Por qué “adoptar una posición” es una HABILIDAD esencial para el ÉXITO

15 de agosto de 2019
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Busca en Google el término “habilidades esenciales para el éxito” y obtendrás más de 490 millones de resultados. La mayoría de ellos consistentes en listas. “Las 5 habilidades esenciales principales para el éxito”, “Las 10 habilidades esenciales para el éxito”, etc. Y en la mayoría de estos listados, tomar una determinada posición no está ahí. Creo que esto es un gran error.

La toma de determinada actitud es una habilidad esencial en casi todos los aspectos de los negocios. Desde marketing y mercadeo hasta las negociaciones y gestión de empleados, adoptar una postura es un componente clave para el éxito de los líderes.

¿Qué es tomar postura?

La definición de toma de posición es realmente bastante básica, es la capacidad de asumir el punto de vista de otra persona al pensar. Un concepto simple, y es algo que la mayoría de nosotros hacemos muy seguido, sobre todo sin siquiera pensarlo.

Un estudio analizó la forma en que la gente dio indicaciones sobre un punto de referencia. No es sorprendente que las instrucciones que entregaron dependieran de si la persona que preguntaba era percibida como alguien local o de fuera de la ciudad. A los forasteros se les dieron directrices mucho más detalladas porque se asumió que estaban menos familiarizados con los puntos de referencia locales y cómo navegar por la ciudad. Se suponía que los residentes en la zona conocían el diseño general de la ciudad y cómo guiarse dentro de ella. 

Siempre estamos recopilando datos sobre el estado mental de otras personas a través de sus comportamientos, señales verbales y no verbales. Si alguien tiene lágrimas en los ojos, podemos suponer que está molesto o triste. Entendemos que la hiperventilación, las conversaciones rápidas y la ansiedad pueden significar que la persona entre en pánico. Su tono de voz puede transmitir ira, simpatía o felicidad. Todas estas son señales sociales que procesamos instintivamente y utilizamos para formular respuestas socialmente aceptables.

Por ejemplo, si un amigo expresa tristeza porque su equipo de fútbol perdió, entonces una broma puede ser una forma apropiada de sacarlo de allí. Pero si están tristes porque un miembro de la familia acaba de morir, mostrarles apoyo será una mejor respuesta.

Puedes estar leyendo esto, y diciéndote a ti mismo que, adoptar una perspectiva es solo otro término para la empatía; pero hay diferencias muy distintas e importantes, especialmente en un entorno empresarial.

Empatía y posición definida: dos fenómenos distintos

La empatía es la capacidad de asumir y relacionarte con los sentimientos o emociones de otra persona. Por su parte, tener una posición definida elimina todos los aspectos emocionales y está directamente relacionada por cómo la otra persona percibe una situación. Esta es una distinción muy importante en un entorno profesional.

Los estudios han demostrado que las personas que negocian con empatía terminan regalando más y obteniendo menos que quienes negocian mediante un punto de vista definido.

Adoptar una postura, según un estudio publicado en la edición de abril de 2008 de Psychological Science, implica comprender y anticipar los intereses, pensamientos y posibles comportamientos de un oponente, mientras que la empatía se centra principalmente en la simpatía y la compasión por el otro. 

“Los que tienen definida una perspectiva pueden salir de las limitaciones de sus propios marcos de referencia sesgados e inmediatos… Sin embargo, la empatía lleva a las personas a violar las normas de equidad e igualdad y a proporcionar tratamientos preferenciales”.

En general, tener una posición clara funciona mejor en entornos empresariales, mientras la empatía se adapta mejor en un entorno social.

Cómo desarrollar puntos de vista

Asumir un determinado punto de vista es, hasta cierta manera, una característica humana innata. La mayoría de nosotros podemos entender cuando alguien está de mal humor, enojado o emocionado, y podemos anticipar su comportamiento en función de esos factores.

Aunque es justo notar que hay un subgrupo de personas que tienen déficits sociales que pueden hacer que el punto de vista sea más difícil o incluso imposible (algunos trastornos de personalidad, autismo, etc.) Pero en su mayor parte, tener una posición definida es una cualidad innata que podría ser afilado y perfeccionado como una habilidad.

Prueba este experimento:

Con tu mano dominante chasquea los dedos 5 veces. Ahora con la otra mano, traza la letra mayúscula E en tu frente. Este pequeño truco está diseñado para medir qué tan bien tomas en cuenta los puntos de vista de otras personas.

Si tu E mirara hacia el lado izquierdo de tu cuerpo, sería fácil de leer desde la posición de otra persona. Si se enfrentara al lado derecho de tu cuerpo, sería fácil de leer. Ciertamente no es definitivo, pero es un pequeño ejercicio divertido.

