Si bien los networkers han sabido por mucho tiempo el valor de probar antes de comprar, la tecnología está creando oportunidades para maximizar los resultados.
En enero, los medios de comunicación informaron que Amazon estaba probando en silencio una nueva estrategia publicitaria: muestras gratuitas basadas en la actividad en línea de los compradores. El piloto es independiente del programa Prime Sample, un servicio de suscripción de pago disponible para los clientes de esta compañía.
Digamos, por ejemplo, que has estado buscando marcas de café en el sitio y tal vez incluso tengas una bolsa o dos en tu carrito de compras para más tarde. Entonces, he aquí, un día aparece una sorpresa en tu buzón o puerta: una muestra de café. Al igual que muchos otros minoristas, Amazon entiende que en estos días, los clientes quieren probar antes de comprar. Y utilizando los datos envidiables de los que están al tanto, vienen adoptando un enfoque dirigido (aunque un poco espeluznante).
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El poder del muestreo, por supuesto, es algo que los networkers han sabido por décadas. Las muestras en un kit de inicio pueden ayudar a impulsar el negocio de un nuevo distribuidor o, cuando lo compre un distribuidor existente, proporcionar una herramienta para atraer a posibles clientes o presentar a los consumidores antiguos productos nuevos.
Junto con una experiencia de cliente altamente personalizada, es una de las ventajas competitivas que nuestra industria ha tenido sobre los gigantes minoristas. Sin embargo, dado que la estrategia de muestreo de Amazon se basa en un tesoro de datos de clientes, este programa piloto ha arrojado una bandera roja para algunos escépticos que tienen problemas de privacidad. Incluso con un plan de muestreo, los comerciantes al por menor siguen siendo una entidad en gran parte sin rostro. Si bien llegan a ofrecer oportunidades de venta cruzada basadas en datos y recomendaciones de productos, no pueden ofrecer un vendedor dedicado, un cambio bienvenido en nuestra sociedad impulsada digitalmente, que conoce la línea de productos íntimamente, puede responder cualquier pregunta que surja y quien a menudo establece una relación contigo más allá de la venta. El muestreo lleva la experiencia del cliente potencial o existente al siguiente nivel.
¿Con qué frecuencia una muestra resulta en una venta? Si bien no tenemos estadísticas que sean específicas para el mercadeo en red o MLM, EventTrack 2018, un informe publicado conjuntamente por EventMarketer y Mosaic, encontró que en todos los sectores, «el factor principal de decisión de compra es obtener una muestra o ver una demostración del producto, según casi la mitad de los consumidores [47 por ciento]».
«El muestreo es aún más efectivo en un evento, como una fiesta en casa o una reunión en la que la influencia social puede ayudar a mover a alguien», dice el vicepresidente senior de Socios de Éxito Noah Westerlund. “Nadie quiere perderse. Muchos de los productos en marketing multinivel tienen ventajas que no se logran a través del embalaje, y poder no solo probar sino educar al consumidor sobre los beneficios es una de las grandes ventajas del mercadeo en red».
La tecnología amplía el alcance, cuantifica los resultados y más
Sin embargo, enfatizar nuestra base de servicio personalizado no significa que los networkers no estén utilizando tecnología para fortalecer sus estrategias de muestreo. La realidad es todo lo contrario. «La ejecución se ha acelerado significativamente por la tecnología, y el alcance se ha ampliado», agrega Westerlund. Los representantes de mercadeo en red, entonces, ya no se limitan a una reunión en persona para ofrecer o entregar muestras de productos. Sin embargo, la mejor oportunidad de un representante para construir una relación a largo plazo con el cliente vendrá de incorporar puntos de contacto más personales con la conveniencia de la tecnología, ya sea que se trate de una llamada, un mensaje de texto, un Hangout de Google, una visita cara a cara o alguna combinación de los anteriores.
Donde la tecnología está teniendo quizás su mayor influencia es en el seguimiento; Las empresas de mercadeo en red dependen cada vez más de métricas para analizar el éxito de sus esfuerzos de muestreo. En lugar de esperar hasta la conclusión de una iniciativa de este tipo para descubrir un elemento que necesita mejorar, las compañías de marketing multinivel ahora pueden examinar su progreso en cada etapa, haciendo ajustes en el acto. «Si están utilizando un sistema automatizado para enviar las muestras, como una aplicación o un portal en línea, entonces no es difícil rastrear la tasa de cierre con el muestreo», dice Westerlund. “Es mucho más difícil de seguir cuando es uno a uno, al menos desde un nivel micro. En un nivel macro, ¿está el negocio experimentando elevación o no? Ahora mismo, diría que muchas empresas tienden a asegurarse de implementar un programa de muestreo y hacerlo simple y accesible. La tecnología está impulsando estos proyectos, ya que permite la escala, el seguimiento y los ajustes rápidos a los planes».
