Como vender sin vender: 10 estrategias clave que deberías usar

*Por Chuck Holmes.

En el artículo de hoy me gustaría enseñarte cómo vender sin vender. Empecemos por definir qué es vender. En mis propias palabras, vender es cuando transfieres tus ideas a otra persona. Consigues que otra persona vea tu punto de vista.

Vender no es sólo vender un producto o servicio. Todos los días vendemos nuestras ideas a otras personas. ¿Dónde vamos a comer esta noche? ¿Vamos a hacer este proyecto o aquel proyecto? ¿Vamos a ver la película «A» o la película «B» esta noche? Todos estos son ejemplos de venta. Recuerda, vender es influenciar a los demás.

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Si tienes un negocio, tu trabajo es hacer sonar la caja registradora. Debes aprender a vender. Y la mejor forma de hacerlo es vender sin vender.

A la mayoría de la gente no le gusta la palabra ventas. No les gusta la palabra vender porque la consideran una exageración, presión o un intento de convencer a alguien de que haga algo que no quiere hacer.

Ya sabes como es visitar un concesionario de automóviles, el último día del mes, estar encerrado en una habitación pequeña, tener el termómetro muy alto y estar sudando, y el vendedor de automóviles te presiona para que compres un automóvil más caro del que deseas o puedes pagar.

Pero eso no es vender. Eso es algo tonto. En mi opinión, eso es poco ético y poco profesional. Y si has experimentado algo así antes, lo siento. Eso no es algo que hagan los profesionales.

Cómo vender sin vender: 10 consejos clave

Lo que quiero hacer en los párrafos siguientes es compartir 10 estrategias y consejos que uso, que me han funcionado bien a lo largo de los últimos años, para vender sin vender.

Ten en cuenta que si eres nuevo en el ámbito empresarial o en las ventas, estas ideas pueden parecerte extrañas e incluso poco convencionales. Todo lo que te pido es que mantengas la mente abierta y analices este consejo de manera objetiva. Empecemos.

1. Haz preguntas y escucha

El primer consejo y uno de los más importantes es hacer preguntas y escuchar. Por experiencia personal, he descubierto que deseas que tu cliente potencial hable cuatro, cinco e incluso seis veces más que tú.

Debes ser bueno haciendo preguntas y luego estar 100% callado y escuchar atentamente a tus clientes potenciales. ¿Por qué? Bueno, primero, a tus clientes les gusta esto. Pero en segundo lugar, puedes obtener mucha información útil de tu cliente potencial si aprendes a hacer las preguntas correctas y a escuchar. No se aprende NADA hablando, pero se puede aprender mucho escuchando.

2. Haz que la gente se comunique contigo primero

Este es mi mejor consejo. Haz que la gente se acerque a ti primero. Cuando estás en ventas o cuando intentas vender algo y te acercas a la gente, la mayoría de las personas tienen barreras de venta. Están automáticamente en «modo defensivo» por miedo a que les vendan algo que no quieren.

Sin embargo, cuando las personas se acercan a ti primero, sus mecanismos de defensa están inactivos y ahora estás en el asiento del conductor. Ellos ya se han precalificado al acercarse a ti primero.

¿Cómo consigues que la gente se acerque a ti primero? Sólo hay dos formas que yo sepa. Puedes hacer marketing de atracción o puedes hacer publicidad.

3. Mantén la calma y la seguridad

Debes estar tranquilo, sereno y calmado. Tom Hopkins, un formador de ventas muy popular, me enseñó a actuar como un cordero y vender como un león. En otras palabras, ten esa intensidad relajada pero no seas demasiado agresivo. Simplemente relájate, intenta igualar el lenguaje corporal de tu cliente potencial y estarás listo para comenzar.

4. Nunca uses las presiones o las exageraciones

A continuación, nunca utilices presión ni exageraciones. Esos días han quedado atrás. Tenemos lo que en el mundo actual se llama consumidores educados. Si usas la presión o la exageración, perderás la mayoría de las ventas y con razón.

5. Haz seguimiento

La siguiente forma de vender sin vender es hacer seguimiento. Y cuando digo seguimiento, me refiero realmente a seguimiento automatizado.

Personalmente me gusta utilizar una respuesta automática, pero también puedes hacerlo a través del correo electrónico. Puedes hacerlo a través de mensajes de texto. Necesitas una forma de hacer un seguimiento de las personas, para poder gotear sobre ellas. Eso simplemente significa que te mantienes en contacto con ellos periódicamente, tal vez una o dos veces por semana y un mínimo de una vez al mes.

