En una desaceleración económica, la venta puede ser una batalla cuesta arriba para las pequeñas y medianas empresas. Aquí te explico cómo lograrlo.
Una desaceleración económica tiene varias implicaciones para la capacidad con la que cuenta tu empresa de vender y atraer clientes. Según una investigación realizada por mi compañía que capturó las opiniones de 1,518 CEOs de pequeñas y medianas empresas, solo el 61 por ciento espera mayores ingresos en los próximos 12 meses, en comparación con el 75 por ciento del año pasado. Estas cifras de la encuesta del Índice de confianza del CEO de Vistage del tercer trimestre de 2019 representan la proyección más baja para mayores ingresos desde 2009.
Con la desaceleración del crecimiento y la disminución de las proyecciones de ingresos, en el próximo año, puedes esperar que los clientes se vuelvan más reacios y cautelosos, los ciclos de ventas se alarguen, escucharás más decisiones de «no», y encontrarás más visitantes que compradores.
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Ahora es el momento de prestar una atención crítica a tu estrategia de compromiso con el cliente, especialmente cuando se trata de ventas. Aquí hay cinco consejos sobre cómo enfocarte en las tareas correctas.
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1. Analiza tu proceso de ventas
Sé honesto, ¿es tu proceso de ventas tan sólido como debería ser? Si no es así, puede ser difícil ver el estado absoluto de las oportunidades de mercadeo. Echa un vistazo a tus definiciones de ciclo de ventas, clasificación de oportunidades, integridad de la información y precisión del pronóstico. Y lo más importante, dedica recursos apropiados a todas tus oportunidades de ganancia.
2. Diseña mensajes que resuenen en una recesión
Cuando los compradores se sienten cautelosos, los mensajes de marketing que se centran en aumentar los ingresos o mejorar la cuota de mercado, tienden a fracasar. Por el contrario, la información sobre la mejora de la eficiencia operativa y la contención de los costos tiende a resonar muy bien. Anima a tus equipos de mercadeo y ventas a personalizar sus comunicaciones para diferentes audiencias en el ciclo de compra.
3. Aprovecha tus relaciones actuales
Recesión o no recesión, los compradores tienden a adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias. Como resultado, es más probable que compren a los proveedores actuales que a los nuevos. Traducción: este es el momento de aprovechar tus relaciones existentes con los clientes. Ayúdalos a optimizar sus soluciones actuales al ofrecer complementos o presentarles componentes suplementarios.
4. Hazte socio de los clientes de tus competidores
Una desaceleración es el momento perfecto para alejar los negocios de tus competidores. Tal vez uno de tus adversarios tiene una subutilización de cuentas. Quizás otro no pueda mantenerse al día con las demandas de entrega. Aprovecha esta oportunidad para convencer a esos clientes de ser tus socios y ayudarlos en este momento difícil.
5. Negociar, negociar, negociar
El descuento puede parecer una manera fácil de mantener los negocios en movimiento, pero no siempre es la mejor estrategia para usar en una recesión. A menudo, es mejor pactar los puntos más finos de un acuerdo para que puedas proteger tus márgenes sin perder negocios valiosos. Para apoyar este cambio, considera crear un módulo de habilidades de negociación en tu programa de entrenamiento. O bien, conforma una mesa de descuentos internos o un paquete de precios estratégicos para facilitar ofertas especiales.
Si bien casi dos tercios de los CEOs siguen proyectando mayores ingresos en el próximo año, la velocidad de crecimiento se está desacelerando. Ajustar tu estrategia de ventas te ayudará a mantenerte en la cima.
Vía | Inc
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