¿Por qué se podría avecinar una ola de persecución al MLM en China?

Feng Gang se paró frente a 150 personas en un salón de conferencias en Beijing que Amway, el gigante de la mercadotecnia estadounidense, llama su buque insignia “Centro de Experiencia”.

Reconocido cariñosamente como Gran Hermano, lanzó el producto más nuevo de la compañía a una audiencia de distribuidores: hombres y mujeres, jóvenes y viejos, y hasta un barrendero de calle que todavía vestía su uniforme de trabajo color naranja.

Feng dijo que la bebida energética de Amway, XS, podría reducir los niveles de alcohol en la sangre hasta en un 70 por ciento, curar la depresión, o ayudar a alguien que está ebrio a conducir hasta su casa. Su objetivo: hacer que la multitud salga y venda los productos.

Durante más de una década, escenas como esta significaron la salvación financiera para Amway y otras compañías que usan representantes de ventas para reclutar a otros por debajo de ellos en lo que se llama marketing multinivel.

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Enfrentados a la disminución de fortunas en Estados Unidos y en otros lugares, acudieron a una creciente clase de consumidores en China ávidos de nuevos productos, y susceptibles a las promesas de las riquezas que podrían obtener vendiéndolos.

Ahora, el futuro parece menos prometedor. Los gigantes del marketing multinivel han sufrido un asalto dual de los reguladores en China y en Estados Unidos.

Dos compañías, Herbalife y Usana Health Sciences, revelaron el año pasado que enfrentaban investigaciones en Estados Unidos por sus operaciones en China bajo la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero, la cual prohíbe a las empresas estadounidenses sobornar a funcionarios de otras naciones. Otro, Nu Skin, resolvió un caso similar con la Comisión de Bolsa y Valores en 2016, mientras que Avon Products se declaró culpable en 2014, lo que resultó en una multa de US$135 millones.

Amway, que no es público, no ha divulgado ninguna consulta de los reguladores estadounidenses. Sin embargo, en una provincia china, la conducta de algunos distribuidores de ventas de la compañía originó una investigación, que según las víctimas fue frenada por funcionarios locales, incluyendo al menos uno relacionado con la empresa.

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“Esta industria es un caos absoluto para China”, dijo You Yunfan, un ex distribuidor de Amway que escribió una mordaz memoria bajo el seudónimo de Xiao Fei.

Tras recordar que la ley china prohíbe muchas de las peores prácticas asociadas con el marketing multinivel, agregó: “El problema fundamental es que el gobierno está plagado de corrupción y no hace su trabajo”.

Eso puede estar cambiando. Cuatro agencias gubernamentales anunciaron el año pasado una ofensiva contra el modelo de comercialización, que los críticos denuncian como un esquema piramidal.
La turbulencia en el mercado chino podría ser devastadora para Amway, que ha confiado en este país durante gran parte de su crecimiento en la última década.

Ahora es, de lejos, la empresa de comercialización multinivel más grande, con 1,5 millones de distribuidores, más que todos los demás combinados, según los registros del Ministerio de Comercio.

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China es el mercado más grande de Amway, con un ingreso de US$2,600 millones, o aproximadamente el 30 por ciento de sus ventas mundiales, dijo el presidente de la compañía, Doug DeVos, a Reuters el año pasado.

En un comunicado, un vicepresidente de corporación, Scott Balfour, dijo que la empresa dio la bienvenida a esta campaña y que distinguía los esquemas piramidales de la venta directa legítima.

Amway no ha sido señalado en la campaña, y ha construido una marca impresionante, operando salas de exposición relucientes en Beijing y en otros lugares, incluso, patrocinando el equipo olímpico chino. Sin embargo, si es perseguido por algunas acusaciones en determinadas regiones.

Antiguos distribuidores de la empresa se han organizado en línea para advertir sobre el modelo de la compañía. El nombre de Amway en chino, Un Li, ha entrado en la lengua vernácula en el sentido de “promover en gran medida” y “ser un lavadero del cerebro”.

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Amway y otros enfrentaron el escepticismo de las autoridades chinas casi desde el momento en que ingresaron al mercado a principios de la década de 1990. El marketing multinivel fue denunciado oficialmente como un “culto económico”, y en 1998 el gobierno prohibió todas las ventas directas.

Solo al negociar la entrada en la Organización Mundial del Comercio, China aceptó las demandas estadounidenses para permitir el ingreso de las compañías. La venta directa ha sido legal desde 2005, aunque con restricciones destinadas a desalentar el reclutamiento interminable de nuevos distribuidores, un componente del modelo de Amway.

La aplicación de las leyes, sin embargo, sigue siendo desigual. “Es un área gris”, dijo Liu Kaixiang, profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad de Pekín, quien realiza estudios en el Centro de Investigación de venta directa afiliado a la industria. “La mayoría de estas compañías están al borde de las normas. Si tuvieran que seguir completamente la ley, no habría mercado en absoluto”.

Los caprichos de las regulaciones chinas y una burocracia avara han atrapado a otros, como Avon, que una vez fue el principal vendedor directo en ese país y que en 2014, admitió haber entregado US$8 millones en efectivo y obsequios como bolsos Gucci a funcionarios chinos.

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Problemas similares afectaron a Nu Skin, que resolvió un caso de la Comisión de Bolsa y Valores en 2016 al admitir que pagó el equivalente a US$154,000 a “una organización benéfica para obtener la influencia de un alto funcionario del Partido Comunista Chino” con el fin de resolver una potencial sanción.