Ahora, para aquellos de ustedes cuya “E” se enfrentó al lado derecho de sus cuerpos (revelación completa, estoy incluido), aquí hay algunas maneras de desarrollar sus habilidades para adoptar una postura:

  • Pon a un lado conscientemente tus sentimientos para que puedas concentrarte solo en el punto de vista de la otra persona.
  • No abordes la situación con una mentalidad de “misión”. Siempre acércate con curiosidad. “¿Qué es lo que los hace actuar como son”?
  • Usa preguntas abiertas que puedan ayudarte a extraer los intereses y la motivación que la persona puede no estar verbalizando.
  • Sé claro sobre tu propia posición y las debilidades que tienes.
  • Elimina las intenciones personales que puedas tener para no proyectarlas en la otra persona.
  • Usando lo que sabes sobre la persona, sus antecedentes, su estado de ánimo, sus intenciones y expectativas. Imagina cómo están viendo la situación actual.
  • Una vez que comprendas su punto de vista, intenta anticipar cuál será su reacción para que puedas ajustar tus respuestas a fin de avanzar hacia el resultado que deseas.
  • Valida tu posición (no tienes que estar de acuerdo con ella) parafraseándoles cuál es tu postura.
  • Usa la técnica de reflejo, imitando movimientos, posturas y expresiones faciales, para relajarlos y crear una conexión.

Adoptar una postura y los tipos de personalidad

Cuando hablamos de adoptar un punto de vista, cuanta más información tengamos sobre alguien, mejor. Comprender los tipos básicos de personalidad (en los negocios) te ayudará a entender su posición y la mejor manera de interactuar con ellos.

Personalidades analíticas

Estas personas son ordenadas, precisas y tienden a estar guiados “por el libro” de manera procesal. A menudo se describen como discretos, silenciosos y reservados.

Sus oficinas casi siempre son escasas, con pocas plantas o cuadros. Al interactuar con ellos, pueden ser secos e impersonales.

Cómo abordarlos: Los tipos de personalidad analítica tienden a ser incómodos con pequeñas conversaciones e interacciones personales. Asegúrate de darles su espacio. Responden a hechos basados ​​en evidencia y que son similares. Debes estar preparado para hacer argumentos lógicos que puedan respaldarse con datos.

Personalidades del conductor

Alguien con personalidad de conductor estará muy orientado a los resultados. Tienden a ser muy energéticos, impacientes y controladores.

Sus oficinas pueden reflejar su personalidad con grandes escritorios y relojes ubicados estratégicamente y solo visibles para ellos. Sus paredes a menudo están decoradas con premios y fotos de personas famosas o importantes.

Cuando interactúan, pueden parecer ruidosos y agresivos.

Cómo abordarlos: Debido a que los conductores están orientados a los resultados, mantén una pequeña conversación al mínimo. No tengas miedo de igualar su asertividad, pero no trates de dominarlos. A las personalidades del conductor les gusta tener más de una opción para elegir.

Personalidades amables

Estos son los jugadores del equipo proverbial. Por lo general, tienen excelentes habilidades sociales y son buenos oyentes.

Cuando interactúan con una personalidad amable, se muestran cálidos y relajados. Tienden a vestir y decorar sus oficinas con colores brillantes que proyecten una energía positiva.

Cómo abordarlos: Debes acercarte a los de personalidad amable en un nivel emocional. Les gusta conversar y la capacidad de conectarse en un grado más personal. Tienden a no comprometerse y toman decisiones más lentas y contemplativas. Ellos adoptan decisiones emocionales y pueden ser clientes muy leales.

Personalidades expresivas

¡Estas personas son la vida de la fiesta! Extrovertido, sin miedo a ser el centro de atención con un punto de vista positivo de todo. Las personalidades expresivas tienden a ser muy energéticas y muy entusiastas con los objetivos.

Sus oficinas suelen estar decoradas con colores vivos y no es inusual que se acumule mucho desorden. A menudo se los ve vistiéndose de manera más extravagante y usando muchas joyas y accesorios.

Al interactuar con ellos, hablarán rápidamente utilizando muchos gestos con las manos, chistes e historias para expresar su punto de vista.

Cómo abordarlos: Las  personalidades expresivas reaccionan bien al entusiasmo y la diversión. Es importante escucharlos atentamente, ya que sus historias y chistes te permitirán saber de dónde vienen. Responden bien al uso de lenguaje vibrante y declaraciones subjetivas (siento, creo que etc…). No discutas con una personalidad expresiva ni intentes cerrar la venta rápidamente, ya que pueden tomar decisiones aceleradas.

