*El siguiente artículo fue escrito por Jill Konrath y fue publicado originalmente en su blog.
Aclaración: La presente guía de cierre de cita de negocios fue pensada originalmente para una época en la que todas las citas de prospección o invitaciones a presentaciones de negocio se hacían por correo electrónico. Dados los cambios actuales en las nuevas tendencias de comunicación, consideramos que la presente guía es todavía útil y valiosa, sin embargo, es preciso que sus consejos se apliquen más allá de las plataformas de correo electrónico. En este sentido, el uso de estos consejos para la prospección por medio de plataformas de mensajería instantánea como Messenger, Telegram o WhatsApp resultará sumamente valiosa para todos aquellos que deseen emprender un contacto mucho más cercano y efectivo con sus prospectos y clientes potenciales.
Contenido
El mensaje de un amigo
Cuando recibí el siguiente mensaje de Daniel McLellan, no dude por un solo momento que necesitaba compartirlo. Él me dijo: “La forma en que «cierras» tus correos electrónicos es mucho mejor de lo que recomendé en mi nueva Guía definitiva para la prospección de correos electrónicos”.
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McLellan elogiaba el trabajo que yo venía haciendo en mis cierres de mensajes de correos electrónicos y simplemente creía que esta forma de hacer las cosas era mejor.
¿Por qué es mejor? La persona en el otro extremo del computador o el celular siente que está hablando con un ser humano, no con un distribuidor. Reduce sus respuestas defensivas. Este tipo de mensaje abre a las personas para que realmente hablen contigo, como si estuvieras hablando con ellas en persona.
Se trata de brindar un trato humano, no robotizado. Eso es fundamental. Las personas se sentirán valoradas y respetadas y esto les ayudará a tener una perspectiva mucho más abierta de lo que tú tienes para ofrecerles.
Pero basta de mi sermón. Necesitas leer lo que escribió mi amigo McLellan:
“Me encantan tus cosas. Tu estrategia de correo electrónico acaba convertirse en mi propia estrategia de trabajo! Solía enviar un centenar de correos electrónicos de plantilla y no obtenía respuesta. Ahora, me tomo el mismo tiempo para enviar 10 correos electrónicos estratégicos con llamadas exhaustivas y obtengo 5 respuestas.
Sin embargo, hay una parte de tu estrategia que necesitaba sustituir: la acción a la que te diriges al final.
Le expliqué a mi equipo de comercialización que pedirle a la gente que te devuelva la llamada es un poco desagradable, incluso si hay valor y razón. Cuando hagas eso, tus prospectos se quedarán pensando: “Espera, ¿quieres que te llame? ¿Así que puedes hablar conmigo? ¿Quieres que deje de hacer mi trabajo y busque tiempo en mi calendario para que puedas distribuirme tus productos? ¿Estás bromeando?”
El uso de tu estrategia incrementa las tasas de respuesta con seguridad, pero incluso los grandes correos electrónicos a veces fallan. Por eso tomo un enfoque diferente. En vez de pedirle a tu prospecto que te llame, dile que tú lo llamarás e indica de qué modo lo harás.
Trato de poner la mayor parte de la responsabilidad posible en mi conexión. Es decir, asumo la tarea de ponerme en contacto con mis clientes potenciales y les muestro que estoy verdaderamente interesado en tener una conexión o un encuentro con ellos.
Aquí hay algunas maneras en que hago eso.
Ejemplo No 1:
«Tengo tiempo libre el viernes 6 de julio a las 2:00 p.m. Me pondré en contacto contigo para discutir la propuesta que te he presentado. Espero que puedas atender mi llamada».
Con esta declaración de cierre, estas:
- Demostrando que no les estás pidiendo nada a tu prospecto.
- Llevando el trabajo de la conversación continuada.
- Tratando pasivamente de conectar, no agresivamente.
Ejemplo No 2:
«Me pondré en contacto con Mary para ver si tienes tiempo libre para discutir la próxima semana».
Al sugerir que contactarás a su asistente ejecutivo, tú estás:
- Demostrando que has hecho tu tarea.
- Siguiendo el protocolo correcto para la conversación continuada.