Herbalife reveló en un archivo de acciones que también estaba bajo investigación, mientras que Usana Health Sciences anunció que había alertado al Departamento de Justicia por las preguntas sobre las “políticas de reembolso de gastos” de su filial en China.

Por su parte, Amway dijo en su declaración que no había enfrentado preguntas de los reguladores estadounidenses sobre sus prácticas en China. Sin embargo, su negocio si ha planteado algunas inquietudes.

En el centro de Amway en Beijing, un periodista de The New York Times escuchó cómo el Gran Hermano Feng detallaba tácticas de venta que violarían la ley china si se usaban, y prometieron que los nuevos vendedores podrían ganar más dinero al llevar a otros.

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Unos días más tarde, uno de los proveedores estaba en las calles repitiendo el lanzamiento mientras repartía volantes para la bebida energética XS. Las papeletas decían que los nuevos distribuidores podrían ganar el equivalente a US$75,000 al año.

De hecho, el 96 por ciento de los vendedores directos gana menos de US$750 al año, aproximadamente el salario mensual promedio para los trabajadores del sector privado, según las estadísticas del gobierno.

En Lanzhou, una ciudad de casi 3.7 millones de personas, a lo largo del Río Amarillo y la antigua Ruta de la Seda en la provincia de Gansu, docenas de ex distribuidores han acusado a la compañía de incitar prácticas extorsivas que los dejaron en deuda. Acusaron a quienes estaban por encima de ellos de inducirlos a comprar productos que no podían vender de manera realista.
Uno de ellos, Liu Gang, dijo que había sido persuadido a renunciar a un trabajo como profesor en 2009 para buscar una fortuna en Amway.

En las sesiones de entrenamiento, algunas de las cuales grabó y reprodujo para The New York Times, le dijeron que la forma de lograr el éxito era trabajando bajo presión y por ello tomó préstamos: primero hipotecó su casa, luego pidió dinero a prestamistas no oficiales. Él y otros miembros del personal local de Amway, dijeron que debían cargar para vender vitaminas, filtros de agua y jabones. Para 2014, no podía pagar su mercancía y se enfrentaba a una deuda de US$600,000.

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“Me lavaron el cerebro”, dijo Liu.

La oficina provincial de la Administración Estatal de Industria y Comercio, que regula las empresas, tomó las acusaciones en serio.

En mayo de 2016, la oficina envió una carta a los demandantes diciendo que había evidencia de irregularidades y que los dos principales distribuidores de la región, un equipo de marido y mujer, Tang Jinsong y Zhao Yufang, “son sospechosos de operar un esquema piramidal”.

“Para subir a la cima, se necesita un equipo de distribuidores debajo de usted”, indicó Liu Jianhong, otro ex distribuidor, que proporcionó más información a The New York Times. “Forman una pirámide y nosotros estábamos en la parte inferior”.

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Scott Balfour, vicepresidente de Amway, dijo que la situación de Lanzhou “implica una serie de violaciones graves de nuestras normas de conducta, así como violaciones de las leyes crediticias chinas” por parte de los distribuidores de ventas, pero que la propia empresa no había sido acusada de la situación.

En una segunda declaración, señaló que la entidad no respaldaba los reclamos exagerados de los distribuidores y que la política de la compañía prohíbe obtener préstamos para comprar productos. Balfour manifestó que la corporación investigaría los reclamos específicos presentados a su despacho.

La oficina de regulación en Lanzhou dio suficiente crédito a las quejas y remitió los hallazgos a la sucursal local de la principal agencia policial de China, la Oficina de Seguridad Pública. Entonces la investigación se estancó.

Wang Xingwei, el funcionario de la administración a cargo de la investigación inicial, dijo en una entrevista telefónica que había sido transferido del caso.

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Los ex distribuidores manifestaron que creían que los funcionarios regionales que simpatizaban con Amway habían anulado sus quejas. Ellos citaron una instancia cuando el canal de televisión estatal en Gansu, tras entrevistarlos, recibió una orden para no informar sobre su caso.

Según un periodista de la estación, Gao Zenglei, la orden provino del departamento de propaganda provincial del Partido Comunista. En ese momento, estaba dirigida por Liang Yanshun, quien alguna vez participó en un programa de Amway e inscribió a funcionarios en clases de las Universidades de Tsinghua y de Harvard. Liang no respondió a las solicitudes de comentarios.

La señora Zhao, una de las principales distribuidoras, desestimó las acusaciones y dijo que ella y su esposo, Tang, habían hecho todo “totalmente de acuerdo con el sistema de la compañía, con el modelo operativo y bajo la supervisión de las directivas”.

Los distribuidores perjudicados, agregó, fueron responsables de las deudas que acumularon. “Todos deberían ser responsables de sus propias acciones”, dijo. “Si ellos no saben esto, no durarán en este mundo”, manifestó.

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A su vez, Balfour dijo que la compañía había castigado a las personas involucradas, aunque no reveló nombres ni sanciones. El sitio web de Amway todavía presenta a Tang y a Zhao como dos de sus principales distribuidores de ventas, y sus fotos están en exhibición en la gran sala de conferencias en Beijing. Los antiguos distribuidores, por el contrario, enfrentan la ruina financiera.

Liu Jianhong amasó US$300,000 en deudas. En China, eso significa que ha sido incluida en una lista gubernamental que le prohíbe volar en avión, tomar trenes o adquirir nuevas tarjetas de crédito.

“Voy a estar lidiando con esto el resto de mi vida”, se lamentó.

Vía | Business For Home

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