*El presente artículo fue publicado por el líder y networker Chuck Holmes en el blog Online MLM Community. El contenido se ha adaptado y ampliado para el público latinoamericano por el equipo editorial de Viva El Networking.
Todo lo que estoy a punto de enseñarte en esta capacitación es un resumen de lo que he aprendido en 15 años de experiencia en esta industria. Me he vuelto muy bueno en la venta y en los cierres de negocio, pero no comencé de esa manera. Aprende de mis errores y sigue mi consejo. Básicamente este es el camino que tienen que recorrer muchos networkers dentro de la industria. Empiezas con pocos conocimientos y vas ampliando todo lo que haces hasta que lo perfeccionas por fuerza de la práctica y de la evaluación consciente de lo que funciona y lo que no funciona.
Permítanme decirte que la gente es divertida. La gente es emocional, no lógica. La mayoría de la gente, desde su infancia, siempre ha recibido órdenes. Así que si quieres llegar al corazón de los demás tienes que empezar por enfocarte en su emocionalidad y enfrentar de manera directa sus emociones conectándote con ellos. Solo de esta manera vas a poder realizar cierres efectivos de negocios.
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La mayoría de nosotros está acostumbrado a que otras personas nos digan lo que tenemos que hacer. Tenemos ciertos disparadores, ciertos condicionamientos sociales que nos llevan a obedecer de forma instintiva.
Primero, fueron nuestros padres. Luego nuestra escuela. Luego nuestros jefes. Así, incluso cuando llegamos a ser adultos, no somos capaces de tomar muchas decisiones por nuestra propia cuenta. Tenemos que obedecer. Esta es una de nuestras formas básicas de actuar de modo emocional.
Como resultado, muchas personas luchan con la mejor manera de tomar la decisión correcta frente a cualquier cosa. Las personas tienen problemas para tomar decisiones por cuenta propia. Es normal que muchas personas tengan que tomar consejos de sus padres, sus parejas, sus familiares, sus amigos, sus pastores, sus sacerdotes, para saber qué hacer respecto a una situación que es compleja y que requiere una evaluación seria.
Además, la mayoría de las personas se demora en tomar una decisión, si se le da la opción. A la gente le gusta retrasar. Es la naturaleza humana. Tendemos a pensar que tal vez mañana llegará algo que nos salvará de lo que estamos haciendo hoy. Es muy fácil que tendamos a procrastinar y a evitar la toma de decisiones que son importantes para nuestro futuro.
Sí, te dirán que necesitan pensar en ello. Pero, cuando se levantan de la mesa no van a ir a casa y pensar todo el tiempo en ello. Lo olvidarán. Simplemente les resulta difícil tomar una decisión aquí y ahora. Esa es la naturaleza humana. No somos capaces de tomar decisiones rápidas, estamos acostumbrados a dejar lo difícil para otro día.
Si durante tu presentación escuchas la frase «tengo que pensarlo” no hiciste bien tu trabajo. Tu labor es ayudar a tu prospecto a tomar una decisión. Tu labor es que tu prospecto pueda ver la importancia de actuar ahora, de empezar un proyecto que lo lleve a un rumbo nuevo y que lo saque de su monotonía.
Necesitas entender la naturaleza humana cuando estás hablando con tus prospectos. Así, es preciso que tomemos los siguientes consejos de psicología y de por qué la gente toma decisiones y cómo las toma.
Incluso si tu prospecto QUIERE comprar tu producto o servicio, o unirse a tu negocio, en la mayoría de los casos, no lo hará a menos que específicamente tú se lo pidas. Tienes que ser directo. Llegar con una propuesta firme de autoridad y decirle a la persona lo que quieres que ella haga. Recuerda lo que dijimos al principio, los seres humanos estamos programados para obedecer.
En el resto de este artículo, quiero compartir algunos consejos para ayudarte a ayudar a tus clientes potenciales a tomar una decisión. Esto es básicamente todo lo que tienes que hacer durante tu presentación de negocios.
Asumir la venta
En primer lugar, debes asumir la venta. Debes creer sinceramente que la persona va a comprar o va a unirse a tu negocio. Esta “confianza” se irradia a través de tu energía al hablar y el prospecto lo sentirá. Recuerda que lo positivo atrae y lo negativo aleja. Toma una actitud de venta, asume una actitud de venta y muestra las cosas desde una perspectiva de ganancia. Tu negocio es para personas que quieren ser ganadoras, entonces tienes que actuar como un ganador, aunque todavía no seas uno tú mismo.
