Como emprendedores de la industria, siempre es positivo contar con apoyo cuando estamos empezando a reclutar prospectos para nuestra red. Este trabajo suele ser desafiante para los novatos, así que lo mejor puede ser solicitar apoyo de tu upline o un líder de mayor rango que cuente con más experiencia sobre el terreno y que pueda allanarte el camino para construir una red sólida.
Si eres sincero contigo mismo tendrás que admitir que el reclutamiento puede ser en un inicio algo bastante difícil, pero no tienes que sentirte mal por eso ni por el hecho de solicitar ayuda a otros líderes dentro de tu organización. Este gesto de humildad de hecho puede hacer tu carrera mucho más fácil y con resultados mucho más provechosos y notorios en el corto plazo.
¿Cómo puedes involucrar a tu upline o a otro líder en tu proceso de cierre de prospectos?
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La forma más sencilla es realizar presentaciones de negocio y llamadas de tres vías, es decir, presentaciones y llamadas telefónicas en las que además de tú mismo y tu prospecto, cuentes con la participación de un líder de mayor experiencia.
El elemento básico de cualquier trabajo de ventas es una triangulación o una llamada de tres vías. En un entorno de oficina, tienes a alguien más que venga y cierre la transacción. En el teléfono, traes a alguien más para cerrar el trato. Así es como funciona, es simple. Si no sientes la confianza ni la autoridad para empezar a realizar cierres por ti mismo, dejas que alguien con más experiencia en el proceso se involucre.
¿Por qué puede ayudarte una llamada o presentación de tres vías?
Pasar un prospecto a otra persona para cerrar es útil porque proporciona algo conocido como una validación de terceros. Si otra persona también confirma el producto y el servicio, este se siente más legítimo y fortalece el mensaje de la primera persona.
Lo que haces así es darle validación social a tu idea de negocio. Cuando tu prospecto ve que no solo eres tú el que tiene confianza en tu idea de negocio, sino que otras personas también se interesan por la misma y le dan valor, para él será mucho más fácil aceptar tu idea como algo positivo y digno de valor.
Dar un prospecto a otra persona en el teléfono también puede ser súper incómodo, si se hace incorrectamente.
Así que debes tener en cuenta la situación que estás manejando, tu nivel de experiencia y las cosas que quieres lograr para que tu llamada o presentación de tres vías pueda ser todo un éxito.
Dicho esto, aquí hay tres maneras de realizar efectivamente tu próxima llamada o presentación de negocio de tres vías.
1. Obtener un sí
Cuando estés hablando por teléfono con tu prospecto potencial, espera el momento oportuno. Quizás haya dicho que realmente le gusta algo específico del negocio o de la propuesta que le estás presentando. Tal vez haya hecho una gran pregunta para la que no tienes una buena respuesta. Si eso es así, claramente necesitas ayuda..
Aquí es donde robas la regla de improvisación.
¿Qué es lo que puedes decir frente a una pregunta para la cual no tienes una respuesta inmediata? Veamos el siguiente ejemplo:
“¡Esa es una gran pregunta! Deberíamos llamar a Andy por teléfono. Él es súper divertido, gana mucho dinero con la compañía y es de gran ayuda. El me explicó esto una vez, y estoy seguro de que estará encantado de volver a hacerlo. El es una persona ocupada, pero comprobaré si está disponible y ambos podemos escuchar la respuesta. Dame un segundo y lo intentaré. Te quedas en la línea. Esto será divertido”.
Contar con la aprobación de tu prospecto para involucrar a un tercero es clave. Pero en este proceso, haz que las cosas suenen interesantes, amenas y que puedan aportar un alto nivel de valor a tu prospecto. Hazle saber a tu prospecto que su pregunta no se quedará sin responder y que valoras de forma genuina sus inquietudes.
2. Edifica, pregunta, guarda y hazte a un lado
Una vez que tengas a la otra persona en la llamada y hayas combinado las dos llamadas, tómate un momento para elogiar a tu experto de una manera sincera y realista.
Esencialmente, estás explicando por qué la persona que se acaba de unir a la llamada o a la presentación es increíble y por qué tu prospecto debe escucharlo.
Si tiene dudas, recuerda estas cuatro palabras: Diversión, Hechos, Finanzas, Ayuda. Hemos mencionado que Andy, el experto, es divertido, que respondió a la pregunta antes, que es útil y que gana mucho dinero con la compañía.
