10 leyes para descubrir el poder de tu INFLUENCIA

Puedes tenerlo todo, si tan solo convences a los demás para que vean que tus intereses son los de ellos.

14 de agosto de 2020
Foto: Envato Elements

Justin Timberlake parecía un tonto. En la escuela secundaria, mi grupo usaba cadenas de billetera y escuchaba a Nirvana, así que imagina nuestro desdén por las bandas de chicos.

Luego tuve la dicha de ser testigo de la brillantez realizada por JT en La Red Social y por ello me convertí. Recuerdo que en esa película JT ofrece una actuación casi perfecta como el fundador de Napster, y un ejemplo con el libro escrito por un influencer, guiando a Mark Zuckerberg bajo su hechizo, todo esto sin ninguna fuerza.

Entonces empecé a preguntarme: ¿Se puede aprender ese tipo de influencia?

Lo opuesto a la fuerza

¿Alguna vez has tenido que trabajar para un jefe que dirigió la empresa con mano de hierro, y que tal vez incluso amenazó con sacarte de tu trabajo? Si no arrastraste los pies en una sutil protesta, eres una mejor persona que yo.

La intimidación y la coerción solo funcionan a corto plazo. Pero, la influencia perdura por siempre.

Lamentablemente, nuestro poder de influencia suele ser tan fuerte como el café de una gasolinera (es decir, que está aguado). No es una habilidad que nos enseñen en la escuela, o por unos padres privados de sueño que prefieren tomar el atajo fácil de: “porque yo lo dije” a “aquí es y por qué esto es lo mejor para ti”.

Si tienes problemas para hacer que a la gente le guste tu página de Facebook, ahora ya sabes por qué. Pero la influencia es una habilidad que se puede aprender. Por ello te animo a que apliques estas 10 leyes y abras un camino directo que te lleve hacia tu mejor vida.

Ley # 1: Define lo que realmente quieres

“No puedes acertar en un objetivo que no puedes ver y no puedes ver un objetivo que no tienes”. —Zig Ziglar

La primera ley para que puedas cultivar la influencia es que debes saber exactamente lo que quieres que finalmente haga la otra persona. Esto podría parecer algo muy obvio, pero muchos caminan sobre este mismo paso sin darse cuenta. ¿Alguna vez te has quejado con tu pareja sobre sus horas de trabajo? Lo que probablemente estás diciendo es: “Oye, ámame más, mírame más, maldita sea”.

O quizás ¿has discutido cuánto gasta tu pareja en ropa o café? Apuesto a que lo que realmente deseas es tener la sensación de la seguridad que se consigue cuando puedes lograr unos meses de dinero del alquiler guardados.

Tratamos de influir en cientos de situaciones durante todos los días, y cuando por accidente obtenemos lo que realmente queremos, entonces nos preguntamos por qué seguimos siendo infelices. ¿Alguna vez conseguiste el ascenso o el aumento de sueldo que querías, solo para descubrir que lo que realmente deseabas eran unos días más de vacaciones cada año, o simplemente un poco más de reconocimiento por parte de tu jefe?

Sin ninguna excepción, todo lo que hacemos o lo que dejamos de hacer en la vida es, en última instancia, conseguir algún tipo de sentimiento, algo que nos brinde seguridad, entusiasmo, amor, etc. Entonces empieza por definir cómo quieres sentirte, y luego activa la influencia.

Ley # 2: Escucha primero

“El cambio ocurre al escuchar y luego iniciar un diálogo con las personas que están haciendo algo que no crees que sea correcto”. —Jane Goodall

Una vez que sepas lo que realmente quieres, es hora de perseguir esa meta como un tren de carga a toda velocidad lleno de toros enojados. No, espera un momento, eso no está bien. Lento. Abajo. Puedes obtener todo lo que desees, pero no con el enfoque de la excavadora.

Los niños pequeños se agitan y gritan cuando ven algún objeto brillante que les gusta; y los influencers capaces pueden ejercer la paciencia y comienzan por plantear preguntas a sus objetivos de influencia.

A veces, esto requiere que se realicen preguntas directas, como “¿Qué puedo hacer para venderte este auto nuevo?” Más a menudo, las consultas sutiles y abiertas funcionan mejor: “¿En qué estás trabajando actualmente?” por ejemplo.

Cuando escuchas a tu pareja o colega, él o ella te van a estar escuchad a ti. Y cuando esa persona está brillando con esas vibraciones para sentirse realmente bien, por lo general se esforzará al máximo para escucharte de la mejor manera posible.

