La industria del Network Marketing hoy se encuentra en una coyuntura crítica. Podemos sacar provecho de la creciente “ola de la economía”, en el que la gente está buscando cada vez más la oportunidad de trabajar de forma independiente a la de un patrón tradicional de trabajo y con mayor flexibilidad. O podemos permitir que se nos desplace hacia la irrelevancia por la ola creciente de nuevas empresas como Uber y Postmates, debido a la mala recepción pública que como industria o modelo de negocio tenemos frente al anticuado esquema de trabajo.
Hoy se puede así considerar al Network Marketing como parte integral de la economía colaborativa y como parte de una revolución que está transformando las formas en las que se concibe el trabajo o este puede seguir siendo víctima de los estereotipos tradicionales que califican a la industria como un esquema de negocios sombrío, cuando se le hacen las acusaciones de ser un esquema piramidal. Definitivamente se puede decir que el Network Marketing está en una encrucijada radical ante estos dos caminos.
Al tener enfrente estas dos opciones, ¿Qué vamos a hacer? Sabemos que el potencial del Network Marketing es inmenso. Más de 18 millones de personas han participado en la industria en Estados Unidos para el 2014, con un ingreso por comercialización estimado de USD 34.5 millones de dólares, esto reflejó un incremento del 5,5 por ciento desde el 2013, de acuerdo al informe de la DSA en Estados Unidos. Y para el año 2020, cuando la pandemia del coronavirus golpeó a la economía, cuando muchas personas se refugiaron en el Network Marketing como una especie de seguro frente a los empleos tradicionales que se perdían debido a las medidas de confinamiento ordenadas por los gobiernos, la industria pudo ver un crecimiento espectacular que no se compara con ningún otro momento en historia.
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El canal de comercialización de la venta directa continúa experimentando un crecimiento constante a medida que más personas generan ingresos superiores y en la medida en que otros tipos de empleos no son capaces de generar mejore ingresos en el tiempo. También sabemos que la economía va en aumento (aunque esto generalmente no se refleja en mejores salarios), no importan sus fluctuaciones, la economía demanda cambios constantes por el tema de la globalización.
Por cualquier camino, la tendencia de las personas a desear trabajar de forma independiente como empleadores con un horario flexible y en lugares flexibles se está convirtiendo en un movimiento generalizado. De acuerdo con la encuesta de la revista Time, Burson-Marsteller y el instituto de Aspen, se estima que el 44 por ciento de los adultos estadounidenses han participado en este tipo de trabajo, como comercializadores, anfitriones o clientes.
El Informe Global Empresarial de Amway AGER 2020 reveló que el espíritu empresarial continúa prosperando en todo el mundo. Específicamente, este informe encontró que más de la mitad de los encuestados sentían que tenían las habilidades necesarias para iniciar un negocio y, dado el auge de las plataformas sociales, más del 60 por ciento dijo que usaría sus propias redes sociales para iniciar un negocio. El obstáculo número uno para ser propietario de un negocio era tener suficiente capital, una idea interesante para los jugadores de Amway y la economía colaborativa que continúan trabajando para atraer a personas que buscan obtener ingresos adicionales. En general, los hallazgos son reveladores para Amway y otros que desean hacer crecer sus negocios y promover el espíritu empresarial en todo el mundo.
En informes anteriores de Amway también se ha revelado un fuerte deseo de las personas de tener un trabajo independiente y que más del 75% de los ciudadanos estadounidenses tienen una perspectiva favorable hacia el emprendimiento. Los más optimistas resultan ser la población menor de 35 años, con una perspectiva positiva del emprendimiento de un 81% en 2015.
Pero, ¿es la industria del Network Marketing considerada como una parte de la tendencia de la creciente economía actual? Pues yo creo que sí, por supuesto, queremos y somos parte de esta tendencia. De hecho, nosotros sabemos, incluso si queremos seguir creciendo. Bien sea que ocupemos posiciones altas en la escala de la economía, todos tenemos la oportunidad similar de trabajo para alcanzar mayores ingresos, la flexibilidad de horario, el direccionamiento empresarial y la independencia de ser empleador; todos y cada uno de estos elementos, con las bajas barreras de entrada. Estos son beneficios directos de los comercializadores que desde hace mucho tiempo han escogido este estilo de vida, que entre otras cosas presenta bajas limitaciones de ingreso. Es decir, cualquier persona con unos pocos, digamos 100 o 300 dólares, puede empezar un negocio de mercadeo en red en tiempo récord y empezar a disfrutar de todos los beneficios y posibilidades de la industria.
