*La presente nota fue publicada por el equipo editorial de Direct Selling News y apareció originalmente en ese medio de comunicación.
La Asociación de Venta Directa estima que hay aproximadamente 1.100 empresas de venta directa en los Estados Unidos en un año determinado. No es ningún secreto que algunas empresas emergentes de venta directa nunca logran el tipo de impulso necesario para construir y mantener un negocio exitoso y mientras surgen nuevas empresas en la industria, otras desaparecen del mercado.
Sin embargo, podemos señalar ejemplos de nuevas empresas que tenían ese algo (la experiencia, la visión, la infraestructura, los productos, el mensaje, el momento) para distinguirse y alcanzar lo que Malcolm Gladwell, autor del bestseller del New York Times How Little Things Can Make A Big Difference, denomina “El punto de inflexión” o “El factor de adherencia”. Es ese algo, la culminación de una serie de pequeñas decisiones, lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso, y puede parecer difícil de alcanzar.
Lo más reciente
En los últimos cinco años (desde el 2017), la industria de la venta directa ha sido testigo del notable crecimiento de varias empresas emergentes. Estaban en camino mucho antes de que la pandemia mundial de COVID-19 fuera una realidad y han superado con éxito los desafíos de los últimos 19 meses.
Según nuestra investigación, estas son algunas de las empresas emergentes de más rápido crecimiento dentro del canal que tienen cinco años o menos y tienen ventas mensuales actuales de al menos 1 millón de dólares. Nota: esta no es una lista exhaustiva.
- Bellame
- Color Street
- DotDotSmile
- Green Compass
- New U Life
- QuiAri
- Red Aspen
- RevitalU
- Scout & Cellar
- Cosméticos Tori Belle
- Velovita
- Zyia Active
Este tipo de crecimiento es especialmente digno de mención cuando se considera la realidad: la mayoría de las startups fracasan. Aquí hay algunas estadísticas sorprendentes, aunque probablemente no te sorprendan, sobre las tasas de fallas de inicio en todas las industrias:
- Aproximadamente el 90 por ciento de las startups fracasan (Failory).
- El 10 por ciento de las startups fracasan durante el primer año (Failory).
- En todas las industrias, las tasas de fracaso de las empresas suelen ser similares (SBA).
- El fracaso es más común para las nuevas empresas durante los dos a los cinco primeros años, y el 70 por ciento cae en esta categoría (Failory).
- La razón número uno por la que fracasan las empresas emergentes se debe a una mala interpretación de la demanda del mercado; esto se encuentra en el 42 por ciento de los casos (CBInsights).
Felicitaciones a todas estas empresas de venta directa por su extraordinario crecimiento, hecho mucho más extraordinario dados los desafíos de los últimos dos años. Direct Selling News tuvo la oportunidad de hablar con los líderes de tres de estas empresas para aprender sobre las razones de su éxito. Esto fue lo que nos contaron:
Una visión inquebrantable
“Persigue la visión, no el dinero; el dinero acabará siguiéndote. ”- Tony Hsieh, director ejecutivo de Zappos.
Para el fundador y director ejecutivo de QuiAri, Bob Reina, esa visión nació durante su mandato como diputado en la oficina del alguacil del condado de Hillsborough (Florida). Mientras desempeñaba el cargo, Reina fue testigo de personas y familias con niños pequeños que luchaban por sobrevivir, muchos de ellos con problemas de salud.
“Quería ayudar, pero no tenía los medios”, dice Reina. “Me dirigí a la industria de la venta directa para complementar mis ingresos y creé una forma de ayudar a los demás”. Después de convertirse en distribuidor independiente de otra compañía de ventas directas de salud y bienestar y ascender a los primeros puestos, Reina lanzó QuiAri en 2019 basándose en un ingrediente clave: el Maqui Berry, después de trabajar con el científico doctor Juan Hancke para desarrollar un producto patentado, MaquiX®, que superó el poder antioxidante del Maqui hasta 10 veces al combinarlo con vitaminas, minerales y verduras esenciales para brindar beneficios como control de peso y energía mejorada. Solo dos años después de la fundación de la empresa, tienen una fuerza de ventas independiente de 50.000 distribuidores que venden productos QuiAri en todo el mundo.
