Cuando la mayoría de las personas piensan en el mercadeo en red o en el MLM y las actividades de networking, generalmente lo hacen teniendo en mente la venta de productos y servicios. Durante años este ha sido el enfoque de muchas compañías. Sin embargo, la evolución de los patrones de consumo, las necesidades mismas de los clientes y los cambios en las tendencias culturales deberían hacernos reevaluar esta concepción del mercadeo en red y del MLM.
Si bien es cierto que el mercadeo en red y el MLM tienen que ver con la venta, no se trata de la venta de bienes y servicios de lo que estamos hablando cuando tenemos en mente las redes de mercadeo modernas.
Así que ¿Qué es lo que está vendiendo el MLM y que lo hace tan diferente de otras opciones de consumo del mercado?. Charles W. King y James W. Robinson lo explican muy bien en su libro Los Nuevos profesionales, cuyo subtítulo es además muy revelador: El surgimiento del Network Marketing como la próxima profesión de relevancia. A continuación presentamos un extracto de este libro para que puedas ver de lo qué estamos hablando:
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Históricamente, la venta directa ha sido criticada por enfocarse en concretar la venta y conseguir el pedido. “No sucede nada hasta que se realiza una venta” es la acusación que se le hace a la cultura de la venta directa.
Durante los años que Charles King pasó en la universidad, fue vendedor directo a medio tiempo para una empresa que vendía enciclopedias. La empresa lo capacitó en la clásica venta de puerta a puerta, desarrollada típicamente en un suburbio de clase media en ascenso.
King describió esa proceso de venta directa: “El objetivo inicial del contacto era lograr una invitación para realizar una presentación del producto en el hogar del consumidor. La presentación estaba diseñada para exponer el producto y responder preguntas de índole informativa y motivaciones. El proceso luego continuaba con el manejo de objeciones. Finalmente, el foco de atención cambia: presentar el contrato de venta, concretar la venta, lograr la firma del contrato de venta, recibir el primer pago e irse, antes de que el cliente cambiara de parecer respecto a la compra.”
¡Concretar la transacción mediante el pago de la misma era el objetivo desde el primer golpe en la puerta, durante la presentación, y hasta el cierre y el momento de irse!
Obviamente, el proceso de venta directamente ha madurado y se hizo mas sofisticado, con un discurso que se fue suavizando desde la década de los 60 y hasta principios de los 70. Pero muchos programas todavía están orientados hacia la venta y el cierre del trato.
Actualmente existe una literatura masiva que resume el proceso de venta, lo que incluye prospectar, presentar el producto, identificar los beneficios y características claves de los productos, manejar objeciones, concretar la venta, completar el pedido y llevar a cabo hasta el final el plan ganador y más. Existe toda una industria de entrenadores de ventas y consultores en gerenciamiento de fuerza de ventas para desarrollar y ajustar el proceso.
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Compartir información y desarrollar relaciones
En el network marketing, el énfasis está puesto en compartir información, y en desarrollar y mantener una relación personal que se mantenga con el paso del tiempo. El profesional del network marketing interactúa en general con amigos, familiares o nuevos contactos… que probablemente se conviertan en amigos.
El objetivo será seguramente presentar al presunto comprador el concepto de producto/servicio, y toda información relevante, y lograr que el amigo compre y pruebe el producto. Sin embargo, el objetivo a largo plazo es desarrollar y mantener esa relaciones interpersonales más allá de la venta inicial. Existe un compromiso psicológico para preservar y desarrollar la red social.
Extraído del libro Los Nuevos Profesionales de Charles W. King y James W. Robinson
Si has llegado hasta aquí ya debes tener una idea de cuál es la diferencia entre la venta tradicional y la nueva forma en la que está vendiendo el mercadeo en red. Mientras que en la venta minorista o directa tradicional, tú vendías un producto o servicio, en el nuevo modelo del mercadeo en red te estás vendiendo a ti mismo. Y esto es particularmente importante porque los resultados de ambos tipos de ventas son totalmente diferentes.
¿Qué te garantiza ser un buen vendedor en el modelo de venta tradicional?
Con el modelo de venta tradicional obtienes un resultado inmediato y este es la compra de un bien o servicio por parte de un cliente. Pero ¿Qué sucede la próxima ves que te acerques al cliente o a nuevos clientes? Sencillamente debes repetir todo el proceso. Esto implica que si estás vendiendo por ejemplo, utensilios de cocina, debes ser muy bueno vendiendo los utensilios de cocina porque los estarás vendiendo una y otra vez. Tienes que saber cuáles son los beneficios del producto y estar dispuesto a luchar a muerte en tus argumentos para vender tu producto.
Hoy sin embargo, el modelo de ventas ha cambiado radicalmente. Las empresas son más competitivas y puedes tener la completa garantía de que en cualquier compañía de mercadeo en red vas a encontrar productos que valgan la pena. Así que no debes luchar por ser un buen vendedor de suplementos nutricionales, utensilios de cocina, ropa, planes vacacionales, etc. Sea donde sea que una persona se encuentre hoy, lo más seguro es que obtenga los productos que necesita y con una gran calidad.
Entonces, en este nuevo escenario ¿Qué es lo que debe hacer el vendedor de la industria del mercadeo en red? Pues este debe saber y ser capaz de formar relaciones amigables, estables y duraderas con sus clientes. El nuevo vendedor debe ser un líder enfocado en conocer a sus clientes de la mejor manera posible, tiene que entender claramente sus necesidades y cuál es la mejor manera de satisfacerlas, debe entender cómo su producto se conecta con lo que el cliente quiere y ayudar a su cliente para que este pueda encontrar las mejores opciones de acuerdo a sus circunstancias.
Así, en el nuevo escenario, el vendedor es un consultor, una guía, alguien que apoya a sus clientes para que puedan tomar las mejores decisiones.
¿Qué es lo que te garantiza ser un buen vendedor en el nuevo modelo de venta de la industria?
El nuevo modelo de venta de la industria tiene una garantía fundamental y es que los clientes compren una y otra vez tus productos. Es decir, establecer relaciones sólidas y duraderas te garantiza que puedas tener suscriptores de por vida. Piensa en cuál es la razón por la que compañías como Netflix están teniendo tanto éxito, es porque han establecido una relación con sus clientes, conocen sus necesidades y de esta manera son capaces de vender el mismo producto una y otra vez. Ahora piensa en compañías como Apple, esta empresa, lo creas o no, ha sido capaz de hacer lo mismo: tiene una sólida relación con sus clientes y estos son leales.
La lealtad es un activo de gran valor, tanto en la vida como en el mercado. El modelo de venta tradicional pasó por alto eso y esta es la razón por la que los vendedores tradicionales deberían desaparecer de la industria. Simplemente, un vendedor tradicional no va a ser capaz de obtener la misma cantidad de valor de parte de sus clientes y esto es porque sus clientes siempre cambian y constantemente debe estar luchando para vender el producto.
Concluyendo
De manera que estamos viendo un gran cambio en el modelo de ventas y en los paradigmas de consumo de la gente. No fue unas simple casualidad que King y Robinson pusieran en el subtítulo de su libro que el network marketing era la próxima profesión de prestigio. Si miras a tu alrededor y ves a los grandes ganadores de seis y siete cifras, verás que su profecía se ha cumplido. Mientras que el resto de las antiguas profesiones han visto un estancamiento en los salarios, el network marketing ha sido la única profesión que mantiene aumentos constantes en los salarios de sus líderes, salarios que por supuesto se lo dan ellos mismos con sus esfuerzo y visión.
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