Pero una dificultad que tenemos con frecuencia en la industria del Network Marketing es la visión hacia el modo de empleo en el futuro. Muchos de estos ítems, tratarán acerca del trato que como comercializadores tenemos a nuestra industria. En algunas ocasiones el malentendido con el resto de la economía se debe a nosotros mismos. Tenemos que hacer un mejor trabajo como dueños de nuestra propia historia y contar de manera consistente, clara y concisa lo que somos y para dónde vamos. Así que aquí están los 6 retos más importantes que está afrontando la industria del mercadeo en red en este momento:
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1. Ser realistas
Esto es muy importante para posicionar nuestra oportunidad. Las estadísticas demuestran que la mayoría de personas trabajan con empresas del MLM a tiempo parcial y en la misma proporción reciben sus ingresos. No todos tienen las posibilidades de generar grandes ingresos y a menudo las reclamaciones sobre sumas gigantescas de dinero, como si estas fueran ingresos típicas de los propietarios de negocios independientes de mercadeo en red, terminan manchando el nombre de la industria, al punto que autoridades regulatorias como la FTC han tenido que tomar cartas en el asunto.
Cuando existe una brecha entre las expectativas de ingresos nacidos con un nuevo distribuidor y las ganancias que generen en realidad, existirá una verdadera insatisfacción que conduce a una reputación negativa. Indicar claramente las relaciones de beneficios con el trabajo por hacer es fundamental para la gestión de expectativas. En es en este contexto donde la educación de los nuevos distribuidores desempeña un papel fundamental y la industria no puede caer en el facilismo de hacer grandes promesas solo por el hecho de atraer el mayor número de distribuidores posible al corto plazo, ya que en el largo plazo esto no será sostenible.
2. Ser transparentes
No sólo hay percepciones erróneas generalizadas acerca del Network Marketing, sino que también hay muchos malos entendidos acerca de lo que comercializamos, como cuando traemos a alguien nuevo al negocio con la expectativa de convertirse en millonarios de la noche a la mañana, estas palabras y el verdadero trabajo pueden ser un malentendido que puede ser considerado como acusaciones de funcionar bajo esquemas piramidales.
Los distribuidores de la industria tienen la responsabilidad de actuar sincera y proactivamente, explicando con claridad lo que somos y cómo funciona nuestro modelo de negocio. En Amway, se está implementando un nuevo sitio web llamado “respuestas de Amway”, que responde a las preguntas más frecuentes acerca del Network Marketing y el sector empresarial.
Esto incluye desde preguntas sobre la bases del sistema piramidal, hasta las tasas de retención, rol de reclutamiento y otros. Con esto, Amway ha pretendido generar autonomía de sus negocios con el recurso de compartir respuestas globales. De la misma manera es vital brindar información adecuada sobre los productos, dejando de exagerar sus beneficios y mostrando sus cualidades de una forma realista y acorde con la información científica disponible. Los distribuidores nuevos apreciarán el cuidado en mostrar los productos sobre la base de la autenticidad y el deseo genuino de servir a los demás antes que de vender.
3. Hacer hincapié en los productos
A pesar de que algunos fuera de nuestra industria podrían pensar que nadie gana dinero en el Network Marketing hasta que comercializan un producto y que las compañías de MLM ofrecen una variedad de productos de alta calidad diferenciados porque satisfacen una variedad de necesidades de los clientes en materia de salud, belleza, joyería, ropa, cuidado del hogar, utensilios de cocina y otras categorías que solo producen ganancias mínimas; los productos son el generador más potente de ingresos en nuestros negocios y la razón es porque somos una industria que ha generado más de USD 34,4 billones de dólares.
Debemos estar más seguros de hacer hincapié en nuestros productos y su valor traducido en ingresos a nuestras vidas. Una gran diferencia entre un modelo de multinivel legítimo y un esquema piramidal es que el primero tiene productos tangibles y se centra en ellos, mientras que el segundo modelo o bien no tiene productos tangibles o los tiene pero son de mala calidad y su principal enfoque no es vender el producto sino el reclutamiento de nuevos miembros para la compañía. De esta manera, un negocio legítimo se centra en las experiencias de los clientes, basadas en productos reales que enfrenten o satisfagan una necesidad específica y deja el reclutamiento como una oportunidad ad hoc, que puede ser realizada, pero que no es el núcleo central del negocio.