Escuchar hace mucho más que crear receptividad; esto te va a permitir descubrir lo que esta buscando una persona. Y tú puedes usar eso para negociar algún tipo de comercio (ver la Ley # 8). Debes estar interesado en la gente. Has preguntas con entusiasmo y muestra un deseo genuino de servir y así multiplicarás tu influencia.

Ley # 3: Cuenta historias

“La especie humana piensa en metáforas y aprende a través de las historias”. —Mary Catherine Bateson

Cuando trabajaba en la política, escuché muchas cosas: “Deberías votar por mí porque así duplicaremos los fondos para las escuelas, pondremos un 10 por ciento más de policías en la calle, financiaremos los museos locales, y bla, bla, bla”.

Incluso llegó a aburrirme este tipo de mensaje en nuestras fiestas. Y eso se debe a que la lógica, las estadísticas y los hechos no conmueven a la mayoría de las personas. Creemos que somos animales racionales, pero lo cierto es que es la emoción lo que realmente enciende nuestros huesos.

Las historias, no los libros blancos, crean una verdadera emoción, y esa emoción nos conduce a la acción. La narración ha sido una constante universal a lo largo de la historia y en todas las culturas. Parece que estamos programados tanto para contar los cuentos como para escucharlos.

Compara estos dos enfoques:

“620.000 personas en todo el mundo han muerto a causa de COVID-19, por lo que es necesario siempre usar una máscara”.

“Una niña de 3 meses murió ayer a causa del virus. Ahora los padres afligidos están instando a sus hijos a que usen una máscara”.

Las historias hablan directamente a lo mejor que hay en cada uno de nosotros: nuestra compasión, la nobleza, el entusiasmo, o la inspiración, entre otros, de una manera que los hechos concretos no pueden. Aprende a contar historias y ejercerás lo que los antiguos griegos llamaban Pathos, que no es más que la capacidad de emplear la emoción para conmover a tu audiencia.

Ley # 4: Conviértete en una autoridad

“El liderazgo es influencia, nada más y nada menos”. —John C. Maxwell

¿Es más probable que cooperes si un médico te dice: “Aquí, toma este medicamento y sanarás rápidamente” o si lo hace un extraño?

¿Sería más probable que te salieras del carril rápido cuando vas conduciendo por la carretera si un coche de la policía, o un coche inteligente, se abalanzara sobre  ti por detrás con las luces intermitentes?

Es más probable que cumplamos con alguien a quien hemos percibido como una autoridad; y no es necesario usar un uniforme para poder influir en los demás (aunque ciertamente eso ayuda).

Un estudio realizado recientemente mostró que los agentes inmobiliarios podrían aumentar su negocio hasta en un 15 por ciento simplemente haciendo que una recepcionista les informara a las personas que llaman, todo sobre las calificaciones del representante antes de transferir a ese cliente con un determinado agente.

Tú puedes hacer lo mismo cuando muestras testimonios en tu sitio web o material de marketing, colgando todos tus diplomas en tu oficina o buscando el respaldo de influyentes celebridades. Incluso si careces de una autoridad real, puedes proyectarla cuando hablas con confianza o simplemente vistiéndote bien.

Aún mejor, trata de conseguir que otras personas den a conocer tus beneficios frente a todos aquellos a los que buscas influir; ya que esto conlleva a darte más credibilidad que si tocáramos nuestra propia bocina.

Ley # 5: Sé simpático

“Esta es la ley de la simpatía: el verdadero yo es el mejor”. —Michelle Tillis Lederman

El Dr. Robert Cialdini pasó su vida investigando todo lo que se relacionaba con ser influyente y logró descubrir que la simpatía es una de las piezas clave para poder cultivar la influencia. Nos gustan las personas que son como nosotros. Queremos estar rodeados de gente que parecen tener cierto magnetismo y que nos hacen sentir bien.

¿Alguna vez te has encontrado diciendo sobre un extraño algo como, “¡Es una persona brillante!”? Probablemente sea porque ves en ella los rasgos que admiras en ti mismo.

Pero, ¿y si eres un fanático de los Rolling Stones que intenta influir en un amante de la música de los Beatles? Estás de suerte: también hay tácticas que puedes usar para ser más agradable a los ojos del objeto de tu influencia.

Una de las formas más sencillas que existen para lograr esto, según dice Cialdini, es hacerle un cumplido a esa persona. Solo que debes asegurarte de que los halagos que le haces sean genuinos y sinceros, de lo contrario se convertirán en el falso elogio de la adulación, algo que la gente puede oler a una milla de distancia.

