Si las ventas directas y el mercadeo en red son una excelente forma de ganar dinero, ¿por qué fallan muchas de la empresas involucradas?
Para responder a esta pregunta es necesario tener en cuenta múltiples factores. Sin embargo, el más importante es que como cualquier otro negocio, el mercadeo en red está marcado por la incertidumbre y dependerá siempre de la voluntad y visión de sus líderes y trabajadores hacer que las promesas que encarna el mercadeo en red puedan hacerse realidad.
Hay muchas más razones que pueden explicar el fracaso de las compañías de mercadeo en red, pero estas son las que probablemente expliquen la mayoría de fracasos y nos pueden dar una idea general sobre todo lo que implica crear una compañía del canal heredable y que responda verdaderamente a las necesidades de clientes, directores y distribuidores.
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1. Distribuidores fundadores con poca experiencia y conocimiento de lo que significa dirigir una empresa
Crear una organización de ventas exitosa dentro de una compañía de ventas directas es un gran logro, pero no es lo mismo que fundar y administrar un negocio completo. Sin embargo, muchos distribuidores exitosos, con seis cifras al mes, miran por encima del hombro al dueño de la empresa que está ganando aún más dinero y deciden dar el siguiente paso.
Sin embargo, descubren que elegir y crear los productos que el mercado quiere, fabricarlos, almacenarlos y enviarlos requiere una gran cantidad de experiencia que va más allá de solo venderlos y reclutar a otros. Fundar una empresa así también exige que se aprendan o se contraten a empleados, expertos financieros y contadores con esa experiencia.
Si algún distribuidor decide crear una empresa de mercadeo en red, es preciso que tenga en cuenta que la fundación y dirección de una empresa del canal se parece muy poco al trabajo que venía llevando a cabo como distribuidor. Fundar y dirigir una empresa de mercadeo en red se parece más a un emprendimiento convencional y esto se debe, en parte, al hecho de que el mercadeo en red es un negocio como cualquier otro. Una empresa de productos necesitará operar, en todo sentido, de la misma forma que cualquier otro negocio. Así, es preciso tener conocimientos de finanzas, conocer a los proveedores del mercado, establecer un nicho y una geografía de mercado apropiadas, tener una estrategia comercial sólida, desarrollar productos de calidad y al mejor precio del mercado, y conocer muy bien las expectativas y necesidades de tu público objetivo.
De la misma manera, una empresa dedicada a activos intangibles deberá también tener un producto de alta calidad (ejemplo, buenos cursos y educación) o activos de alta demanda (en el caso de que no pueda controlar la forma en la que estos son producidos, como es el caso de las criptomonedas y los instrumentos financieros que hoy proveen muchas empresas del canal).
2. Capital
Esta es una de las principales razones por las que fracasan todas las nuevas empresas. Los fundadores comienzan con un sueño y un cordón de zapatos, y eso no es suficiente para pagar las facturas. De acuerdo con expertos, una nueva compañía necesita tener suficiente capital para poder mantenerse a flote al menos durante los primeros dos años.
Esto tiene que ver directamente con el primer punto. El distribuidor de 6 cifras por mes es rico gracias a su ingreso personal, pero generalmente no se da cuenta de cuánto capital adicional necesita para crear una compañía nueva.
Cuando se funda una compañía de mercadeo en red es preciso tener en cuenta que la mayoría de negocios tienen importantes pérdidas antes de que puedan empezar a ser rentables. Si miramos el caso de compañías como Facebook, Google, Uber, Twitter y otras que han marcado historia, todas ellas produjeron pérdidas en sus primeros años de operación. ¿Cómo lograron sostenerse y no salir del mercado a pesar de esto? Fue gracias al impulso de inversionistas particulares en múltiples rondas de financiación y a la capacidad de sus líderes para vender su idea de negocio a estos inversionistas que las empresas fueron capaces de pagar empleados, facturas, infraestructura, costos de innovación y todos los elementos que necesitaban para el despegue.
