La generación de prospectos de calidad siempre es una de las tareas fundamentales del MLM. Obtener los mejores prospectos y poder realizar un cierre efectivo de negocio siempre es un desafío que los emprendedores del canal del mercadeo en red quieren sortear de la mejor manera.
¿Cómo lograr esto? ¿Qué pasos seguir y cómo estructurar una estrategia que nos permita llegar a los mejores prospectos para nuestro canal y lograr que se unan a nuestro negocio? En la presente capacitación veremos todos los pormenores.
Ya sea que tu empresa comercialice paquetes de vacaciones, suplementos nutricionales, productos para el cuidado de la piel u oportunidades comerciales, cada distribuidor de redes o networker necesita conocer las etapas del proceso de salidas conocido como canal de pedidos.
Lo más reciente
Si bien cada representante de marketing posee sus propios métodos y estrategias únicas para lograr una interacción con los prospectos y hacer cierres de negocios, todos nosotros deberíamos utilizar la canalización (también conocido como el embudo de distribución) para evaluar si un cliente potencial es adecuado…
El networker experimentado encuentra una nueva ventaja, obtiene la información de contacto y se comunica con ellos para evaluar si son buenos candidatos para cerrar la entrega del producto o servicio.
Pero cuando los especialistas en marketing no utilizan las etapas de canalización de pedidos, pueden dejar dinero sobre la mesa. Es fácil perder prospectos, desperdiciar tu tiempo en clientes potenciales no calificados y obstaculizar el crecimiento de tu negocio.
Queremos evitar que cometas estos errores, por eso estamos aquí para ayudarte con la información sobre las etapas del proceso de distribución que necesitas saber.
Contenido
Etapa N° 1: Encuentra un nuevo prospecto
En esta etapa, identificarás la ventaja de hallar un nuevo prospecto, sus páginas de redes sociales u otros medios.
Aquí el trabajo de salir y hablar con la gente es sumamente importante. Involúcrate con los miembros de comunidad, con los amigos de tus amigos, generar un sistema de redes sociales para obtener nombres y correos electrónicos de clientes potenciales. En las redes sociales puedes empezar creando publicaciones de valor a las cuales se sientan atraídos tus amigos y contactos. En la medida en que logres crear una reputación y generar confianza entre tu público, será mucho más fácil que logres generar clientes potenciales para tu negocio.
Otra estrategia que puedes utilizar es pedir referencias de tus amigos. Una vez que te encuentres con ellos y hayas establecido una relación de confianza básica, pregúntales si conocen a alguien que podría estar interesado en tu oferta de valor o en tus productos. Te sorprenderás de cuántas personas puedes llegar a impactar si tienes una actitud más receptiva y abierta a la generación de nuevos contactos.
Es importante que una vez contactes a alguien nuevo o tengas la referencia de un nuevo prospecto, puedas estructurar una base de datos con los datos de todas las personas a las que les podrías presentar tu negocio.
Tú registras su información de contacto anotándola o colocándola en una base de datos de software de automatización para mover esa información más adelante en el embudo de ventas.
Si está en tu presupuesto, estos tipos de bases de datos de software automatizados son una forma inteligente de tener toda tu información de contacto y anotaciones sobre tu cliente potencial en un solo lugar, ya que no tendrás que buscar notas escritas a mano que pueden consumir mucho tiempo.
Etapa N° 2: Contacto inicial
El primer contacto puede ser uno de los aspectos más desafiantes del proceso de comercialización. En primer lugar, las personas están ocupadas y no siempre son fáciles de conseguir.
Tu ventaja permanece en esta etapa del canal, hasta que logras contactarte. Como sabes, esto podría ser de inmediato, semanas después, o incluso nunca si el prospecto decide ignorar tus intentos.
En esta etapa, también debes determinar cómo programarás los seguimientos para cada objetivo: por teléfono, por correo electrónico o incluso por correo postal.
También tienes la oportunidad de enviar un boletín de noticias o avisos amistosos sobre descuentos de productos y ofertas de prueba, todo con el objetivo de llevar a tu prospecto a la próxima etapa del proceso de pedidos.
Tal vez esta es una de las etapas más importantes en la generación de nuevos referidos ya que aquí es donde te ganas su confianza y puedes establecer un espacio de comunicación con ellos. ¿Qué es lo que debes hacer aquí? ¿Qué estrategias debes seguir? Es importante que te pongas en contacto con las necesidades de las personas, que te esfuerces por conocer qué es lo que quieren y cómo les puedes ayudar. Entre más conozcas a tus referidos, más fácil te será proponerles tu negocio como una alternativa de solución a sus necesidades.
Puedes comenzar preguntando con qué aspectos de su vida están luchando justo ahora y qué desean hacer en el corto plazo. Con estas indicaciones puedes evaluar cómo tu producto u oportunidad de negocio puede ayudarles.
Etapa 3: Participación
En la etapa de participación, tú o tu representante se han conectado con tu clientela ya sea por teléfono o en línea. Este es el momento para descubrir la mayor cantidad de información posible sobre los prospectos sin abrumarlos.
