¿En qué se parece Extreme Makeover a un negocio de Mercadeo en Red?

Justo como una casa necesita renovaciones externas en algunas ocasiones, los planes de compensación de la industria también podrían verse beneficiados de una revisión completa de todos los incentivos.

12 de mayo de 2021
Foto: Parade

Los grandes ejecutivos de la industria probablemente se han visto cuestionados por esta pregunta en algún momento: ¿Mi programa de incentivos necesita una reestructuración extrema? Seguro que un líder de la industria de alto nivel podría verse movido a revisar su plan si los resultados del campo no son los que espera que sucedan.

Si eres como yo, probablemente tengas un punto débil en tu corazón. Hace poco me emocione mucho al ver el show de televisión Extreme Makeover: Home Edition (De la cadena de televisión estadounidense Discovery Home & Health), un programa en que los afortunados participantes que habían pasado por situaciones de dureza extrema veían como su casa casi en ruinas era reparada y convertida en una vivienda de lujo en cuestión de una semana. La verdad fue que el programa me llegó al corazón de una manera muy profunda.

Ahora ¿Cuál es el momento perfecto del show? Es el climax emocional. Es el momento en que las personas ven su casa completamente renovada por los productores del programa.

El Show que se emitió hasta el 2012 con el presentador Ty Pennington, ha regresado a la pantalla chica, ahora de la mano del actor galardonado de la serie de televisión Modern Family, Jesse Tyler Ferguson. Si no has visto este programa deberías darle una mirada a alguno de los capítulos porque lo que sucede allí es realmente emocionante y tiene lecciones para todos nosotros, en todos los aspectos, incluso para la industria del network marketing.

¡Mueve ese Bus!

En una de las emisiones anteriores del programa, una familia regresa de unas vacaciones no planeadas durante un fin de semana y encuentra un bus gigante en frente de su casa, mientras una multitud agitada corea en frente de la casa. Jesse Tyler Ferguson, el presentador del programa, se dirige al conductor del bus y le dice “Mueve ese Bus”. Ese es el momento en que tus emociones aparecen y quedas exaltado mientras la familia llora de alegría al ver su casa completamente reparada y transformada.

Todos y cada uno de los aspectos de la vivienda han sido remodelados en extremo. La casa se encuentra de maravilla y la familia no puede estar menos que extasiada. Al final del show has llorado de alegría al ver la felicidad de esta familia y te sientes bien por el mundo y la humanidad. Es algo realmente conmovedor.

Pero. ¿Qué tiene que ver esto con las empresas de network marketting y los planes de incentivos que los ejecutivos diseñan para sus distribuidores?

¿Puedo tener ese sentimiento de “Mueve ese Bus” en mi equipo de trabajo?

Si eres un ejecutivo del mercadeo en red, con una empresa que ha venido luchando por obtener resultados durante un buen tiempo, renovar el plan de compensación equivaldría a algo así como renovar la casa entera de la noche a la mañana. Seguro que puedes lograr que tus afiliados tengan ese sentimiento de emoción por la novedad al ver su plan de pagos completamente renovado, pero primero un ejecutivo de la industria debe saber quiénes son los distribuidores de su empresa y qué es lo que los emociona, qué es lo que los saca de la casa cada mañana. Si sabe esto, seguramente podrá generar un sentimiento de sobrecogimiento y gran alegría dentro de sus filas.

Volvamos al Show Extreme Makeover, que ahora presenta Jesse Tyler Ferguson. Ferguson se tomó el trabajo de entrevistar a los amigos y conocidos de la familia cuya casa remodelaron. Investigaron sus gustos, se preocuparon por saber qué tipo de casa soñaban y fueron muy precisos en los detalles. Entonces ejecutaron el diseño, sin errores.

Una investigación básica puede ser la forma correcta de dar en el clavo con aquello que las personas sueñan para sus vidas y puede causar un impacto realmente masivo entre las personas a quienes quieres sorprender.

Ahora, un ejecutivo de la industria o un diseñador de planes de compensación puede que se esté preguntando. Ellos están tratando con una familia de cinco personas ¿Cómo puedo yo tratar con un equipo de miles de distribuidores? No puedo entrevistarlos ni observarlos a todos. Es más, puede que pienses que sea una tarea casi imposible. Pero la verdad es que las cosas pueden no ser tan complicadas como se pensaría en un inicio. Veamos.

Un ejecutivo de ventas está invirtiendo millones de dólares en su equipo y en su programa de marketing. Para que su programa genere los mejores resultados debe adaptarse a lo que los distribuidores quieren, no simplemente a lo que sus inversores y su equipo primario de trabajo desean. De lo contrario pueda que el ejecutivo se encuentre desperdiciando una gran cantidad de tiempo y dinero.

En este contexto el ejecutivo de la empresa debe acudir a múltiples recursos. El Big Data es uno de ellos. Y aquí explicaremos cómo es que esto puede ayudar a las empresas que están buscando una renovación de su plan de compensación.

¿Cómo el Big Data puede ayudar en el rediseño de un plan de incentivos?

Un ejecutivo de la industria se enfrenta a una gran cantidad de información, una información que aparentemente está desconectada. Sin embargo esa información puede ser estructurada estableciendo los puntos de conexión: Se puede observar la actividad de ventas, transacciones, el programa de incentivos. Esta es la información conductual que los sistemas deben recopilar. Sin embargo se pueden revisar otras fuentes. Se pueden ver las actitudes y emociones de los distribuidores en las redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, y aprender de los modelos comunes de emociones de estas fuentes. Utilizar todas estas herramientas puede resultar en un mejor diseño de planes de compensación que apalanquen el éxito de una empresa.