4. Demostrar el valor del distribuidor
La pregunta común que recibimos es “¿por qué debería adquirir un producto de un distribuidor cuando puedo ir a la tienda?” mientras que la respuesta se puede encontrar en el punto anterior, la respuesta también reside en demostrar el valor que como únicos distribuidores traen en cada transacción de comercialización. Los comercializadores directos tienen habilidades y experiencia en productos y el servicio al cliente en profundidad, lo que permite construir relaciones y ofrecer a los clientes un nivel de servicio personalizado que no se puede encontrar haciendo compras en una tienda tradicional o en un sitio web. Este es un aspecto de nuestro negocio que hay que ilustrar mejor con el fin de seguir siendo competitivos.
Los distribuidores actúan como consejeros, buscar estar en relación estrecha con este para conocerle y ofrecerle las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades. Al mismo tiempo, el distribuidor ofrece la garantía sobre el producto que comercializa y es capaz de enlazar de manera rápida al cliente con la empresa ente cualquier eventual reclamación. Un distribuidor tiene un alto valor porque es él el que le da un lado humano al negocio y porque es capaz de conectar a los clientes con la empresa de una manera expedita y confiable.
5. Entregar una fuerte información de protección al consumidor
El Network Marketing es inherente al bajo costo y bajo riesgo de inversión. En la parte superior de nuestra baja barrera de entrada, tenemos que mejorar nuestras políticas para asegurar que ofrecemos las mejores garantías de satisfacción de cualquier producto y derecho de inscripción. Esta es una prueba más de que nos preocupamos por nuestros clientes y hacemos lo correcto por quienes se dedican a trabajar con nosotros. Es imperativo que no sólo ofrecemos una fuerte protección a los consumidores, sino que además hacemos frente a nuestro compromiso de comunicación para subrayar la protección al cliente.
En este sentido las empresas de Network Marketing comprometidas con las mejoras y el crecimiento pueden y deben ofrecer garantías de devolución y mejorar sus políticas de reclamo de manera que se tenga un nivel de satisfacción del cliente incluso superior que el de las industrias convencionales.
Con frecuencia me preguntan, cómo “competir” con las compras en línea, lo que personalmente me parece una pregunta bastante miope.
La comercialización directa no compite con el comercio electrónico, estamos por encima de este. Las compras online son una herramienta poderosa para nuestros distribuidores, tanto para conectarse con los clientes y grupos de comercialización, como para gestionar relaciones y formar conversaciones sustanciales con nuevos clientes. Ninguna industria está en mejores condiciones para aprovechar el increíble aumento de los medios magnéticos y digitales que la industria del Network Marketing. Emparejar el toque personal de nuestro modelo de negocio con la tecnología actual, ofrece a los empresarios y a los clientes lo mejor de ambos mundos.
Aquí es done muchas empresas tienen que ofrecer soluciones hibridas a sus clientes y distribuidores, permitiéndoles hacer las referencias en línea y garantizando la entrega del producto al cliente final así como la comisión al distribuidor minorista. Que los distribuidores del Network Marketing puedan gestionar sus pedidos en línea es una ventaja de la industria, que por una parte conserva el toque personal de la referencia para la venta y que por otra parte agiliza los procesos gracias a la tecnología.
Hemos hecho la investigación en Amway que apoya la importancia de comunicar de manera más proactiva y abierta, las áreas mencionadas. En el 2020 se realizó una encuesta nacional y una serie de grupos de enfoque para obtener más información sobre la manera de contar nuestra historia. Nuestra investigación mostró que cuando usamos el lenguaje y los mensajes específicos, podemos cambiar percepciones. Vimos personas que al inicio de la conversación no eran del todo abiertas al Network Marketing, pero a medida que cambiamos nuestro lenguaje comenzaron a cambiar de opinión.
Aquellos de nosotros que somos parte de la industria del Network Marketing sabemos de primera mano lo que una plataforma increíble ofrece y los productos de calidad mundial que allí albergan. Los clientes que quieren combinar bajo costo con bajo riesgo y la mentalidad empresarial de ser sus propios dueños, han escogido esta industria porque entienden que en este modelo de negocio todo son ventajas..
Es nuestra responsabilidad asegurar que el mundo comprenda la historia del Network Marketing. Mejorar la manera en que nos comunicamos con nosotros mismos, mejorar el propio relato que se establece al rededor de la industria y estar dispuestos a confrontar los estereotipos negativos con acciones, conectando el mejor valor que ofrecemos a las personas que buscan diferentes formas de obtener ingresos y hacer frente a las percepciones erróneas y a los malentendidos acerca de la industria son los factores decisivos que nos permitirán sacar provecho de las tendencias en el entorno empresarial de hoy y prosperar en el futuro.
John Parker es director general de ventas en el Amway Inc.
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