El objetivo aquí, como ya sabrás, es averiguar si esta persona tendría una ventaja calificada.
Esto es lo que necesitas saber:
- ¿Tu prospecto tiene interés en tu producto?
- ¿Tienen tu producto dentro de su presupuesto?
- ¿Tienen la autoridad para darte la luz verde?Dependiendo de tu industria, es posible que debas tener una o más conversaciones para determinar si tu prospecto está calificado.
¡Aprender esta información es clave! Imagina si has pasado horas hablando por teléfono con tu cliente potencial o creando correos electrónicos personalizados durante semanas, solo para descubrir que él no es responsable de la toma de decisiones clave que puedan autorizar una compra. No es el mejor uso de tu tiempo, ¿verdad?
Si encuentras que el prospecto no es calificado, asegúrate de anotar esta información en tus registros. Esto te ayudará a evitar perder el tiempo y lamentar si vuelves a contactarte por error.
En esta etapa de la prospección, si has visto que el prospecto está calificado, puedes pasar directamente a la incorporación. Y por otra parte, si consideras que tu prospecto no está calificado para hacer el negocio, puedes decidir dejarle ir o proponerle que sea solo un cliente. Eso sí, es sumamente importante que mantengas una relación de amistad y confianza con esa persona, pues al fin y al cabo nunca sabes si él o ella pueden cambiar de opinión en unos días, en unos meses o incluso en unos años.
Etapa 4: Incorporación
En la cuarta etapa de canalización de la distribución, has calificado tu prospecto. Tu contacto tiene el poder de autorizar la compra, el presupuesto para pagarla y el interés en lo que vendes.
En este momento, estás listo para personalizar una propuesta y cerrar el trato. Siempre existe la posibilidad de que tu prospecto tome tiempo para devolverte la documentación, lo que puede ralentizar el proceso de pedidos.
Sin embargo, un seguimiento rápido por teléfono o correo electrónico puede ser un buen recordatorio para ayudarlo a retomar el rumbo.
Los prospectos pueden ser olvidadizos cuando tienen muchas cosas en su bandeja de entradas. Otros pueden ser grandes procrastinadores
y retrasar el proceso en el momento en que están listos para firmar.
Asegúrate de brindar el empujón necesario para que ellos tomen la decisión de compra tan pronto como les sea posible, esto si han sido calificados positivamente para el negocio.
Etapa 5: Compromiso
Hasta esta etapa del juego, has contactado, participado y calificado tu liderazgo.
Ahora estás listo para una reunión o un compromiso de algún tipo para mover el proceso de salidas al siguiente nivel.
Puedes programar una reunión cara a cara con tu cliente potencial, establecer una versión de prueba gratuita de tu producto o enviar una muestra al domicilio comercial de tu prospecto.
¡Tú líder de comercialización calificado ya casi está allí! Se está moviendo a la última de las etapas de la canalización.
Etapa 6: Cerrar el trato
Has llegado al último proceso de la distribución y estás listo para cerrar. ¡Has ganado el prospecto!
Envía todos los documentos para firmar, realiza las transacciones financieras y cobra el pago. El trato está finalizado. Tu prospecto ahora es tu cliente.
Envía un correo electrónico agradeciendo a tu nuevo consumidor para construir una relación cercana y remítele tus enlaces a otros productos relevantes.
Un cliente satisfecho puede ser tu mejor herramienta para conseguir pedidos. Pueden recomendar tus productos a amigos o socios comerciales y ayudarte a desarrollar tu negocio.
También puedes hacer un seguimiento y pedirles retroalimentación, un testimonio del cliente para tu sitio web, o publicar una reseña en tus redes sociales o en las reseñas de Google.
Si tu cliente o prospecto te ha dicho que sí, asegúrate que su experiencia se lo más óptima posible. De esta manera aumentarás su sentido de compromiso y ese se sentirá mucho más a gusto dando referencias positivas de tu negocio incluso sin que se lo pidas. En caso de que el prospecto se convierta en un referido asegúrate de que tenga a su disposición toda la información y capacitación necesaria para empezar con su negocio. Es importante que te conviertas en su guía y soporte, que resuelvas todas sus dudas y de que esta persona pueda iniciar su negocio de forma independiente lo más pronto posible. Asimismo, en caso de que tu referido tenga alguna dificultad, es imperativo que sepa a quién acudir cuando esto suceda.
Cierra las etapas del canal de pedidos
Ahora conoces los pasos del proceso de comercialización que ayudan a que tu prospecto avance hasta el cierre del trato. Incorpóralos en tu agenda para ayudar a evaluar tu liderazgo de entregas, califícalos y desarrolla tu negocio de mercadeo en red.
Yoobly te proporciona herramientas, consejos, contenido y otras ayudas para aquellos que están en la industria del marketing, para que puedan descubrir cómo pueden aumentar sus ingresos.
Vía | Yoobly
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
TENDENCIAS
ARTÍCULOS RELACIONADOS