Sarah Shadonix también tuvo una visión. Dejó una carrera en derecho por la industria del vino y luego abrió Scout & Cellar, una compañía de venta directa de vinos que están libres de pesticidas tóxicos y coadyuvantes de procesamiento sintéticos y con bajo contenido de sulfitos. Esa visión, ahora registrada como vinos Clean-CraftedTM, es, segun dice Shadonix: “nuestro estándar para cultivar uvas y producir vino que celebra su forma más auténtica, desde el suelo hasta la copa. Si bien este ciertamente no fue el camino fácil, define quiénes somos como empresa y cómo estamos impactando a las personas y al planeta”. Su visión ha resonado con fuerza entre los casi 20.000 consultores independientes de la empresa y sus clientes en todo Estados Unidos. Scout & Cellar ha crecido más del 70 por ciento año tras año desde su fundación en 2017 y ahora tiene la mirada puesta en su próximo objetivo: convertirse en una de las 30 mejores bodegas de vinos de los Estados Unidos.
La visión de una startup debe ser parte integral de su cultura y debe comunicarse en cada oportunidad. Reflexionando sobre las decisiones clave y las filosofías que marcaron la diferencia para su empresa durante los últimos cuatro años, Shadonix dice: “Si tu equipo no cree en la empresa y no está entusiasmado con el rumbo que toma, el crecimiento será exponencialmente más difícil. . Desde el primer momento, es importante centrarse en construir una comunidad en lugar de simplemente construir una empresa”.
“Muchas empresas salen y dicen ‘Queremos ser una empresa de USD 100 millones’, y eso suena genial, pero eso no es realmente lo que somos”, dice Jesse McKinney, cofundadora y directora ejecutiva de Red Aspen, una compañía de venta directa de productos de belleza que alcanzó su primer millón de dólares en cinco meses y su segundo millón tres meses después. El año pasado, la compañía superó los 20 millones de dólares en ventas. “Si pones a tus Embajadores de Marca y sus necesidades primero, los números seguirán por sí mismos”, dice McKinney. “Si puedes hacer que las mujeres se sientan exitosas, motivadas y valoradas, hacerles sentir que su destino puede ser el suyo, eso es lo que genera una cultura increíble, una en la que podemos apoyarnos mutuamente. He tenido la suerte de tener muchas mentoras. Es muy importante que nos apoyemos unos a otros y nos levantemos unos a otros”, dice McKinney. “Este es uno de los lugares donde eso sucede, y estoy muy orgullosa de eso”.
Decisiones audaces y libertad para cometer errores
Reina abrió su empresa en más de 200 países en todo el mundo desde el principio, oponiéndose al enfoque típicamente cauteloso que adoptan las empresas de todos los tamaños para la expansión internacional. “Sabíamos desde el principio que teníamos los recursos y la experiencia para realmente marcar la diferencia y ayudar a las personas, así que decidimos hacer todo lo posible sin mirar atrás”, dice Reina.
La empresa tenía la infraestructura de Tecnología e Innovación para respaldar sus ambiciones. Dos de sus ofertas más innovadoras son Same Day Pay, que entrega comisiones en cinco minutos a distribuidores independientes (llamados Promotores) en cualquier parte del mundo; y un sistema de marketing de “Tour Gratis” en tiempo real lanzado el 1 de septiembre, que permite a los Promotores desarrollar su negocio las 24 horas del día a través de un puesto temporal de siete días en la fuerza de ventas independiente mientras aprenden sobre los productos QuiAri y la oportunidad comercial. Los Promotores actuales comparten el enlace con los clientes potenciales y dejan que el sistema se encargue de explicarlo. Aquellos prospectos que deciden convertirse en Promotores dentro de los siete días pueden tener la oportunidad de asegurar su posición dentro de la genealogía de la red. El beneficio de Pago el mismo día ha demostrado ser especialmente atractivo para los prospectos, dice Reina, y esa es una de las principales razones por las que las personas se convierten en Promotores de QuiAri.
