Por qué deberías AYUDAR a tus PROSPECTOS antes de PRESENTARLES tu negocio

El doctor Ivan Misner, netwoker profesional de la BNI, nos muestra uno de los múltiples testimonios extraídos de su bestseller Maestros del Networking.

28 de abril de 2021
Foto: Envato Elements

Muchas veces queremos cosechar sin sembrar y esto puede ser un gran error que limita nuestro crecimiento, ¿Qué tal si aportamos algo a nuestros prospectos antes de intentar unirlos a nuestro negocio?

Definitivamente las personas valorarán mucho más a aquellas personas que les han ayudado a conseguir un cliente para su negocio y que han establecido una relación que va más allá de una simple llamada o chat de prospección.

Todas las personas tienen necesidades que deben ser satisfechas. Poder apoyarlas de una manera consistente es una forma en la que nos ganaremos su confianza y abonaremos el terreno para obtener respuestas más positivas de parte de ellos.

Piensa por ejemplo en ese padre de familia que está luchando con dificultades financieras para pagar la pensión escolar de sus hijos, antes de intentar venderle cualquier cosa, podría ser muy útil hablar con él, conocer sus dificultades y apoyarle con unos consejos prácticos de finanzas personales que pueden hacer que sus tareas cotidianas sean mucho más fáciles de llevar a cabo.

La siguiente historia puede dar claridad sobre lo que significa sembrar para luego recoger:

Fue mi hija quien me dijo: Papá ¡conectar personas es lo tuyo!

Al principio no estaba seguro de lo que quería decir.

¡Mira tú agenda!, dijo. Si, después de treinta y cinco años en puestos clave en corporaciones importantes, había adquirido una lista bastante extensa de contactos.

La manera en la que siempre ayudas a la gente a resolver sus problemas o a satisfacer sus necesidades dándoles un número telefónico y diciendo “Mencióneme, seguro que pueden ayudarlo”.

Estaba de acuerdo en que disfrutaba de resolver problemas y contactando a la gente entre sí. Era el proceso lo que fascinaba, la idea de que, cualquiera fuera el problema, existía alguien que, con solo ponerse en contacto, podía brindar una solución.

Unir necesidades con recursos era un proceso que había aprendido y refinado a lo largo de mis años como ejecutivo.

Este trabajo que yo hacía estaba basado en dos habilidades aprendidas:

1. La capacidad de escuchar a la gente e identificar una necesidad.

2. El arte de desarrollar relaciones leales con gente ingeniosa.

Piénsalo por un momento, todo mundo tiene una necesidad, pero también todos tenemos algo que ofrecer, un talento, una competencia o capacidad para resolver problemas que podemos usar en beneficio de los demás. Si puedes conectar a dos personas, uno con una necesidad y otro con un talento que pueda resolver esa necesidad, de seguro ambas partes te lo van a agradecer y te habrás ganado la confianza de ambas partes. Todo esto, porque tienes la habilidad de generar contactos y porque eres capaz de escuchar las necesidades de las personas y porque a la vez eres capaz de valorar los talentos de las personas que te rodean.

Hace mucho tiempo siento que ayudar a los demás es un componente clave del las relaciones de negocio exitosas, uno de los objetivos personales más gratificantes que se pueden alcanzar. Descubrir esa satisfacción una y otra vez refuerza las habilidades necesarias para convertirse en un maestro las relaciones efectivas de negocio. La otra recompensa, la financiera, de la actividad que le llega por referencias de personas que confían en usted se convierte en secundaria. Ayudar a los demás es algo que se convierte en una forma de vida y algo que confiere mucho sentido a todo lo que hacemos.

Con el transcurso del tiempo, las relaciones de negocio para ayudar a los demás se convierte en una respuesta automática, casi instintiva, a la vida que te rodea. Como empresario de red habitual y vitalicia, tú creas una amistad cada vez que estableces una conexión: la persona cuyos problemas ayudaste a resolver el problema. Ambos amigos buscarán recompensarte por tus acciones, pero haber hecho amigos es la mejor recompensa de todas.

