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Enfrentado objeciones de prospectos
Cuando enfrentamos objeciones respecto a nuestra propuesta de negocio de mercadeo en red, la mejor manera de hacerlo suele ser a través de pequeñas historias. Las historias generalmente son un poderoso aliciente para que las personas decidan cambiar de comportamiento, y si las usas correctamente, puedes hacer que un prospecto dubitativo se incline a dar una respuesta favorable.
La gran pregunta de fondo que le estarás haciendo a tus prospectos es la siguiente: ¿Cómo quieres que sea tu historia? ¿Cuáles son los resultados que quieres obtener al final en comparación con esta otra historia?
Si las historias son disímiles y breves, el poder de las mismas puede multiplicarse.
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Una historia de Tom ‘Big Al’ Schreiter
Veamos cómo funciona esto con una de las historias que acostumbra a contar el líder y mentor de fama mundial Tom ‘Big Al’ Schreiter. Esto es lo que cuenta Schreiter en una de sus publicaciones de blog:
Aquí está una de mis mini historias favoritas: Alimento para el pensamiento.
Una pareja casada sale a cenar a un restaurante dos veces por semana. Gastan USD 160 al mes en salir a comer. Se engordan.
Otra pareja casada invierte USD 160 al mes en su propio negocio de mercadeo en red. Se mantienen delgados y sanos. En pocos años, se jubilan.
Me gusta esto. Abre las mentes de los prospectos y les hace saber que un pequeño cambio de comportamiento puede hacerlos exitosos. Además, no entiendo la objeción: “No puedo pagarla”.
Ellos están ya gastando el dinero que necesitan para participar en su propio negocio de marketing multinivel. Ahora es una cuestión de elección. ¿Quieren seguir cenando o preferirían finalmente ser dueños de un restaurante? ¿Tú qué dices? ¿Cuál sería tu elección?
El poder de una buena historia
¿Ves lo qué sucede? Tom sitúa a sus interlocutores como observadores pasivos de dos historias muy diferentes. En este caso no es difícil comprender la moraleja moral que se esconde detrás de la historia. Debido a su sencillez, cualquiera de nosotros puede ser uno de los personajes de la historia, literalmente cualquiera. Así que después de escuchar estas historias no es difícil que nos hayamos identificado por unos segundos con la pareja que hizo las cosas correctas. A partir de ese imaginario, que tal vez no dure demasiado, Tom invita a sus interlocutores a tomar acción.
Estoy seguro de que después de haber escuchado este par de historias, tú también te has identificado con alguno de los personajes de la misma y te has soñado a ti mismo, por un breve momento, haciendo las acciones correctas, las de los personajes que son los modelos de la historia. Y si todo ha ido de acuerdo al plan, es fácil que asumas una posición proactiva al final, cuando se escuchan las conclusiones de la historia y se hace el llamado a la acción.
En el caso de que esto haya sido exactamente por lo que pasaste, estás listo para trabajar y asumir tu papel como líder de la industria y el caso es igual para cualquier persona que haya escuchado la historia. Entonces ya sabes cómo manejar objeciones.
Sí, lo sabes, tienes prospectos difíciles que te han planteado que no pueden empezar debido a la falta de dinero o que no están lo suficientemente convencidos. Estas mini-historias, al estilo de Tom ‘Big Al’ Schreiter, pueden ayudar a las personas a identificarse con aquellos que toman la opción más positiva y que mayores recompensas les puede dejar. Así que ya lo sabes. La próxima vez que te enfrentes a prospectos que estén planteando todo tipo de dificultades, narra una buena historia, sencilla, clara y oportuna, una historia breve y que sea fácil de comprender. Después de eso, tus prospectos estarán listos para dar el siguiente paso.
Sobre Tom ‘Big Al’ Schreiter
Tom «Big Al» Schreiter, cuyo nombre de pila es Thomas Schreiter, es un empresario veterano del mercadeo en red con más de 48 años de experiencia.
Además de hacer parte de la industria como networker profesional, se ha consolidado en el campo profesional de la mentoría para networkers y emprendedores de todas las industrias. Esto lo ha llevado a escribir múltiples libros y a ser un orador reconocido internacionalmente. En definitiva, Tom Schreiter más que un networker es también un capacitador, líder, motivador y escritor de autoayuda para los empresarios de la industria del MLM.
Tom Schreiter tiene más de 35 libros escritos sobre las habilidades de negocios necesarias para triunfar en el mundo del mercadeo en red y el emprendimiento. En cada uno de sus libros, muestra palabra por palabra a los networkers principiantes y experimentados cómo hablar con los prospectos, conseguir nuevos clientes potenciales, cerrar ventas y construir grandes equipos dentro de la industria.
Vía | Big Al Book
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