Si tienes dudas, preocupaciones, temores o desesperación, tu prospecto lo percibirá, igual que un animal huele el miedo. Los prospectos tienen un olfato muy parecido a los perros en este punto. Recuerda que los perros son capaces de distinguir el miedo de un transeúnte a unas cuadras de distancia. Si tu prospecto percibe tu miedo y tu inseguridad, entonces estarás en serios aprietos. Debes ser capaz de mostrarle a tus prospectos que estás en control de la situación y que sabes exactamente lo que estás haciendo.
El siguiente paso
Una vez que hayas hecho eso, debes decirle a tu prospecto potencial cuál es el siguiente paso. Podría ser tan simple como esto:
Hola John, parece que este negocio es una buena oportunidad para ti. El siguiente paso es visitar mi sitio web, elegir un par de productos que desees probar y crear tu propia cuenta. ¿Qué tal si tomamos dos minutos y lo hacemos juntos ahora mismo?
Así se hace. Tienes que incentivar a tu prospecto a que tome pasos concretos ahora mismo. Pueda que esos pasos no sean necesariamente la venta de los productos o de la oportunidad de negocio, pero puedes tomar pasos para ir orientando a tu prospecto para que conozca más del negocio o para que resuelva sus dudas. Sabrás cuando es el momento correcto cuando hagas la respectiva retroalimentación, lo que sí tienes que hacer es incentivar a tus prospectos para que tomen acciones concretas hoy mismo.
Básicamente, tu le has dicho a tu prospecto en que consiste el siguiente paso y él ya sabrá qué hacer a continuación. Una vez que le digas qué hacer, si es posible, ayúdalo a completar el paso. Si lo ayudas a completar el siguiente paso, estarás completamente seguro de que lo hará porque estarás ahí para apoyarle en la decisión que el tome al respecto.
Dos opciones de enfoque
Me gusta usar el enfoque de dos opciones siempre que sea posible. Esto es cuando tu le das a tu prospecto dos opciones para empezar o para hacer una compra. Un par de ejemplos podrían ser así:
John, ¿te gustaría probar nuestro batido de pérdida de peso o nuestro producto de multi-vitaminas en tu primera compra?
John, ¿te gustaría empezar hoy como un afiliado o un cliente minorista?
Ambas opciones funcionan muy bien para mí. Lo que debes evitar a toda costa es preguntar SI o NO. Si haces eso, probablemente escuches un no.
En este caso, ambas opciones, las dos opciones que le propongas deben ser favorables para ti. Debes hacer preguntas abiertas, preguntas que le den a tu prospecto la posibilidad de considerar de manera positiva lo que estás ofreciendo. Una opción que no deberías considerar bajo ninguna circunstancia es “¿Te unirás a mi negocio?”. Aquí corres el riesgo de que te respondan con un sí o con un no, y lo más probable es que te digan que no porque estás poniendo la opción del “no” sobre la mesa.
Extremidad secreta
Incluso si dominas estas habilidades, muchas personas no tomarán una decisión en ese mismo momento. Es por eso que el secreto está en el seguimiento. La mayoría de tus prospectos todavía necesitarán 5 a 10 seguimientos antes de comprar o unirse a tu negocio. Asegúrate de mantenerte en contacto, mantén un seguimiento implacable y trata de hacer una venta cada vez que hables con tus prospectos.
Lo que puedes hacer es llamar a tus prospectos y preguntarles cómo van con la muestra del producto que les dejaste, qué información han visto si les dejaste un folleto, un cd, un vídeo mediante las redes sociales, qué tipos de dudas tienen, qué preguntas o dudas tienen respecto al negocio. Todas estas preguntas te ayudarán a identificar si tu prospecto está listo para hacer parte de tu negocio o no.
Pensamientos finales
Ahí lo tienen chicos. Estos son algunos de mis mejores consejos sobre cómo ayudar a tu prospecto potencial a tomar una decisión. Nada de esto es ciencia espacial. Domina estos pasos y sé que vas a incrementar los cierres en tu negocio. Haz que estos pasos sean un estándar en tu proceso de prospección, esto es que sean la norma y el modo de actuar en cada presentación y evento de prospección que tengas, entre más veces repitas estos pasos, más fácil será para ti asegurar el éxito y el cierre de negocios.
Con mis mejores deseos para tus presentaciones y cierres de negocio,
Chuck.
Por Chuck Holmes | How to Help Your Prospects Make a Buying Decision
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