Los datos dejan pistas sobre cómo puedes inspirar mejor a tu fuerza de mercadeo
Después de pasar la mayor parte de una década en la industria de canales de mercadeo en red, he sido testigo de la avalancha de prensa negativa que se nos ha presentado. Hemos ganado algo de eso, pero está lejos de ser merecido. He visto que este canal cambia vidas para mejor, crea amistades para toda la vida, toma personas comunes y las convierte en líderes y empresarios exitosos. Entonces, ¿por qué el mercadeo en red recibe una respuesta tan amarga? ¿Qué se puede hacer para mostrar cuánto las organizaciones de marketing multinivel y nuestros distribuidores pueden ser una fuerza poderosa para el bien?
Se trata de cómo tratamos a las personas y las comunicaciones que promovemos. Veamos los mensajes de la industria increíblemente comunes que circulan por Internet: ¡sé tu propio jefe, libérate de las limitaciones cotidianas, gana viajes, autos, riquezas más allá de los sueños, alegría! Si bien estos mensajes son alcanzables, a menudo solo unos pocos lo logran.
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Las palabras y los incentivos pueden perder su brillo
Intentamos motivar, pero las responsabilidades de la vida cotidiana tienden a poseer una mayor prioridad y con razón. Hacemos nuestro mejor esfuerzo para inspirar con nuestras palabras e incentivos, pero se desvanece más rápido de lo que quisiéramos: los incentivos son muy difíciles de lograr y complicados de entender. Entrenamos para ayudar, pero para aprender habilidades se requiere repetición, consistencia y enfoque. Tampoco tenemos el tiempo, el personal o la capacidad para llegar a todos los que quisiéramos.
«¿Qué nos limita de poder inspirar a una base más grande de superestrellas, de líderes que pueden pasar sus obsequios a otros a precios que desearíamos poder ver?»
También compartimos conversaciones sobre nuestra conexión con nuestros distribuidores, pero en realidad, para la mayoría de nosotros, solo a los de mejor desempeño podemos llamarlos por su nombre. ¿Cómo crees que eso hace sentir a alguien que sabe que puede sobresalir? Todos sabíamos que Kobe Bryant iba a ser una estrella en el momento en que pisó la cancha de la NBA por primera vez. Su actuación fue una cuestión de dedicación, pero también incluyó entrenamiento para ayudar a elevar sus habilidades más allá de lo que podía hacer por su cuenta.
Entonces, ¿qué hay de nuestro campo? Como industria, el mercadeo en red lidera con una tasa de rotación anual de hasta 84 por ciento, mientras que según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., todas las demás industrias que rastrea varían entre 2.3 y 27 por ciento anual. Nuestra tasa de rotación siempre ha sido un problema. ¿Qué nos limita de poder inspirar a una base más grande de superestrellas, de líderes que pueden pasar sus obsequios a otros a los precios que desearíamos poder ver? ¿Cómo podemos identificar a los futuros artistas o aquellos que pueden estar en sus últimos días antes de darse cuenta de que ya no están interesados y cuidarlos, por lo que su pasión permanece?
La segmentación inteligente se sumerge más profundamente
La buena noticia es que la respuesta está en nuestra cara. Es mediante el uso de la segmentación mejor, más inteligente. El canal ha sido la segmentación durante años para diferenciar mejor a los clientes de los creadores de negocios. Esto ha sido útil hasta cierto punto, pero necesitamos profundizar más. La segmentación por distribuidor (y su título), cliente y, a veces, cliente preferido deja una visión muy limitada de lo que se puede hacer. También perjudica nuestra capacidad de reducir la tasa de rotación en raras ocasiones a donde podría estar, porque continuamos haciendo lo que nuestros competidores de comercio electrónico y economía de trabajos temporales abandonaron hace años: implementar un enfoque único para todos los grupos. Con los distribuidores, empezamos en un programa de inicio rápido. Cada líder recibe los mismos incentivos. El camino del estímulo es difícil de entender y complicado de alcanzar. La realidad es que estos programas están diseñados para nosotros, el negocio, y no aprovechan las pasiones y motivaciones de los distribuidores. Estamos entrenando y presionando a nuestra gente para que haga lo que desearíamos que hicieran frente a lo que en realidad es lo mejor para maximizar su experiencia. Claro, funciona para unos pocos, pero no se dirige a los muchos que no quieren seguir un camino hacia el liderazgo. Esto puede crear mucha frustración y descontento con los rangos inferiores, que se sienten menospreciados, no apreciados,
Lo que la industria necesita es un mejor modelo de segmentación. Esto se hace mediante el uso de inteligencia artificial (AI) o aprendizaje automático para ubicar mejor a los distribuidores y clientes en un grupo objetivo definido. Entonces podemos apuntar a aquellos que están listos para comenzar inmediatamente, a los que están preparados para avanzar al siguiente nivel, así como a quienes se encuentran a la espera de emerger como tu próximo líder superior.
Los datos revelan pistas
Cuando puedes utilizar datos para identificar comportamientos, necesidades y estilos consistentes en función de cómo interactúa el campo tanto con tu marca como con tus equipos, podrás ayudar a impulsar una conexión con tu campo, y se unirán contigo por eso. Netflix, Amazon, Uber utilizan la segmentación inteligente para generar resultados con los que la mayoría de las empresas sueñan. Así es como han logrado un crecimiento 500 por ciento más en los últimos 10 años que la industria de mercadeo en red. Con la segmentación inteligente, puedes identificar equipos dentro de tu mercado, clientes preferidos y grupos de prospectos que están en camino de convertirse en tu próxima estrella dentro de sus primeros 90 días si lo hacen bien. ¿Has calculado lo que vale una tasa de retención del uno por ciento cada mes? El valor de ese pequeño porcentaje puede sorprenderte.
Después de ver el trabajo de AI para agrupar a más de 20 millones de distribuidores en segmentos, lo que he aprendido es que puedes personalizar mejor tu comunicación (hacerlo personal), ya sea con un correo electrónico, una promoción, capacitación o un plan de compensación para lo que una persona en particular necesita escuchar y sentirse cómodo para dar el siguiente paso: es más probable que lo abran, hagan clic y actúen. Esto crea un sentimiento de tutoría y que estás teniendo un interés personal en ayudarlos a alcanzar sus objetivos dentro de tu programa.
Enviar mensajes a la persona correcta con la nota indicada en el momento adecuado, cuando responden mejor a ella, puede cambiar su percepción drásticamente al darles pasos simples y procesables. Al final del mes, descubrirán que están en la cima de la montaña que estás tratando de hacer que escalen. Se sentirán realizados. Estarán listos para hacerlo de nuevo.
Entonces, ¿cuál es el resultado final? La segmentación inteligente funciona. La personalización funciona.
Vía | Direct Selling News
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