En la medida en que le des legitimidad a tu experto en la conversación con tu prospecto, la forma en que este reciba sus palabras podrá ser de una aceptación mucho más significativa y notable. Básicamente lo que estás haciendo es construir la reputación de tu experto para que tu prospecto pueda prestar mucha más atención a sus palabras y para que sus respuestas puedan ser presentadas como una solución definitiva a las preguntas que tu prospecto planteó inicialmente.
Otra forma de edificar y apoyar la legitimidad de tu experto es contar una historia sobre esa persona. “Andy renunció a su trabajo para trabajar para esta compañía a tiempo completo cuando ganó el auto gratis y 3000 dólares en bonos su primer mes. Ha sido muy inspirador para mí y estoy emocionado de tenerlo en el teléfono. Lo que ha hecho en la compañía nos demuestra que con tenacidad y empeño podemos lograr grandes cosas”.
Una vez que hayas edificado y dado legitimidad a tu experto, hazle una pregunta y luego muévete. “Andy, Jane y yo hemos estado hablando. Ella vio un video de 3 minutos y tuvo una pregunta realmente genial sobre el plan de compensación que podrías responder mejor que yo”. Allí haces la pregunta que tu prospecto había planteado.
Luego muévete a un lado y deja que tu experto sea quien se haga cargo de la situación. Él sabrá qué decir y responderá de forma atenta y detallada la pregunta que tenía tu prospecto.
3. Cosas que debes y no debes hacer en una llamada de tres vías
Las llamadas de tres vías son herramientas geniales para cerrar acuerdos con tus prospectos y hacer crecer tu red, pero desafortunadamente hay algunas formas de arruinar una buena llamada de tres vías. Asegúrate de que tu llamada sea un éxito siguiendo estos consejos.
No preguntes: “¿Tienes alguna pregunta?” Esto abre el escenario a más dudas sobre el negocio. Lo ideal es que después de la presentación de tu experto, tu prospecto haya resuelto todas sus dudas y se lleve una impresión positiva del negocio y de la compañía.
Pregunta: “¿Qué es lo que más te gustó?” Al hacer esta pregunta le das la oportunidad a tu prospecto de hacer una retroalimentación positiva y que este se lleve en la mente la mejor impresión del negocio o que se prepare de forma inmediata para hacer el cierre del acuerdo de negocio.
No preguntes: “¿Te gustaría hacer una llamada de 3 vías?” Lo que debes hacer es generar expectativa e interés por parte de tu prospecto para que se entusiasme por la conversación en tres vías. Así que lo que puedes hacer es seguir el siguiente paso:
Hazlo sonar divertido y usa la frase “Veamos si podemos llamar a mi amigo por teléfono”. Esto anima a tu prospecto, le genera curiosidad y lo prepara de forma positiva para que este abierto a las respuestas que pueda dar tu experto.
No hables una vez que tengas a tu tercera persona en el teléfono. Deja que la otra persona tome el control y que sea una guía para tu prospecto a partir de la legitimidad que tú construiste sobre él.
Cállate y confía en que tu tercera persona es un experto y tiene un plan para cerrar la llamada con éxito. Esto reforzará su autoridad ante tu prospecto y lo hará ver como una persona digna de confianza.
No hables más una vez que tu experto haya terminado. Lo ideal es que tú puedas pasar a la acción pero con una línea de cierre que invite al prospecto a dar el paso siguiente.
Cierra el ciclo §¡Fue muy útil, Andy! Jane, quédate en el teléfono y recibiré tu dirección de correo electrónico para enviarte el video”.
Sal de la llamada lo antes posible. “Perfecto, nos volveremos a conectar el martes”. Lo ideal aquí es que tu presentación no se extienda a más dudas y que la misma termine con un sabor a éxito. De la misma manera, le das a tu prospecto las indicaciones adecuadas para que puedas hacer el seguimiento correspondiente o cerrar el acuerdo de negocio si el prospecto ya está caliente con la idea de hacer parte de tu equipo y del negocio.
Dominar la llamada de tres vías es una forma sólida de duplicar tu negocio. Es algo que te mantiene humilde y refuerza tu proceso de aprendizaje en la medida que vas avanzando en el negocio. Puedes alternar las llamadas de tres vías con presentaciones en las que solo tú asumes el control de la conversación para que poco a poco vayas dominando el arte de las presentaciones y de los cierres de negocios.
Vía | Network Marketing Labs
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