“Desde el principio, es importante centrarse en construir una comunidad en lugar de simplemente construir una empresa”. —Sarah Shadonix, fundadora y directora ejecutiva, Scout & Cellar
Red Aspen lanza un mínimo de un producto nuevo cada semana (sí, leíste bien, un producto nuevo cada semana). Este tipo de velocidad, cree McKinney, es precisamente lo que mantiene a sus distribuidores alerta y comprometidos. “Es mucho trabajo para nosotros en el back-end, pero siempre tenemos algo nuevo y fresco de qué hablar”. El departamento de marketing de Red Aspen se mueve con la misma rapidez. Además de distribuir su propio contenido para que los distribuidores lo compartan, la empresa involucra al campo en sus esfuerzos de marketing, capacitándolos para hacer su propio material de marketing y seleccionando algunos para un uso generalizado.
¿Qué marcó la diferencia durante la pandemia?
Tener la infraestructura adecuada en su lugar hace posible que las nuevas empresas asuman riesgos y corrijan el rumbo cuando sea necesario mientras permanecen cerca de los distribuidores.
Bajo el liderazgo de McKinney y sus cofundadoras, la CSO Genie Reese y la COO Amanda Moore, Red Aspen ha hecho un esfuerzo deliberado para permanecer pequeña y ágil, empleando a un personal de 50 personas en su sede corporativa, apodada “The Treehouse”. Todo, desde el envío hasta la atención al cliente y la logística, se mantiene internamente. Y, curiosamente, los materiales de desarrollo y capacitación de la fuerza de ventas de la empresa no están detrás de un firewall de back-office; son accesibles al público a través de la web para promover la transparencia sobre la empresa, sus productos y la oportunidad comercial. Eso y el enfoque puramente digital de la empresa para las ventas y el marketing (la compañía no utiliza papel) le han permitido a Red Aspen “estar frente a la gente más rápido de lo que lo haría si estuviera organizando una fiesta con diez amigos”, dice McKinney. “Eso fue algo que resultó bien durante la pandemia”.
Si pones a tus Embajadores de marca y sus necesidades primero, los números seguirán. —Jesse McKinney / Directora ejecutiva, Red Aspen
En QuiAri, Reina instaló el tipo de experiencia en Tecnología e Innovación y desarrollo de marca necesaria para respaldar a una organización de mil millones de dólares antes de que la empresa ganara su primer dólar. No hubo tiempo para una curva de aprendizaje, dice, cuando su visión era que la empresa creciera de forma rápida pero orgánica. “Nuestro modelo de negocio es 100% escalable y 100% remoto. Después de solo dos cortos años en el negocio, recién estamos comenzando”.
Más de 19 meses después de que la Covid19 se convirtiera oficialmente en una pandemia, una vez más hemos recordado las fortalezas inherentes de nuestra industria: un modelo comercial que permite flexibilidad, servicio personalizado y el poder de las conexiones personales que pueden impregnar incluso las interacciones más digitalizadas, ofreciendo educación sólida y herramientas que hacen posible el desarrollo profesional desde cualquier lugar donde se encuentre un distribuidor y, por supuesto, tecnología que hace que los procesos como las ventas en línea, la gestión de inventario, la adquisición de clientes y el crecimiento escalable sean una realidad palpable.
Sin embargo, sobre todo, apoyarse en sus respectivos valores puede haber sido el diferenciador más influyente en la capacidad de estas empresas exitosas para prosperar en un momento en que muchas otras, tanto desde dentro como fuera de nuestra industria, luchaban por mantenerse a flote. De hecho, si estos ejemplos pueden enseñarnos algo, es que los valores anclan y guían a una organización a medida que avanza en el tipo de cambio necesario para el crecimiento y la longevidad, ya sea que esos cambios sean el resultado de una pandemia global, un paso en falso ocasional o simplemente un compromiso con la mejora continua.
“Nuestros principios dan forma a cada aspecto de quiénes somos, cómo retribuimos y cómo enfocamos los negocios en general”, dice Shadonix. “Al mantenernos arraigados en esos valores, hemos podido permanecer fieles a quienes somos como empresa a través de las oportunidades y desafíos que vienen con el crecimiento”.
En los últimos cinco años, la industria de la venta directa ha sido testigo del notable crecimiento de varias empresas emergentes.
Con información de Direct Selling News.
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
TENDENCIAS
ARTÍCULOS RELACIONADOS