En el caso de las empresas de mercadeo en red, es probable que no todas ellas puedan acceder a rondas de financiación privadas ( a menos de que su idea de negocio sea altamente innovadora y disruptiva). En este caso, es preciso que los líderes fundadores cuenten con el suficiente capital para mantener a sus negocios antes de que estos puedan ser rentables y sólidos.
3. Velocidad
Reclutar con la suficiente rapidez trae a nuevos distribuidores que compran y venden los productos, y a la vez reclutan a más distribuidores. Eso es lo que hace que el efectivo fluya por la puerta. El efectivo es la vida de todos los negocios. Y las compañías de ventas directas requieren que los distribuidores realicen ventas directas.
Esto también se superpone con la primera razón. Los distribuidores exitosos asumen que pueden construir una empresa entera como lo hicieron con sus propias organizaciones.
Pero esto no funciona en todos los negocios de la misma manera. En una empresa de fundación propia puedes encontrarte con obstáculos de múltiples magnitudes. Los líderes de la organización pueden no responder al plan de compensación como lo habías planeado. El mercado objetivo puede ser altamente competitivo o enfrentar desafíos para comunicar tus ideas con el público y hacer que los consumidores amen tus productos.
Frente a todos estos factores, la velocidad de entrada al mercado es clave para poder construir una empresa y un nombre sólidos. Desafortunadamente, no todas las empresas logran una entrada con la velocidad necesaria para generar el impacto y la reputación que las sostengan en el largo plazo.
4. Legalidad
Hay muchas maneras en que las compañías de ventas directas y MLM se enfrentan a las agencias reguladoras estatales y federales. Con las historias conocidas sobre las acciones de la Comisión Federal de Comercio contra HerbaLife, Vemma y otras empresas, es posible que la brecha que separa a las compañías de ventas directas legales y los llamados esquemas piramidales sea más grande que nunca en el futuro cercano.
Las compañías en el segmento de salud, belleza y nutrición deben tener mucho cuidado con las declaraciones de productos que hacen, ya que se arriesgan a recibir acciones adversas de la Administración de Alimentos y Medicamentos.
Es más importante que nunca que las compañías de ventas directas tengan abogados con experiencia en la industria que revisen sus reclamos de productos y materiales de marketing, sus planes de compensación y sus materiales de mercadeo de reclutamiento. También deben adoptar políticas sobre lo que permiten que los distribuidores digan y hagan.
En múltiples casos una política y un departamento deficiente de cumplimiento ( o en otros casos inexistente) conduce a que las empresas pierdan el control sobre lo que hacen y dicen sus distribuidores. Es preciso que las empresas del canal conozcan las obligaciones legales que rigen para ellas en los mercados en los que operan y que actúen en consecuencia. Un error común suele ser asumir que los procedimientos y obligaciones legales son similares en todas las jurisdicciones al tiempo que los estados y organismos regulatorios imponen diversas normas y medidas de aplicación.
Las normas que las empresas deben cumplir no solo pueden variar en función del territorio al que lleguen a operar sino también respecto a una determinada línea o parte de su negocio. En este sentido, las empresas deben cumplir regulaciones relacionadas con el producto, las políticas de contratación y despido, y más recientemente sobre la forma en que tratan a sus distribuidores. Hoy, múltiples jurisdicciones exigen que las empresas traten a sus distribuidores como una fuerza de trabajo adicional convencional. En estos casos, las empresas de la industria deben estar equipadas con un sólido equipo legal que les permita diseñar la mejor estructura para sus operaciones de acuerdo con su estrategia de negocios.
5. Tecnología
Un nueva compañía necesita instalar un sitio web y alojar el hardware de red y el software para rastrear inventario, distribuidores, genealogías y ventas.
Los representantes esperan un pago preciso y oportuno por cada centavo que ellos y sus organizaciones hayan ganado. Aunque existe dicho software, debe personalizarse para un plan de pago único y productos específicos.