Cómo utilizar tu punto de vista para tener éxito en el trabajo (estudio de caso)

Cuando lo desglosas, casi todos los aspectos del negocio implican un elemento de negociación. En ventas, estás negociando con los clientes, con los empleados. Las negociaciones pueden ser sobre compensación y, muy internamente, las ventas, el marketing, la contabilidad y los recursos humanos deben negociarse entre ellos.

Al perfeccionar tus habilidades para adoptar un punto de vista, es mucho más probable que encuentres soluciones que sean aceptables para todas las partes.

Por ejemplo, un cliente se resiste a comprar tu último producto porque es demasiado caro, y tus jefes no te permitirán descontarlo porque no quedan más y es el mejor. Intenta dejar de lado tu interés en hacer la venta, para que puedas comprender mejor los puntos de vista de ambas partes.

Tus jefes temen que si bajan el precio sentarán un precedente y los futuros clientes exigirán el mismo valor. La objeción del comprador es que no puede pagarlo porque no tienen el dinero en su presupuesto.

Ahora que has eliminado tus propios intereses de la ecuación, puedes concentrarte en hallar una solución que sea aceptable para ambas partes. Tal vez el cliente no tenga el dinero en el presupuesto de este trimestre, pero el próximo sí lo tendrá. Sin embargo, tú y tus jefes todavía quieren ver la venta en este trimestre. Esta es tu oportunidad para brillar realmente.

Existen varias soluciones posibles que podrían ser aceptables para ambas partes:

  • “Reserva” la venta este trimestre y acepta el pago en el próximo periodo.
  • Reserva la venta ahora con 50% de anticipo y 50% el próximo trimestre.
  • Mira si la gerencia está dispuesta a extender el crédito y aceptar pagos mensuales.
  • Utiliza una fuente de financiación externa como una opción para el cliente.
  • Protege al cliente de cualquier aumento de precio planificado adquiriendo un compromiso hoy.

La solución puede estar en cualquiera de estos puntos, en una combinación de ellos o en algo completamente diferente. Todo depende de las motivaciones y los puntos de vista de cada parte y tu capacidad para evaluarlos con precisión.

El lado negativo de adoptar una determinada posición

Hemos hablado mucho sobre los beneficios de acoger un punto de vista y cómo puedes usarlo para tener más éxito en tu carrera. Pero al igual que todo lo demás, hay un inconveniente potencial que debes tener en cuenta.

Exactitud

La mayoría de las personas no son muy buenas para medir sus propias habilidades. Esto es especialmente cierto con la toma de un punto de vista.

De hecho, se realizó un estudio con parejas íntimas que (presumiblemente) se conocían muy bien. Cuando se les preguntó cómo respondería su compañero a una pregunta, los participantes tenían razón solo alrededor del 35% del tiempo.

Si una tasa de precisión del 35% proviene de personas que se conocen íntimamente, puedes imaginar el grado de error para aquellos en un entorno empresarial.

Información inexacta

Hay un viejo término de programación de computadoras que se conoce con las iniciales GIGO, significa basura adentro, basura afuera. Es decir que si tus aportes (conocimiento, suposiciones y datos) son malos, es probable que tus resultados sean también malos. Entonces, si basas tus acciones en información inexacta, es mucho menos probable que logres un resultado positivo.

La gente te dará información inexacta por varias razones. La persona puede no entender cuáles son sus propias motivaciones. Pueden mantener sus estímulos en secreto intencionalmente para obtener una ventaja, o simplemente no tienen la conciencia de sí mismos para comprender sus propios incentivos.

Información incompleta

Existe virtualmente un número ilimitado de factores que pueden afectar el punto de vista de una persona, y es simplemente imposible conocerlos a todos. Algunos aspectos están profundamente arraigados desde la infancia.

Si alguien se crió en un entorno estricto, puede tener una visión muy en blanco y negro de las cosas. Pero también otros factores son más transitorios, como que tu jefe les gritó esta mañana. Todos estos son factores que influyen en el punto de vista de una persona.

Pensamientos finales

Si bien no es perfecto, adoptar un punt0 de vista es una habilidad esencial para el éxito en muchas áreas de la vida, desde una partida de ajedrez hasta la negociación de tratados geopolíticos.

Al salir de la ecuación, las motivaciones de tu oponente se vuelven más claras. Y al comprender los verdaderos estímulos del otro lado, estás en una mejor posición para anticipar tus respuestas y ofrecerles un compromiso aceptable.

Tomando una postura, todas las partes pueden alejarse de una negociación sintiéndose satisfechas. Este tipo de escenario ganar – ganar sienta una buena base para continuar con las asociaciones y las ventas. Tampoco hace daño que si tú eres el que toma una posición, sea probable que termines con un mejor resultado.

Como dice el viejo refrán,

“Mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos más cerca”.

Vía | Life Hack

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