¿En qué se parece Extreme Makeover a un negocio de Mercadeo en Red?

¿Tu programa de incentivos necesita una reestructuración extrema?

Si eres como yo, probablemente tengas un punto débil en tu corazón. Hace poco me emocione mucho al ver el show de televisión Extreme Makeover: Home Edition,un programa en que los afortunados participantes que habían pasado por situaciones de dureza extrema veían como su casa casi en ruinas era reparada y convertida en una vivienda de lujo en cuestión de una semana. La verdad fue que el programa me llegó al corazón de una manera muy profunda.

Ahora ¿Cuál es el momento perfecto del show? Es el climax emocional.

¡Mueve ese Bus!

La familia regresa de unas vacaciones no planeadas durante un fin de semana y encuentra un bus gigante en frente de su casa, mientras una multitud agitada corea en frente de la casa. Ty Pennington, el presentador del programa, se dirige al conductor del bus y le dice “Mueve ese Bus”. Ese es el momento en que tus emociones aparecen y quedas exaltado mientras la familia llora de alegría al ver su casa completamente reparada y transformada.

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Todos y cada uno de los aspectos de la vivienda han sido remodelados en extremo. La casa se encuentra de maravilla y la familia no puede estar menos que extasiada. Al final del show has llorado de alegría al ver la felicidad de esta familia y te sientes bien por el mundo y la humanidad.

Pero. ¿Qué tiene que ver esto con tu plan de incentivos?

¿Puedo tener ese sentimiento de “Mueve ese Bus” de mi equipo de trabajo?

Seguro que puedes, pero primero tienes que saber quiénes son y qué es lo que los emociona.

Volvamos al Show Extreme Makeover, de Ty Pennington. Pennington se tomó el trabajo de entrevistar a los amigos y conocidos de la familia cuya casa remodelaron. Investigaron sus gustos, se preocuparon por qué tipo de casa soñaban y fueron muy precisos en los detalles. Entonces ejecutaron el diseño, sin errores.

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Ahora, pueda que te estés preguntando. Ellos están tratando con una familia de cinco personas ¿Cómo puedo yo tratar con un equipo de miles de distribuidores? No puedo entrevistarlos ni observarlos a todos.

Como ejecutivo de ventas, estás invirtiendo millones de dólares en tu equipo y en tu programa de marketing. Para que tu programa genere los mejores resultados debe adaptarse a lo que tus distribuidores quieren, no simplemente a lo que tus inversores y tu equipo primario de trabajo desean. De lo contrario pueda que estés desperdiciando una gran cantidad de tiempo y dinero.

En este contexto debes servirte de múltiples recursos. El Big Data es uno de ellos. Y aquí te mostraré cómo te puede ayudar.

¿Cómo el Big Data puede ayudar?

Tú estás sobre una gran cantidad de información, una información que aparentemente está desconectada. Sin embargo esa información puede ser estructurada estableciendo los puntos de conexión: Mira la actividad de ventas, transacciones, el programa de incentivos. Esta es la información conductual que tus sistemas deben recopilar. Sin embargo observa otras fuentes. Estudia las actitudes y emociones de distribuidores en las redes sociales como LinkedIn, Twitter,Facebook, y aprende de los modelos comunes de emociones de estas fuentes. Utilizar todas estas herramientas puede resultar en un mejor diseño de planes de compensación que apalanquen tu éxito.

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Aplicar estas herramientas al comportamiento de tus distribuidores es el siguiente paso. Puedes observar el comportamiento de los más grandes distribuidores. Sin embargo ¿Sabes que rasgos tienen en común los vendedores más exitosos? ¿Quiénes más en el resto de la población tienen estos rasgos?

Una vez que has identificado estas estrellas potenciales, puedes diseñar estrategias personalizadas para atraerlas a tu equipo de distribuidores y moverlas a un desempeño mayor. Quizás puedes querer comunicarte con ellos de una manera diferente, teniendo en cuenta necesidades específicas que los motiven y que vayan más allá del reconocimiento financiero.

Usa los principios humanos para tener experiencias del tipo “Mueve el Bus!”

La ciencia del comportamiento humano puede enriquecerse con el arte de un gran diseño para crear experiencias que no solo enriquezcan las vidas de las personas si no que hagan a los negocios mejores. Un buen diseño es construido no solo con base en observaciones de la información, sino que también en base a principios humanos, los cuales sirven como fundamento para entender el comportamiento humano:

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  • Las personas son racionales y emocionales
  • Las personas son guiadas por múltiples motivaciones
  • Las personas son individualistas y altruistas

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Cuando estás diseñando tu programa de incentivos, considera alguno de estos elementos de diseño (Por nombrar algunos) fundados en los principios humanos:

  • Toma de perspectiva: Ponte en los zapatos de los participantes usando la empatía y nuevas perspectivas para identificar que quieren de la experiencia de trabajo.
  • Novedad: Dale a la gente un conjunto de objetivos atractivos de los cuales puedan elegir.
  • Retroalimentación: Provee retroalimentación a través de todo el proceso, yendo del punto de inicio hasta el final, de modo que los participantes no se queden estancados en el medio.
  • Estatus: Usa el estatus como recompensa, sea para el trabajo basado en la competencia o en la colaboración.

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Con un cliente con el que trabajamos, identificamos problemas en las ventas. Hicimos varias entrevistas a los clientes y notamos que existía un problema de motivación basado en el tiempo que se tomaban para obtener resultados. El plan de compensación no era motivador y necesitaba un cambio rápido.

En un periodo de tres semanas diseñamos un programa nuevo con productos diferentes que despertaron curiosidad y excitación, generamos un esquema de competencia e incentivos especiales basándonos en la película Willy Wonka y la fábrica de chocolates. Dentro de los premios sorpresa se encontraban chocolates personalizados para los distribuidores con mejores ventas, así como tickets especiales para cambiar por mercancía. El programa representó un cambio de mentalidad para los distribuidores, los bonos que establecimos comprometían más a los participantes y la evaluación del Director General de Ventas fue que el programa había sido el mayor éxito en ventas de la compañía durante los últimos cinco años.

Ganancia para todos

Toma un acercamiento proactivo en cuanto al diseño del programa de incentivos. Desata el poder de la información que has recolectado sobre lo que verdaderamente motiva a tu equipo de distribuidores.

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Así como en el programa de televisión Extreme Makeover, puedes convertirte en el héroe de tu compañía, para los distribuidores y los inversores. Crea un programa que genere excitación, emociones positivas y motivación. Desata el poder de los distribuidores, conociendo que los anima y los impulsa a ser mejores vendedores, qué es lo que los hace realmente felices. De esta manera habrás creado un programa para ti, tu equipo y compañía que genere resultados considerables, crecimiento, lealtad y Retorno sobre la inversión.

Por Dave Minnelli

Vía | Direct Selling News

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