La charla trivial también funciona. Los vendedores efectivos comienzan por hacer muchas preguntas para saber de ti: tus hijos, tu trabajo, los intereses que puedas tener, etc., con la finalidad de encontrar puntos en común y no son solo bromas vacías.

En una serie de estudios hechos sobre negociación, se le dio la directriz a un grupo para que se pusiera directamente a trabajar en el tema y aproximadamente la mitad llegó a un acuerdo. Al otro grupo se le dijo que primero intercambiara información personal, y sus tasas de éxito se dispararon hasta el 90 por ciento.

Por ello es importante que consigas agradarle a la gente y verás que tu influencia se disparará.

Ley # 6: Crea escasez

“La alabanza, como el oro y los diamantes, debe su valor únicamente a su escasez”. —Samuel Johnson

Daniel Kahneman ganó un premio Nobel por demostrar que las personas no son tan racionales como se piensa. Igualmente demostró que los humanos nos obsesionamos con evitar cualquier pérdida antes que tomar riesgos que sean calculados.

Es por esa razón que generalmente nos quedamos en un trabajo o relación que consideramos que “no está mal”, en lugar de arriesgarnos a tomar un cambio de carrera. “Las cosas podrían ser mucho peores, ¿verdad?” Es por eso que vendemos una acción que está perdiendo valor en lugar de hacer lo racional que es comprar mucho más.

Y es por esa misma razón que la escasez nos llega a motivar con mucha facilidad: porque queremos más de lo que hay menos. De igual manera tememos perder una oportunidad, y por eso, lo que hacemos es actuar ahora. Ofertas de trabajo por tiempo o cantidad limitados. “¡Quedan solo 5 entradas!” y “¡El precio sube a la medianoche!” son algunas de las tácticas que serán igualmente efectivas en el año 2099.

Para aumentar tu influencia, muéstrale a una persona lo que se puede perder si decide no cooperar contigo.

Ley # 7: Apela a la razón

“La única forma en la Tierra de influir en otras personas es hablar sobre lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo”. -Dale Carnegie

Los humanos rara vez ascienden a los niveles de la lógica del Dr. Spock, pero sin ninguna duda tenemos la capacidad de razonar. Incluso el Capitán Kirk resolvía problemas sin un phaser o puños de vez en cuando.

Tanto los filósofos griegos como la Flota Estelar conocían el poder del logos, o la razón, para conquistar las mentes humanas. El origen del término significa “argumento”. Pero no debes evocar una imagen de esa pareja peleando en la calle: discutir es literalmente “dar razones”.

Los grandes argumentos expresados implican presentar una serie de razones imperiosas a alguien para que haga lo que tú quieres que realice, aunque él u otros puedan presentar motivos muy poderosos para hacer lo contrario. La razón puede funcionar incluso cuando la persona a la que intentas influir no tiene ganas de hacer lo que tú le sugieres. Es por eso que la gente vota por un partido determinado “para que el otro no gane”.

Discutir es una habilidad que sin duda puedes llegar a desarrollar con la constante práctica en tu vida cotidiana, o mediante grupos de oratoria como Toastmasters. Lo cierto es que la razón nunca es tan poderosa o duradera como la emoción para llegar a impulsar un verdadero cambio, pero si solo estás en busca de una acción a corto plazo, entonces esta puede ser una palanca muy poderosa dentro de tu conjunto de herramientas de influencia.

Ley # 8: Ten en cuenta la reciprocidad

“Puedes tener todo lo que quieras en la vida, si tan solo ayudas a otras personas a conseguir lo que ellos desean”. —Zig Ziglar

Si no puedes obtener lo que quieres a través de apelaciones de tipo emocional, de razonamiento o simplemente ser simpático, ¡siempre hay un soborno disponible! No, no es cierto, solo bromeo, más o menos, pero el adagio “tú me rascas la espalda y yo rasco la tuya” persiste por un motivo. Todos queremos llegar a saber: “¿Qué gano yo con esto?” por lo que apelar a los intereses personales más básicos de los demás puede ser una razón muy motivadora.

La Ley de la Reciprocidad nos obliga a pagarle a alguien por la bondad que ha hecho por nosotros, ¡incluso para superar nuestra generosidad! Es por eso que las muestras gratis y el pago de la cena de tu cita son una recompensa. Cialdini descubrió este juego en su investigación, por lo que mostró que las propinas de un comensal aumentan hasta en un 23 por ciento si un servidor entrega un par de mentas junto a la factura.

