver el valor real de la industria decidan unirse sin dilaciones.
5. El contraste del ganador frente al perdedor
Esta última estrategia es aún más compleja, pero trabaja profundamente en el subconsciente de la mente para llevar tus ideas a tu audiencia.
Es tan psicológicamente astuta que tendrás que asegurarte de que la utilizas solo para buenas causas.
Aquí va…
En cada película o historia, existe un ganador y un perdedor y todo el mundo quiere quedarse del lado del ganador, ser cómo ellos.
Una forma de emplear esta táctica es introducir al perdedor al comienzo de la presentación MLM y luego progresivamente introducir a los ganadores.
Todos queremos ser los ganadores
Cuando el público asimila la postura del perdedor y del ganador, naturalmente quiere adoptar la posición del ganador.
En mi charla, introduje al perdedor cuando mencione a mi amigo Todd, que siempre tenía grandes sueños y entre ellos estaba viajar, pero estaba demasiado amedrentado para tomar decisiones sensatas.
Al introducir al perdedor (Todd) en el comienzo de mi historia, yo inconscientemente llegue al subconsciente de la audiencia y genere en ellos el miedo de actuar o acabar como Todd.
Una vez que la audiencia mentalmente “asimila a Todd”, a continuación, inserto la presentación de un montón de historias de éxito de los distribuidores, lo ganadores, quienes se han convertido en personajes exitosos dentro de la industria.
Después de contada la historia, el público subconscientemente quiere más y más para alcanzar lo que los ganadores han logrado y no terminar como Todd.
Por último, durante el cierre, donde se halla el clímax de la charla, introduje una historia de éxito en la audiencia al hablar de Nathaniel Sunio de Big Time (Director Star Diamond en Filipinas).
Los cambios de estilo de vida de Nathaniel Sunio contrastan el enorme resultado desafortunado de Todd y así el público inconscientemente decide tomar medidas para llegar al lugar de los ganadores y evitar seguir los pasos de Todd y terminar como un perdedor.
El miedo a perder
El miedo a perder es un sesgo evolutivo que todos tenemos y es uno muy poderoso. No podemos desligarnos de él. Lo doloroso, lo triste y lo trágico es algo que queremos evitar. Es algo que juega con nuestras emociones y nuestro pensamiento subconsciente. Es por esto que la técnica el “perdedor vs el ganador” es tan poderosa en las presentaciones de negocio.
No dudes presentar esta técnica y esta forma de contar tus historias si estás convencido de tu modelo de negocio. Incluso entre los grandes ganadores de la industria también hay historias de perdedores y ganadores.
Ejemplos como los de José Bobadilla o Eric Worre y otros líderes nos indican que todos podemos ser los “perdedores” y los “ganadores” en diferentes momentos de la historia. Grandes líderes de hoy fueron perdedores una vez, rechazaron el modelo de negocio. Pero aprendieron y vieron lo que estaba mal en sus decisiones. Ellos se dieron cuenta de que querían estar del lado de los ganadores y por eso finalmente eligieron el mercadeo en red. Presenta este tipo de historia y presenta el mercadeo en red como un modelo de negocio de ganadores, porque en efecto esto es lo que es esta industria.
Para finalizar…
Si realmente crees que tu negocio y tus productos ayudan a las personas a vivir mejor, entonces deberías tomar medidas más astutas para promover tu negocio y ayudar a tus clientes potenciales.
Te recomiendo que hagas lo siguiente: Toma nota de estas estrategias. Llévalas a tu tablero de estrategias de mercadeo en red y guarda un archivo escrito a mano con ellas. Relee todos los consejos que he presentado aquí justo antes de cada presentación y asegúrate de haber diseñado espacios para incorporarlos de manera consciente. Entre más practiques estos consejos, más fácilmente los podrás dominar con el tiempo. Practica una y otra vez, al final tendrás la maestría necesaria para atraer a prospectos de calidad de una manera convincente y rápida.
Por Simon Chan
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