En tus seguimientos, asegúrate de aportar valor. Para ello, proporciona información útil. Puedes compartir artículos, videos, consejos, testimonios o cualquier otra información que BENEFICIE a tu cliente potencial. La mayoría de las personas necesitan 7, 10 o incluso 20 mensajes de seguimiento antes de comprar. Si puedes mantenerte en contacto con las personas, mejoras significativamente tus probabilidades de éxito.

La mayoría de los vendedores nunca pasan del segundo o tercer mensaje de seguimiento. Al llegar al seguimiento número 10, 20 o incluso 30, tus probabilidades de éxito aumentan significativamente.

6. Desarrolla gustos, conocimientos y confianza

Otra cosa que debe hacer es desarrollar el factor de agrado, conocimiento y confianza con Tus clientes potenciales.

A las personas les gusta hacer negocios con personas que les agradan, conocen y en las que confían. La mejor manera que he encontrado para hacer esto es hacer lo que dices y decir lo que haces. Sé una persona de palabra y una persona íntegra.

Me gusta hacer esto a través del video marketing porque la gente puede verme y escucharme al mismo tiempo. Esto crea una conexión instantánea con las personas.

Cuanto más «hagas lo que dices y digas lo que haces» y cuanto más interactúes con alguien, mayor será la probabilidad de que eventualmente le agrades, te conozca y confíe en ti.

7. Ponte en el lugar de tu cliente potencial

Otro consejo para vender sin vender es ponerte en el lugar de tu cliente potencial. Algunas personas podrían llamar a esto empatía. Lo que debes hacer es apartar la vista de ti mismo por un minuto y pensar en las perspectivas de los demás.

¿Qué tipo de miedos tienen las personas? ¿Qué les preocupa? ¿A qué problemas se enfrentan y cómo se puede ofrecer una solución a esos problemas? Cuanto más sepas acerca de tus clientes potenciales, lo que temen y lo que piensan, mejor te irá con las ventas.

8. Educa a tus clientes potenciales

El número ocho es educar a tus clientes potenciales. Me gustaría reemplazar la palabra de vendedor por educador. Me considero un educador, un maestro. Sí, vendo cosas, pero mi verdadero trabajo es enseñar, formar y ayudar a la gente. Si haces eso, tendrás éxito.

Hago videos, escribo artículos y creo podcasts para educar a las personas de mi mercado objetivo. Esto me posiciona como un experto y una autoridad en mi nicho. Algunas de estas personas se acercan a mí para unirse a mi equipo o comprarme cosas.

Incluso si no compran o no se unen de inmediato, he desarrollado un factor de me gusta, conocimiento y confianza, de modo que cuando finalmente estén listos para comprar, ¡pensarán en mí! ¡Eso es beneficioso para todos!

9. Concéntrate en lo que las personas obtienen

Esto va de la mano con el número siete. Concéntrate en cómo tu producto o servicio puede beneficiar a la persona con la que estás hablando en lugar de en cuánto dinero vas a ganar con esa transacción.

Si te concentras en lo que hay para tu cliente potencial, nunca podrás equivocarse porque estás concentrado en ellos, no en ti. . Tú te concentras en el valor que ellos obtienen al hacer negocios contigo, al utilizar tu producto o servicio. Estás concentrado en ayudar y servir a tus clientes potenciales. Esa es la prioridad número uno de todos los mejores vendedores.

10. Contar historias

Otra gran manera de vender sin vender es convertirte en un buen narrador. Esta es una habilidad que se aprende. Esto es algo en lo que todavía no soy muy bueno. Estoy trabajando en ello, pero he seguido a muchos especialistas en marketing excelentes que venden una gran cantidad de productos y no intentan vender nada.

Básicamente cuentan historias y mezclan sus mensajes de marketing y argumentos de venta dentro de su historia y ni siquiera se siente como un mensaje de marketing o un argumento de venta. Si puedes aprender a incorporar historias, ya sean tus propias historias o las de otras personas, o si puedes tomar tu mensaje de ventas y convertirlo en una historia memorable, obtendrás muchas más ventas.

Conclusión

En conclusión, estos son algunos de mis mejores consejos sobre cómo vender sin vender. Esta no es de ninguna manera una lista concluyente, pero puede ayudar en gran medida a todas las personas que están teniendo dificultades en su camino a convertirse en mejores vendedores y desarrollar grandes equipos de negocios.

Con información de Online MLM Community.