Para aumentar tu influencia hasta el grado que deseas, puedes comenzar por acumular favores. Ayuda a las personas a alcanzar sus metas sin pedir nada a cambio por adelantado, y luego reclama tus fichas. Puedes comprender rápidamente lo que la gente quiere practicando la Ley # 2: Escucha primero.

Solo debes tener en cuenta lo siguiente: una vez que comienzas a incentivar a las personas, ellos siempre esperarán una recompensa de tu parte. Utiliza esta táctica de influencia con moderación.

Ley # 9: Fomenta la coherencia

“Todos nos engañamos de vez en cuando para mantener nuestros pensamientos y creencias consistentes con lo que ya hemos hecho o decidido”. -Dr. Robert Cialdini

El “flip-flopper” tiene un lugar especial de desdén en nuestras mentes. La persona que dice una cosa el lunes y luego hace otra el martes nos pone un sabor amargo en la boca.

Cuando se trata de nuestro propio comportamiento, debemos hacer todo tipo de volteretas hacia atrás para poder parecer consistentes. Las personas que son influencers efectivos, especialmente los network marketers, lo saben perfectamente. Es por eso que hacen que digas que “sí” al comienzo de una conversación con preguntas inocentes y evitan a toda costa los interrogantes que podrían llegar a provocar un “no”.

“Cuando has dicho ‘no’, todo el orgullo de tu personalidad exige que seas muy coherente contigo mismo”, escribe Dale Carnegie en Cómo ganar amigos e influir efectivamente en las personas. Por eso es recomendable que empieces buscando pequeños síes o pequeños compromisos, y eso te permitirá conseguir más éxito pidiendo luego otros acuerdos más grandes.

También puedes fomentar la coherencia haciendo que tu eventual prospecto escriba en una hoja de papel su compromiso o que por el contrario lo haga público (puedes probar esta táctica con tus propios objetivos, ¡la responsabilidad funciona!). El consultorio de un médico realizó estudios que le permitieron descubrir que podría reducir las citas perdidas en un 18 por ciento si todos los pacientes escribían sus propias tarjetas de la cita en el chequeo anterior, ya que escribirlo previamente  hace un compromiso más concreto en nuestro cerebro.

Dale a la gente la oportunidad de demostrar su coherencia, y así tu influencia crecerá.

Ley # 10: Construye consenso

“El ejemplo no es lo principal para influir en los demás. Esa es la única cosa.” —Albert Schweitzer

Buscamos ser consistentes no solo con nosotros mismos, sino también con los demás. La presión de grupo es parte de todas las experiencias de la escuela secundaria, pero un estudio hecho por bebedores británicos mostró que también afecta a los adultos. Aquellos que bebían poco o nada de alcohol se volvieron borrachos cuando otros asistentes al pub los incitaron.

La evolución humana ha favorecido a los grupos sociales sobre los lobos solitarios, y ese cableado genético se juega en la actualidad en la histeria del Viernes Negro, vistiéndote como tus compañeros, incluso con tus creencias políticas más fuertes.

Si puedes aprovechar esta necesidad primordial de armonía, podrás ejercer mucha influencia y, en algunos casos, incluso vas a poder convencer a las personas de que actúen en contra de sus deseos (pero usemos este poder para siempre, ¿de acuerdo?)

Digamos que estás tratando de convencer a tu jefe con desafíos tecnológicos para que respalde tu propuesta de una oficina sin papeles. Es más probable que se vuelva digital si primero construyes una coalición con todos tus colegas y luego le brindas al gerente esa unanimidad.

Este efecto también se llama “manada” o “mentalidad de rebaño” y fue ilustrado recientemente por un estudio adelantado en la Universidad de Leeds. Los investigadores hicieron que varios grupos de personas caminaran al azar alrededor de una habitación grande. ¿El impacto? Al cinco por ciento de los participantes se les dijo que tomaran una ruta determinada. Al poco tiempo, el otro 95 por ciento seguía el mismo camino sin saber por qué lo hacía.

El éxito en la vida significa obtener lo que deseas al menos la mayor parte del tiempo. Y nadie, ni siquiera el individuo más talentoso, puede hacer esto solo. Dependemos de los demás, ya sea para comprar nuestro producto o para darnos un trabajo.

Mucha gente se sujeta a una serie de argumentos débiles, coerción, mendicidad, regaños o incluso rabietas para influir en los demás, razón por la cual muchas personas aún no tienen lo que quieren. La influencia dice: Puedes tenerlo todo, si tan solo convences a los demás para que vean que tus intereses son los de ellos.

Sigue estas 10 leyes y descubrirás que siempre has tenido el poder de influencia dentro de ti.

Vía | Success

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