Así mismo, toda esta tecnología debe actualizarse en función de las tendencias más actuales del mercado y de las necesidades de sus clientes y distribuidores. Esto implica tener una estrategia robusta para diseñar la experiencia de los clientes en sus respectivos sitios web así como tener un equipo dedicado de servicio al cliente con el que todos los elementos de la organización puedan comunicarse de manera oportuna y obteniendo respuestas a cada uno de sus requerimientos.
La tecnología no solo se limitará al desarrollo del software y la experiencia de los clientes en sus respectivos back-offices. También es necesario que las empresas puedan diseñar estrategias de comunicación eficaces y tener equipos dedicados para la producción de materiales atractivos y eficaces de comunicación. En este apartado, es preciso que la empresa pueda desarrollar los mejores materiales de comunicación en vídeos, infografías, presentaciones claras y múltiples elementos más. Todo esto también requiere una estrategia y un equipo sólido de nivel tecnológico que implemente estrategias coherentes con el momento de la empresa y su posición en el mercado.
6. Productos
Una de las fortalezas de la industria de ventas directas es que fue pionera en algunas innovaciones en salud personal. Sin embargo, muchas veces se copian nuevos productos nutricionales y de belleza de la industria más grande de alimentos saludables y suplementos.
Los productos deben tener un borde, o un “foso” en el lenguaje de Warren Buffett, que los hace superiores e invulnerables a la imitación. Si los consumidores pueden encontrar el mismo producto por la mitad del precio minorista en en Amazon, ¿por qué deberían comprarlo en otro lugar?
Pero no basta con que los productos originales de la empresa sean geniales y puedan conquistar un mercado con rapidez. Los líderes ejecutivos de las compañías del canal deben saber y ser conscientes de que solo será cuestión de tiempo para que sus productos sean imitados o para que la competencia actualice su cartera de productos, bien sea reduciendo los precios o sacando al mercado productos más eficientes y competitivos. Cuando esto ocurre, las compañías del canal enfrentan dos escenarios, o desarrollan nuevos y mejores productos o empiezan a perder poco a poco su posición y su relevancia dentro del mercado.
Parar evitar perder su posición dentro del mercado es preciso que las grandes compañías de la industria, aquellas que tienen vocación de permanencia, tengan equipos sólidos de investigación dedicados al desarrollo de nuevos productos. Esto implicará la inversión de grandes cantidades de dinero de forma recurrente, lo cual nos lleva a la idea de que las empresas no pueden convertirse en una especie de “vaca lechera” a las cuales se les exprime hasta sacarles el último centavo. Es preciso que se cuide y se reinvierta en ellas de manera consecuente.
7. Plan de compensación
Básicamente, cada plan de compensación es solo una forma de dividir el dinero de las ventas netas que fluye en la empresa, aunque la industria presenta innumerables variaciones en este apartado.
Lo más importante es asegurarse de que todos perciban el plan como justo para ellos. Esto es lo que mantiene a los distribuidores a bordo y lo que impulsa a los nuevos reclutas a unirse al proyecto . La compañía también debe recibir suficiente dinero para seguir operando con ganancias.
Se le debe proporcionar al distribuidor individual suficiente dinero, lo suficientemente rápido y ayudarlos a ver cómo pueden obtener ganancias en el negocio.
Un esquema de compensación inteligente y que recompense de manera pertinente a todos en la red es fundamental para que la compañía pueda potenciar la velocidad de su crecimiento. A menudo esto implica contratar a líderes expertos que puedan diseñar los mejores planes de compensación de acuerdo a las necesidades, productos y público objetivo de las empresas. No todas las empresas funcionan igual, tampoco todos los mercados lo hacen de la misma manera, es por esto que los fundadores y directores ejecutivos de las compañías no pueden asumir de forma inmediata que lo que funcionó para otras compañías funcionará igualmente para ellos y su negocio.
Vía | Network Marketing Labs
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