Aplicar estas herramientas al comportamiento de los distribuidores es el siguiente paso. Se puede observar el comportamiento de los más grandes distribuidores. Sin embargo, una pregunta subyace en el fondo ¿Qué rasgos tienen en común los vendedores más exitosos? ¿Quiénes más en el resto de la población tienen estos rasgos? ¿Cómo se puede hacer que los demás distribuidores tengan incentivos similares que les permitan operar de la misma manera en su proceso de ventas?

Una vez que se ha identificado estas estrellas potenciales, se pueden diseñar estrategias personalizadas para atraerlas al equipo de distribuidores y moverlas a un desempeño mayor. Quizás es posible querer comunicarse con ellos de una manera diferente, teniendo en cuenta necesidades específicas que los motiven y que vayan más allá del reconocimiento financiero.

También se puede recurrir a los principios humanos para tener experiencias del tipo “Mueve el Bus!”

La ciencia del comportamiento humano puede enriquecerse con el arte de un gran diseño para crear experiencias que no solo enriquezcan las vidas de las personas si no que hagan a los negocios mejores. Un buen diseño es construido no solo con base en observaciones de la información, sino que también en base a principios humanos, los cuales sirven como fundamento para entender el comportamiento humano. Estos principios son:

  • Las personas son racionales y emocionales
  • Las personas son guiadas por múltiples motivaciones
  • Las personas son individualistas y altruistas

.Cuando un ejecutivo se encuentra diseñando su programa de incentivos, debe considerar alguno de estos elementos de diseño (Solo por nombrar algunos) fundados en los principios humanos:

  • Toma de perspectiva: Hay que ponerse en los zapatos de los participantes usando la empatía y nuevas perspectivas para identificar qué quieren de la experiencia de trabajo.
  • Novedad: Es necesario brindarle a la gente un conjunto de objetivos atractivos de los cuales puedan elegir.
  • Retroalimentación: Se deber proveer retroalimentación a través de todo el proceso, yendo del punto de inicio hasta el final, de modo que los participantes no se queden estancados en el medio.
  • Estatus: Las personas responden a los niveles estatus como recompensa, sea para el trabajo basado en la competencia o en la colaboración. De manera que brindar un estatus mayor a los más motivados y en el momento correcto, puede apuntalar aún más su motivación y darles el empuje necesario para liderar correctamente.

Con un cliente con el que trabajamos, identificamos problemas en las ventas. Hicimos varias entrevistas a los clientes y notamos que existía un problema de motivación basado en el tiempo que se tomaban para obtener resultados. El plan de compensación no era motivador y necesitaba un cambio rápido.

En un periodo de tres semanas diseñamos un programa nuevo con productos diferentes que despertaron curiosidad y excitación, generamos un esquema de competencia e incentivos especiales basándonos en la película Willy Wonka y la fábrica de chocolates. Dentro de los premios sorpresa se encontraban chocolates personalizados para los distribuidores con mejores ventas, así como tickets especiales para cambiar por mercancía. El programa representó un cambio de mentalidad para los distribuidores, los bonos que establecimos comprometían más a los participantes y la evaluación del Director General de Ventas fue que el programa había sido el mayor éxito en ventas de la compañía durante los últimos cinco años.

Ganancias para todos

Un ejecutivo de la industria y las personas encargadas de los planes de compensación deben tomar acercamiento proactivo en cuanto al diseño del programa de incentivos. Hay que desatar el poder de la información que se ha recolectado sobre lo que verdaderamente motiva al equipo de distribuidores. En este sentido, una investigación a fondo sobre la cultura de los distribuidores, sus motivaciones, valores, entorno social y económico puede ser clave. No todas las culturas operan de la misma manera, de modo que puede ser importante saber qué tipo de incentivos brindar a tu equipo de trabajo dependiendo de la localización geográfica, de su nación, idioma, y otros enfoques.

Así como en el programa de televisión Extreme Makeover, los ejecutivos de ventas pueden convertirse en los héroes de sus compañías, para los distribuidores y los inversores. Su deber es crear un programa que genere excitación, emociones positivas y motivación. Desatar el poder de los distribuidores, conociendo que los anima y los impulsa a ser mejores vendedores, qué es lo que los hace realmente felices. De esta manera los ejecutivos de ventas habrán creado un programa para ellos mismos, para su equipo y para su compañía que genere resultados considerables, crecimiento, lealtad y Retorno sobre la inversión.

Cambios en un entorno que se mueve de manera constante

En un momento en que la industria está empezando a moverse a un entorno más digital, los ejecutivos de las empresas de MLM podrían considerar un rediseño de los incentivos que privilegien las herramientas y los bienes digitales de consumo. Esta puede ser una forma también de educar al equipo de trabajo sobre las nuevas competencias tecnológicas que deben incorporar en sus vidas para lograr un mayor desempeño o simplemente dar un regalo, que aunque no sea muy costoso, les pueda dar a los distribuidores (Incluso a los de más bajo rango), la motivación y el empuje que necesitan para moverse a la acción.

Empresas como ByDzyne han incursionado con éxito en estas estrategias, privilegiando los incentivos que animan a sus distribuidores y clientes a hacer un uso más informado y consciente de sus tiendas digitales. En un tiempo en el que la cultura cambia tan rápido, las empresas de MLM deben asegurarse de poder adaptarse a los cambios y hacer las renovaciones pertinentes para que sus planes de compensación sigan siendo vigentes respecto a la cultura y el entorno de sus distribuidores y clientes. Si un ejecutivo de la industria sabe lo que sus distribuidores quieren, seguro que puede dar los pasos necesarios para hacer un cambio extremo que realmente emocione a los representantes de marca en el campo de trabajo.

Por Dave Minnelli

Vía | Direct Selling News

¿Te gustó este artículo?

Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.

Ver términos y condiciones.

Abrir

Close