- No estás pidiendo nada de ellos y de su apretada agenda.
Ejemplo No 3:
«Tengo tiempo libre el viernes 6 de julio a las 2:00 p.m. ¿Estás libre a esa hora para hablar?»
Al cerrar de esta manera:
- Todavía les pides que hagan algo, aunque sea mínimo. Solo necesitan marcar una fecha y hora en su calendario
- Les das suficiente tiempo (al menos una semana) para asegurarse de que tendrán un lugar libre en su calendario.
En algunas ocasiones les ofrezco dos veces a la semana para que elijan y luego digan: “¿Qué fecha y hora funciona mejor?”
Al adoptar este enfoque, estoy aplicando una estrategia pasiva / agresiva exitosa. Puedo enviar de 3 a 5 correos electrónicos y hacer 3 llamadas sin molestar al prospecto… lo cual no es fácil. Pero el mensaje que estoy transmitiendo es realmente clave e importante, les muestro a mis prospectos que realmente aprecio la posibilidad de vernos en persona y que estoy dispuesto a hacer el trabajo pertinente para que esto se de.
Aquí hay algunas sugerencias para aumentar la tasa de éxito de llamadas en frío de tu correo electrónico utilizando este enfoque:
- Si no los encuentro, les dejo un correo de voz y les envío un mensaje de correo electrónico que dice: “Supongo que no resultó ser un buen momento. Intentémoslo de nuevo el próximo miércoles a las 3 de la tarde¸
- En la mañana de mi reunión propuesta, le enviaré un correo electrónico que dice: «De acuerdo con mi mensaje, te llamaré hoy a las 3 de la tarde… a la espera de que podamos conectarnos. Por favor, avísame si ese momento no estas ocupado en el trabajo o en la casa».
- Continuaré esta técnica 3 veces por prospecto, luego retrocederé. Después del tercer intento, por lo general digo: «Supongo que en este período de tiempo estás demasiado ocupado para que nos conectemos. Intentaré nuevamente en el futuro. Mientras tanto, no dudes en contactarme…»
- Luego pasé a alguien más en la compañía después de la tercera ocasión.
- Intento unir todas las ocasiones con valor. Antes de realizar la llamada programada, puedo reenviarles un texto que dice: “Parece que esta compañía está pasando por lo mismo que tú… echa un vistazo a tu enfoque”. O un mensaje virtual, diciendo: “Por cierto, la revista B2B tiene una sección completa este mes de la vertical de servicios financieros y sé que es un gran foco para ustedes”.
Me encanta la elegancia simple del enfoque de Daniel. En el momento en que lo leí / escuché desde el punto de vista de un cliente, supe que era mucho más efectivo.
El desafío actual para los líderes de la industria
En este sentido, creo que como líderes de la industria del mercadeo en red tenemos un gran trabajo: Este trabajo es hacer que las cosas sean mucho más fáciles para nuestros prospectos y clientes potenciales. Acercarnos a ellos, valorar su tiempo, sus necesidades y su situación de vida puede ser un elemento crucial para obtener una respuesta realmente positiva.
Sin embargo, recuerda que esta es una tarea que puedes y debes emprender con cada uno de tus prospectos, no te sientes a esperar que uno solo de ellos responda. Siguiendo la ley de los grandes números, necesitarás hacer varias llamadas y prospectar a múltiples personas antes de obtener resultados positivos. Sigue una lista caliente, una lista de contacto en frío y trabaja con tus mensajes de correo electrónico o de aplicaciones de mensajería en caso de que hayas obtenido el número de contacto para cada uno de tus clientes.
Pregunta: ¿Responderías mejor a este cierre que a tu enfoque típico? ¿Qué más funciona bien para ti? Reflexiona sobre esto y evalúa cómo estas terminando tus mensajes de correo electrónico o de mensajería instantánea ( por WhatsApp o Messenger ) y pregúntate cómo podrías mejorar el cierre de estos mensajes para obtener una mejor tasa de retención. Estoy plenamente convencido que siguiendo la presente guía obtendrás resultados fantásticos, consistentes y altamente positivos.
Vía | Jill Konrath
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