Nota: Este es un artículo de Sidney Clevinger para Addicted 2 Success.
Independientemente de lo que estés vendiendo o de cuál sea tu negocio, es común que un cliente potencial no responda una llamada de ventas.
Definitivamente me ha pasado como vendedor y emprendedor. Ahora, como CEO, ayudo a mis equipos de ventas, así como a mis clientes, a aumentar su récord de ventas, cuando muchos vendedores perciben que han llegado a un punto muerto.
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Esta estrategia se concretó principalmente a través de la prueba y el error, y al estar tan hambriento de vender al comienzo de mi carrera. Tanto fue así que hacía todo lo posible para cerrar una venta con un cliente. Este proceso y la guía de palabras que uso ahora se han convertido en un sistema sin emociones con el que entreno a mi equipo de ventas y a mis clientes privados al trabajar con ellos en la conversión de sus clientes potenciales que les ayudamos a generar para sus empresas.
Aquí está el guión que uso:
Contenido
Por llamada
Llamo al posible comprador a la hora programada. No me contesta y me manda al buzón de voz.
Dejo un mensaje de voz que dice: «Hola (nombre del prospecto), soy Sidney y le estaba llamando por nuestra llamada programada que teníamos hoy (hora específica programada) y no fue posible comunicarme directamente con usted. No hay problema! Sé que la vida se interpone en el camino a veces. ¿Desea reprogramar nuestra llamada para más tarde hoy o más adelante esta semana? Espero poder conversar contigo pronto ”.
Por mensaje de texto
Después de dejar el correo de voz, inmediatamente uso el mismo guión de palabras anterior y envío este mensaje al cliente potencial en un mensaje de texto, así como en un mensaje de Facebook. Al hacer esto, nuestro equipo ha visto una tasa de conversión 50% más alta de clientes potenciales que no respondieron su primera llamada de ventas programada.
La razón por la que esta estrategia funciona es una mezcla de dos cosas, incluyendo el guión de palabras que se combina con patrones de lenguaje y comandos integrados. También se pone en contacto con el cliente a través de sus canales de comunicación de respuesta directa.
Los canales de comunicación de respuesta directa
Nos comunicamos con nuestros prospectos que perdieron la llamada de ventas por correo de voz, mensaje de texto y por Facebook Messenger. Estas tres plataformas de comunicación están destinadas a una respuesta directa de algún tipo y generalmente rápida. ¿Podrías enviarles un correo electrónico? Sí, por supuesto, si esa es la mejor forma de comunicación con tus clientes. Y qué más da; si el fax siguiera siendo una forma viable de comunicación, diría que usaras el fax.
Queremos comunicarnos con el cliente inmediatamente después no poder comunicarnos por llamadas, utilizando múltiples canales (correo de voz, mensajes de texto y mensajería). Esto nos permitirá determinar cuáles son los mejores canales de comunicación con el cliente, en función de lo que es más probable que vean y respondan. Hemos encontrado un aumento en la recepción de mensajes para reprogramar la llamada cuando enviamos estos mensajes dentro de las dos horas siguientes a la hora programada original.
Patrones de lenguaje y comandos integrados (Explicado paso a paso)
Vamos a separar estas palabras:
La primera oración, «Hola (primer nombre del prospecto), soy Sidney del Negocio (El nombre de su empresa) y estaba llamando a la hora que teníamos programada hoy (hora específica programada) y no me pude comunicar directamente con usted, no hay problema, sé que todos tenemos ocupaciones e imprevistos.
Al decir el primer nombre de su prospecto, te ves menos formal, menos sofocante, lo que aumenta tu vínculo con el cliente desde el mensaje. Es como si ya hubieras establecido una conexión positiva con el cliente potencial.
Luego explicas quién eres. Cuando se hace así en el texto, esto permite que tu nombre y el lugar de donde vienes se hagan reconocibles para tu prospecto. Así ellas recordarán con quien hablaron y podrán volver a comunicarse contigo vía Whatsapp o Facebook.
La segunda parte de este guión de palabras es donde el patrón de lenguaje, llamado doble enlace, realmente impulsa al prospecto a moverse y reprogramar la llamada de ventas. Dice así: «¿Le gustaría reprogramar nuestra llamada para más tarde hoy o más tarde esta semana?» La mente inconsciente generalmente elegirá una de las dos opciones que hemos proporcionado: reprogramar hoy o más tarde esta semana.
Y finalmente terminamos con el comando incrustado, «Espero conversar pronto con usted». Incorporamos en la mente de los prospectos que pronto hablaremos con ellos.
Estoy seguro de que al implementar esta estrategia en tu negocio, verás y aumentarás sus tasas de conversión de los clientes potenciales que pierden una llamada de ventas programada.
Con información de Addicted 2 Success.
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