Muchas personas vacilan en dedicarse a crear relaciones de negocios debido a que son inseguras sobre su capacidad para ayudar a los demás, para hacer contactos útiles y porque se sienten incomodos con la posibilidad de recibir referidos pero no se capaces de devolver el favor después. Es normal sentirse así. Se necesita tiempo, concentración y práctica para manejar cualquier actividad calificada, especialmente la muy humana actividad de conectar personas de negocios.

Pero si tienes en cuenta el principio en el que se basan estas relaciones “todo lo que se da vuelve” lo comprenderás rápidamente y automáticamente ayudaras a la gente mediante tu red de contactos. Luego, cuándo veas lo buena que puede resultar una simple referencia para un amigo, te sentirás cómodo con los beneficios que recibirás a cambio. Así que puedes estar seguro de algo, todo el bien que hagas por los demás, te será recompensado de una manera u otra, por lo que es importante tener esa actitud de apertura que te capacita para ser una persona que resuelve problemas y que está atenta a las necesidades más sentidas de tu público.

“¿Entonces por qué no te unes a un grupo en el que se crean relaciones de negocio?”, Me pregunto mi hija. Estaba hablando de BNI (Business Networks International). Así me vi, por primera vez alentado a asistir a un programa de networking en la comunidad y a conocer a más personas que podían ayudar a otras personas.

Entonces me asocie al grupo local de BNI un grupo de aproximadamente cien integrantes, todos desconocidos para mí. En la primera reunión, el orador habló de su producto, hardware y software que unía computadoras personales con proyectos de LCD. Luego de la reunión me presente ante él y mencione a un buen amigo mío, un profesor universitario que buscaba exactamente ese tipo de software. Le di mi tarjeta y el teléfono de mi amigo y le sugerí que llamara. Al poco tiempo lo invitaron a mostrar su producto ante un grupo de profesores y les vendió más de 40.000 dólares en equipos.

Para un empresario de red experimentado, hacer esta clase de referidos es incondicional. No espero un beneficio directo de mis acciones. Pero sé que cuando ayudo a los demás, a largo plazo me ayudo a mí mismo, que, al final, “los que dan ganan”. Y esta debe ser una forma de vida, esta es la forma más sencilla de ganar prospectos y de tener un alcance realmente extraordinario en el campo. ¿Estas dispuesto a intentarlo?

Historia extraída del libro Maestros del Networking de Ivan Misner

Acerca de Ivan Misner

El doctor Ivan Misner es un networker experimentado y especialista en la construcción de relaciones efectivas de negocios. Es un motivador y autor de varios libros relacionados con el mundo del networking.

Como doctorado, Misner se gradúo de la Universidad del Sur de California. Es un autor de libros bestsellers del New York Times que ha escrito 26 libros, incluido uno de sus últimos libros: ¿Quién está en tu habitación? También es columnista de Entrepreneur.com y ha sido profesor universitario y miembro del Patronato de la Universidad de La Verne.

Llamado el “padre de las redes modernas” tanto por Forbes como por CNN, el doctor Misner es considerado uno de los principales expertos en redes de negocios del mundo y ha sido un orador principal para las principales corporaciones y asociaciones de todo el mundo. Ha aparecido en L.A. Times, Wall Street Journal y New York Times, así como en numerosos programas de radio y televisión, incluidos CNN, BBC y The Today Show en NBC.

Entre sus muchos premios, ha sido nombrado “persona humanitaria del año” por la Cruz Roja y ha recibido el Premio al Liderazgo John C. Maxwell. Está orgulloso de que él y su difunta esposa, Elisabeth, sean los cofundadores de la BNI Charitable Foundation. También alcanzaron el estado de “nido vacío” después de criar felizmente a sus tres hijos. Ah, y en su tiempo libre !!! también es mago aficionado y cinturón negro en kárate.

Puedes conocer más acerca del doctor Misner en su página web: https://ivanmisner.com

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