Cómo hacer el CIERRE de una CITA de prospección por EMAIL

Cuando recibí el siguiente mensaje de Daniel McLellan, tuve que compartirlo contigo. La forma en que “cierra” sus correos electrónicos es mucho mejor de lo que recomendé en mi nueva Guía definitiva para la prospección de correos electrónicos.

¿Por qué es mejor? La persona en el otro extremo siente que está hablando con un ser humano, no con un distribuidor. Reduce sus respuestas defensivas y las abre para que realmente hablen contigo, como si estuvieras hablando con ellas.

Pero basta de mi pontificante. Necesitas leer lo que escribió:

“Me encantan tus cosas. Tu estrategia de correo electrónico acaba de pagar por mi nueva plataforma de patio trasero! Solía enviar un centenar de correos electrónicos de plantilla y no obtenía respuesta. Ahora, me tomo el mismo tiempo para enviar 10 correos electrónicos estratégicos con llamadas exhaustivas y obtendré 5 respuestas.

Sin embargo, hay una parte de tu estrategia que necesitaba sustituir: la acción a la que te diriges al final.”

Le explico a mi equipo de comercialización que pedirle a la gente que te devuelva la llamada es un poco desagradable, incluso si hay valor y razón. Cuando hagas eso, tus prospectos se quedarán pensando: “Espera, ¿quieres que te llame? ¿Así que puedes hablar conmigo? ¿Quieres que deje de hacer mi trabajo y busque tiempo en mi calendario para que puedas distribuirme tus productos? ¿Estás bromeando?”

El uso de tu estrategia incrementa las tasas de respuesta con seguridad, pero incluso los grandes correos electrónicos a veces fallan. Por eso tomo un enfoque diferente.

Trato de poner la mayor parte de la responsabilidad posible en mi conexión.

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Aquí hay algunas maneras en que hago eso.

Ejemplo No 1:

“Tengo tiempo libre el viernes 6 de julio a las 2:00 p.m. Me pondré en contacto contigo para discutirlo. Espero que puedas atender mi llamada”.

Con esta declaración de cierre, estas:

  • Demostrando que no les estás pidiendo nada.
  • Llevando el trabajo de la conversación continuada.
  • Tratando pasivamente de conectar, no agresivamente.

Ejemplo No 2:

“Me pondré en contacto con Mary para ver si tienes tiempo libre para discutir la próxima semana”.

Al sugerir que contactarás a su asistente ejecutivo, tú estás:

  • Demostrando que has hecho tu tarea.
  • Siguiendo el protocolo correcto para la conversación continuada.
  • No estás pidiendo nada de ellos y de su apretada agenda.

Ejemplo No 3:

“Tengo tiempo libre el viernes 6 de julio a las 2:00 p.m. ¿Estás libre a esa hora para hablar?”

Al cerrar de esta manera:

  • Todavía les pides que hagan algo, aunque sea mínimo. Solo necesitan marcar una fecha y hora en su calendario
  • Les das suficiente tiempo (al menos una semana) para asegurarse de que tendrán un lugar libre en su calendario.

En algunas ocasiones les ofrezco dos veces a la semana para que elijan y luego digan: “¿Qué fecha y hora funciona mejor?”

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Al adoptar este enfoque, estoy aplicando una estrategia pasiva / agresiva exitosa. Puedo enviar de 3 a 5 correos electrónicos y hacer 3 llamadas sin molestar al prospecto… lo cual no es fácil.

Aquí hay algunas sugerencias para aumentar la tasa de éxito de llamadas en frío de tu correo electrónico utilizando este enfoque:

  • Si no los encuentro, les dejo un correo de voz y les envío un mensaje de correo electrónico que dice: “Supongo que no resultó ser un buen momento. Intentémoslo de nuevo el próximo miércoles a las 3 de la tarde”.
  • En la mañana de mi reunión propuesta, le enviaré un correo electrónico que dice: “De acuerdo con mi mensaje, te llamaré hoy a las 3 de la tarde… a la espera de que podamos conectarnos. Por favor, avísame si ese momento no estas ocupado en el trabajo o en la casa”.
  • Continuaré esta técnica 3 veces por prospecto, luego retrocederé. Después del tercer intento, por lo general digo: “Supongo que en este período de tiempo estás demasiado ocupado para que nos conectemos. Intentaré nuevamente en el futuro. Mientras tanto, no dudes en contactarme…”
  • Luego pasé a alguien más en la compañía después de la tercera ocasión.
  • Intento unir todas las ocasiones con valor. Antes de realizar la llamada programada, puedo reenviarles un texto que dice: “Parece que esta compañía está pasando por lo mismo que tú… echa un vistazo a tu enfoque”. O un mensaje virtual, diciendo: “Por cierto, la revista B2B tiene una sección completa este mes de la vertical de servicios financieros y sé que es un gran foco para ustedes”.

Me encanta la elegancia simple del enfoque de Daniel. En el momento en que lo leí / escuché desde el punto de vista de un cliente, supe que era mucho más efectivo.

Pregunta: ¿Responderías mejor a este cierre que a tu enfoque típico? ¿Qué más funciona bien para ti? Comparte tus comentarios ahora.

Vía | Jill Konrath

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