«Muchos de los productos en marketing multinivel tienen ventajas que no se logran a través del embalaje, y poder no solo probar sino educar al consumidor sobre los beneficios es una de las grandes ventajas del mercadeo en red». Noah Westerlund, Vicepresidente Senior Presidente, Socios de Éxito
Por ejemplo, la aplicación Mobile Office by SUCCESS (mOS), presentada por SUCCESS Partners en el verano de 2018, ha brindado a los distribuidores la capacidad de cumplir con las solicitudes de muestreo de sus dispositivos móviles. La idea es capacitar a la distribuidora para que trabaje en tu círculo completo de negocios: compartir, tomar muestras, hacer un seguimiento, vender, reclutar e incorporar, todo desde tu teléfono inteligente o tableta. mOS admite múltiples modos de pago, lo que brinda a los representantes la opción de enviar muestras a clientes potenciales sin cargo, o elegir cobrar solo por la muestra o solo por envío. La aplicación también permite a los distribuidores ofrecer pruebas a clientes potenciales en el extranjero, eliminando efectivamente una de las barreras tradicionales para construir un negocio global independiente. Del lado de la compañía, mientras que el muestreo «suena simple, los matices pueden complicarse», dice Westerlund. “¿Es un sistema basado en crédito o pago por uso? ¿Quién está haciendo el cumplimiento? ¿Qué pasa con las fronteras y los tipos de cambio? Hay muchas preguntas que deben responderse en el back-end para que sea sencillo para tus usuarios en el front-end».
Mejores prácticas
Esa simplicidad lo es todo, por cierto. La gran mayoría del muestreo es iniciada por nuevos distribuidores y / o rangos inferiores, simplemente en virtud del hecho de que comprenden uno de los segmentos más grandes, si no el más importante, de la fuerza de mercadeo independiente de cualquier compañía de marketing multinivel. Mantener tus iniciativas directas y asequibles, capacitar repetidamente a tus distribuidores para que utilicen el muestreo de manera efectiva y brindarles las herramientas para hacer un seguimiento de los prospectos, es lo que aumentará las probabilidades de tu éxito. El error más común por parte de los distribuidores cuando se trata de muestreo es descuidar el seguimiento con los prospectos, y por parte de la compañía, es la falta de capacitación y formación a menudo. «Necesitas que sea fundamental para tu cultura», dice Westerlund.
Otro punto que vale la pena considerar tanto para empresas como para distribuidores es que el muestreo no se trata solo de los resultados que ofrece el producto. Los resultados son importantes, no hay duda. Sin embargo, la experiencia que ofrece la muestra puede ser aún más importante. Las empresas generalmente eligen qué producto ofrecer como demostración en función de si brindan una satisfacción inmediata, resultante que los consumidores notan en el acto. Pero, ¿cómo se ve el producto sobre la mesa? ¿Cómo se siente en la mano o en la cara? ¿A qué sabe? ¿Es un producto lo suficientemente fácil de usar como para que el cliente pueda verse a sí mismo usándolo diariamente? ¿Funciona como un producto independiente o necesitarás comprar productos adicionales para disfrutar de la experiencia completa, por así decirlo? Si necesitas comprar productos adicionales para obtener los mejores resultados, ¿cómo interpretará el cliente potencial esa advertencia?
Cualquier cosa que puedas hacer para maximizar la estética de la experiencia del cliente, y simplificar la entrega, probablemente mejorará tus resultados percibidos. Las empresas de mercadeo en red deben determinar cómo capacitar a los distribuidores para aprovechar la experiencia del cliente, convertirlo en un compromiso para probar el producto durante 30 días y, en última instancia, crear un cliente a largo plazo y un defensor de la marca.
LA PSICOLOGÍA DE LA RECIPROCIDAD
¿Deberían los marketers cobrar alguna vez a los clientes por las muestras?
La reciprocidad se refiere al viejo adagio «Me rascas la espalda, te rascaré la tuya».
Aunque puedes desempeñar un papel importante en cualquier relación de distribuidor-prospecto, podrías operar en el subconsciente del cliente. Funciona así: le ofreces al potencial comprador una muestra de producto gratuita, y es más probable que él se sienta obligado a comprarte algo. Es posible que no realice una adquisición en el acto, pero si decide hacerlo más tarde, es previsible que recuerde tu generoso regalo y te haga esa compra. Eso no significa que debamos capacitar a los distribuidores para que tengan una agenda con sus prospectos. La estrategia más efectiva para lograr una venta sigue siendo el arte de escuchar las necesidades del posible cliente, empatizar con sus puntos débiles y ofrecerle la oportunidad de probar un producto que podría proporcionarle una solución.
¿Deberían los distribuidores cobrar a los clientes por las muestras? «Esta es una pregunta difícil, ya que hay muchos factores a considerar», dice el Vicepresidente Senior de Socios de ÉXITO Noah Westerlund. “En general, no creo que deberían hacerlo para las muestras tradicionales, pero recuerda: hay una diferencia entre la muestra y los ensayos. Deseas crear un programa que no permita a las personas aprovechar las muestras para obtener suministros gratuitos a largo plazo. Recuerda que la idea de reciprocidad solo sucede si les das algo. Si cobras por las muestras, esa idea desaparece”.
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Vía | Direct Selling News
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